4C在运营活动中的应用-李鑫.ppt

千橡游戏 千橡游戏 千橡游戏 千橡游戏 千橡游戏 千橡游戏 千橡游戏 4C理论在运营活动中的应用 李鑫 2009年12月17日 什么叫运营 运营的核心本质是，如何让一个网路游戏项目在自身品质对应的市场表现水准基础上，投入成本最低，收益最大。 如同商场的促销一样，网络游戏的“运营”通常时候通过线下、线上活动以聚集人气或者短时间提高收入为最主要的目的。 而提高收入则也算是一种营销手段。与传统的营销有一定的相似之处 * 千橡游戏 * 什么是营销组合 营销手段即营销组合，是市场营销中的一个最基本概念，指企业根据顾客的需求和企业的营销目标来确定可控营销因素的最佳组合 尼尔.博顿最早提出了营销组合的概念,而麦卡锡在1960年出版的《基础市场营销:管理方法》一书中,率先提出了营销组合的4P因素。使其更加条理化和清晰化。 * 千橡游戏 * 4P理论 以产品为核心（Product），要根据企业自身的能力，确定以设计还是技术为产品的卖点，需要注意的是，产品要有实质上的创新，否则会适得其反； 以价格为核心（Price），打价格战是中国企业热衷的方式，但打价格战需要一定的前提，即企业要有大规模的生产能力，行业要有规模经济性； 以促销为核心（Promotion），应用这种模式要求企业的企划能力和品牌传播能力比较强，有管理能力和激励能力，需要产品的目标人群比较精准； 以渠道（Place）为核心，要求企业对营销本土化有非常深刻的理解，对渠道结构、消费者特性都非常了解，也需要有很好的组织管控能力。 * 千橡游戏 * 4P的缺点 4P理论更多的是以产品为核心，通过各种手段让用户对产品产生认知和购买欲望，即“消费者请注意” 但在当前游戏种类众多，明显供大于求的市场环境下，显然已经不适合当前的营销。 * 千橡游戏 * 路在何方？ * 千橡游戏 * 4C理论 1990年，罗伯特.劳特朋提出了4C理论，既“请注意消费者”而不是传统的“消费者请注意”。 * 千橡游戏 * 4C理论 满足消费者的需求（customer’s need）　 以消费者能够接受的成本（cost）去定价 本着方便购买（convenience）的原则进行渠道规划 变单向促销为双向沟通（communication） * 千橡游戏 * 4P理论在运营活动中的应用 满足消费者的需求（customer’s　need） 即从消费者的需求出发去设计产品。 需要明确两点： 1、在提升收入的活动中，首先我们要明确本次活动的目的（提高 ARPU，还是提高付费人数），从而确定目标人群。 2、确定目标人群后需要明确目标人群的需求，既活动奖励。 关键词：分析，目标用户的需求来源于之前的数据分析，找到用户的需求 点或刺激点 　 * 千橡游戏 * 4P理论在运营活动中的应用 变单向促销为双向沟通（communication） 通过调研，寻找消费者更易接受的方式-活动方式。 关键词：调研，首先通过调研收集用户喜欢的活动形式，如打怪掉 落、 打折、买一送一、充值赠送、消费赠送等。 * 千橡游戏 * 4P理论在运营活动中的应用 以消费者能够接受的成本（cost）去定价 通过数据分析，即从消费者能够接受的心理价位去定价，先了解消 费者满足需要愿意付出多少成本，既本次活动目标用户付出的成本 关键词：数据分析，通过对目标用户的消费频率和平均消费值，估 算出用户的能够承受的心理价位 * 千橡游戏 * 4P理论在运营活动中的应用 本着方便购买（convenience）的原则进