第二章商务谈判类型.ppt

分析： （1）印尼方面进行的谈判为买方地位（客座）的谈判。 （2）卖方地位（主座）谈判，应掌握虚实相映，紧疏结合、主动性强的谈判。 案例分析二 1、内容欧洲某公司代理某工程公司到中国与某中国公司谈判出口工程设备的交易。中方根据其报价提出了批评，建议对方考虑中国市场的竞争性和该公司第一次进入市场的现状。认真考虑改善价格。该代理商做了一番解释后仍不降价，并说其委托人的价格是如何合理。中方对其条件又做了分析，代理人又做解释，一上午下来，毫无结果。中方认为其过于傲慢固执，代理人认为中方毫无购买诚意且没有理解力，双方相互埋怨之后，谈判不欢而散。 2、问题： （1）欧洲代理人进行的哪类谈判？ （2）谈判有否可能不散？ 若可能不散，欧洲代理人应如何谈判？ 分析： （1）代理地位的谈判 （2）可以不散，至少可以避免不欢而散，只要努力做到姿态超脱、谈判期限观念强、态度积极即可。 日本商人 犹太商人 签订单 订单末尾写着：“交货以前，如遇市场变化，可以一方通知，解除合同。” 市场发生看与预期相反的变化 发现 立刻通知日本商人解除合同 日本人认为那是犹太人急于催货的表示，于是就没有仔细推敲 由于订单式明确写着，日本人只能自认倒霉。 ？ 1、日本商人只好自认倒霉的原因是什么？ 2、该案例体现了商务谈判具有什么特点？  商务谈判的类型 1）按 谈 判 目 标 分 类 （1）不求结果谈判 （3）准合同与合同的谈判 （4）索赔谈判 （2）意向书与合同书的谈判 一）、不求结果的谈判主要表现为： 1.一般性会见 谈判的初级阶段或是准备阶段 2.技术性交流 交易的前奏 3.封闭性会谈 具有“外交的委婉性”、开“远期空头支票”。 二 意向书与协议书的谈判 为了明确双方交易的愿望，保持谈判的连续性，交易的可靠性，谈判双方提出要求签订意向书或协议书。这可以是一场谈判的目标，也可能是结果。 这两个文件都可以作为初步谈判结果的记录。 三 准合同与合同谈判 准合同与合同谈判指交易双方为实现交易并就达成的交易条件拟成文件而进行的谈判。 准合同谈判:准合同是带有先决条件的合同。 该先决条件是指决定合同要件成立的条件。例如许可证落实，外汇筹集等。 特点： 1．谈判直冲目标。 2．谈判争议力强。 3．谈判中手法多变。 4. 多以“批准手续”为回旋余地 四 索赔谈判，是在合同义务不能或未能完全履行时，合同当事双方进行的谈判。 主要特征有： 1、重合同 2、重证据 3、重时效 4、重关系。 2） 按 交 易 地 位 分 类： （1）买方地位的谈判 （3）代理地位的谈判 （2）卖方地位的谈判 （4）合作者地位的谈判 （一）买方地位的谈判 　　买方是指一切求购商品、证券、服务、不动产的一方。在国际中，业务员以卖方的身份承担其谈判任务时，应注意买方谈判人的特点。 　　 1．情报性强。 　　 　　2．压价。 　　 　　3．度势压人。 　　 （二）卖方地位的谈判 　　卖方是指所有提供商品、证券、服务、本动产的一方。作为卖方谈判主要有以下的特点。 　　1．虚实相映。 　　2．紧疏结合。 　　3．主动性强。 　 （三）代理地位的谈判 　　代理谈判，是指受人委托参与某项交易或合作的谈判。代理有两种情况：只有谈判权、无签约权与全权代理资格。 两者在谈判中有其共同点也有其不同点。 　　1．姿态超脱。 　　2．谈判权限观念强。 　 3．态度积极。 　　4．有签约权与无签约权的代理人谈判，还有一个谈判目标不同的特点，前者谈判直奔成交签字，后者则仅到成交为止。 四 合作者地位的谈判 合作者地位的谈判代表作是指所有以合作从事经济、商业、科技或服务为目的而进行的谈判。有：合资经营、合作生产、来料加工、补偿贸易、合作开发等等。 谈判特征有： 1、共同语言多，对抗性小 2、面广而深 3、直接性强 4、影响面大 “健力宝”的促销法宝 健力宝集团 香港经销商 这是哪种谈判？ 3）按 所 属 部 门 分 类： （1）民间谈判 （3）半官半民谈判 （2）官方谈判 （－）民间谈判 　　民间谈判，是指参加谈判的代表所属企业为私营企业，纯属两个或多个私营企业的经济利益的谈判。 　　 主要特征： 1．灵活性。 　　2．重私交 　　3．计较多。 　　 　　（二）官方谈判 　　官方谈判，是指由政府出面组织的谈判、或交易企业属政府管辖且有政府代表参加的谈判，以及所有执行政府间科技合作和经济贸易合作项下的谈判，均属官方谈判。 　　 主要特点 1．谈判级别高。 　　2．必威体育官网网址性强。 　　3．节奏快。 　　4．用语礼貌。 5. 随谈随写