第04章商务谈判的思维与.ppt

频频发问的人。 探讨售前售后服务的人。 “加温” 促成！！ “ 不求所用，但求所有 ” 的心理。 谈判中的 “ 顺手牵羊 ” 心理。 超级市场的营销模式就是抓住顾客的心理 不要理会这种要求，因为对方不会因为这点小利而放弃整个利益。例如，买钢琴，完了以后，售货员说，还有100元运输费，你可以不理会他。 一个有趣的笑话 在一次海难中，客船遇上了危险，船长命令大副要大家跳海，一会，大副回来告诉船长说，他们都不跳，船长问为什么呢？大副说，不知道，“都是些什么人呢”，“有英国人、美国人、意大利人、法国人、苏联人”，船长说，那好，你把船看着，我去，不一会工夫，所有的人都跳海了，大副问船长，你用的什么绝招呢？船长说，你看，英国人最讲绅士风度，我就对英国人说，这个时候跳海最有绅士风度，于是英国人跳了，对美国人说，我给你投保了100万美圆，如果你死了，你家人就发财了，结果美国人跳了，对意大利人说，其他人可以跳，你不可以，意大利人就是不信斜，也跳了，对法国人说，目前跳海是一件很浪漫的事情，所以法国人跳了，最后苏联人也跳了，为什么呢？船长说，“列宁命你跳海的”。 要善于揣摩不同人的心理需要和心理活动特点，“看人下菜” * 威姆曾因为给猪纹上了香奈尔的标志差点惹出一场官司——由于被侵犯到知识产权，香奈尔公司欲状告艺术家。聪明的威姆急中生智，告诉香奈儿：贵公司用来打官司的钱，还不如低价买一张纹身猪皮来得划算。最后，威姆将刺有香奈儿图案的猪皮低价卖给了香奈尔公司，双方达成和解。香奈尔用这张猪皮做成了一款绝版手袋，在香港展出时引起轰动。 一个有趣的题目 宋朝两个人赛马，要比谁的马跑得慢，谁的马慢，谁就赢！怎么比呢？ 宋朝两个人赛马，要比谁的马跑得快，谁的马快，谁就赢！怎么比呢？ 第4章 商务谈判的思维与心理 4.1 商务谈判中的思维 思维成果 思维方法 思维运动 意识 观念 规律 模式 谋略 心智 观念思维：就是已经形成的思维成果，或指 导我们谈判的某种思维定势或观念。 观念思维 关于谈判的认识与理解 谈判的泛化理解： 现实生活是张巨大的谈判桌，无论你喜欢否，你都是参与者。 你可以交涉谈判任何事情。 想获得别人的承诺，必须进行多方面的交涉。 人的成长与成功都离不开交涉，交涉就是谈判。 谈判的人性理解： 人本性善 人本性恶 ？ L W 思考：“ 对方可以赢，但我不能输 ” ，如何理解？ 谈判的理性理解 ——谈判的三个本质特征 谈判是“施”与“受”的互动过程，单方面的施舍或单面的承诺都不是谈判，谈判的终极目标是“互惠互利”。 谈判双方实力与智慧的差异导致谈判的结果是 “ 互惠而不均等 ” 。 谈判过程中 “ 合作 ” 与 “ 冲突 ” 同时存在。 谈判的基本心智 立场 利益 需 求 欲 望 关 注 立场 利益 需 求 欲 望 关 注 冲突？ 谈判是一种合作的利己主义，追求共同利益，善于妥协，才能追求到一己之利。 思考：如何把握妥协的尺度？ 有助于达成明智的协议； 有助于提供较高的谈判效率； 有助于发展或维系（至少不伤害）各方的友好关系。 谈判的策略标准 比利时艺术家威姆与香奈尔公司关于“香奈尔猪”的和解 谋略思维 “ 兵者，诡道也 ” 谈判谋略思维的出发点是谋求谈判双方的共同利益，它是谈判者对谈判活动的总体规划，是谈判活动中的高级思维活动，具有深刻的社会背景、文化背景及历史渊源，同时又呈现出鲜明的时代特色。 总体布局的谈判战略 实现总体战略目标的战术运用 孙子曰：“黄帝作剑，以阵象之。羿作弓驽，以势象之。禹作舟车，以变象之。汤、武作长兵，以权象之。凡此四者，兵之用也。” 布阵 造势 应变 攻心 这次去中国帮我要本《孙子兵法》 好，我尽力而为吧！ 美媒体怪布什不读孙子兵法伊战打得灰头土脸 借我孙子兵法看看？ 这个也不错嘛，谢了 为了便于掌握谈判的主动权，谈判者运用多种方法、手段和谈判传播工具，营造有利于自己的谈判氛围。 商务谈判中的谋略 形 势 物质准备 人员准备 地点选择 舆论宣传 谈判时势 培养谈判人员高昂的精神状态，发挥群体意识、凝聚力及意志，从而瓦解谈判对手的斗志和士气。 士 气 攻心 谈判人员运用心理战术去攻破对方的心理防线，迫使对方改变谈判态度，从而达到既定的谈判目标，使谈判得以顺利达成协议。 在谈判中应根据谈判桌上的情况变化，适时调整并修改自己的谈判方案和战术对策，以适应谈判的客观需要，化不利为有利，最终实现自我的既定目标。 实力 知己知彼，在谈判中，要了解对手的实力及影响实力发挥的主要因素，因势利导，发挥自身的潜在能力，制定出避实击虚的有利战术。 变移 变移:中俄运输机谈判双方各退一步 中国在上世纪90年代开始引进俄制伊尔－76大型运输机。2001年前