Ch06组织市场和购买行为分析.ppt

* Ch06 组织市场和购买行为分析 * ?营销视野2　工业市场营销　　　　　　　　的技巧［1］ 了解你的顾客如何经营他们的业务； 展示你的物品和服务如何适合顾客的业务； 确认你的销售眼前会获益； 了解顾客如何采购，使你的销售适合他们的采购过程； 在销售过程中，应同顾客一方中参与采购决策的每个人进行接触； 同每个决策者就其最关心的信息进行交流； 成为你的顾客愿意与之建立关系的人或公司； * Ch06 组织市场和购买行为分析 * ?营销视野2　工业市场营销　　　　　　　　的技巧［2］ 确保你所做的每件事情都与你所选定的质量、服务、价格和性能相一致； 了解竞争对手的优势和劣势； 努力发挥你的优势； 训练你的工作人员，使他们了解你公司以及你的客户各方面的业务情况； 掌握一个既符合你又符合顾客要求的分销系统； 为你已有的产品开辟新的市场及新的用途； * Ch06 组织市场和购买行为分析 * ?营销视野2　工业市场营销　　　　　　　　的技巧［3］ 用客户服务强化你的产品； 心中明确牢记你的目标。 　　　资料来源：乔尔·埃文斯，巴里·伯曼．市场营销教程（上） ．第259~260页． 北京：华夏出版社，2001.1。 * Ch06 组织市场和购买行为分析 * 本章结构提示 市场 组织 市场 消费者市场 生产者市场 中间商市场 非营利组织市场 政府市场 环境 经济 人际 个人 新购类型（8个步骤） 公开招标议价合约 追求盈利；影响购买决策的人多；采购行为较理智 Ch06 组织市场和购买行为分析 Ch06 组织市场和购买行为分析 * Ch06 组织市场和购买行为分析 * 营销管理框架 营销（哲学）理念 营销战略 市场分析 市场细分与定位 营销组合策略 营销管理 组织市场分析 消费者市场分析 营销环境分析 促销策略 渠道策略 价格策略 产品策略 * Ch06 组织市场和购买行为分析 * 第二篇　市场分析 第6章　组织市场和购买行为分析 第一节　组织市场的类型和特点 第二节　生产者市场和购买行为分析 第三节　中间商市场和购买行为分析 第四节　非营利组织市场、政府市场和购买行为分析 　　 * Ch06 组织市场和购买行为分析 * 学习目标 了解组织市场的概念、类型、特点。 掌握对生产者市场购买行为的分析。 了解中间商市场购买行为的分析。 了解非营利组织市场及政府采购市场的购买特点。 * Ch06 组织市场和购买行为分析 * 本章结构提示 市场 组织 市场 消费者市场 生产者市场 中间商市场 非营利组织市场 政府市场 环境 经济 人际 个人 新购类型（8个步骤） 公开招标议价合约 追求盈利；影响购买决策的人多；采购行为较理智 * Ch06 组织市场和购买行为分析 * 第一节 组织市场的类型和特点 一、组织市场的概念 二、组织市场的类型 三、组织市场的特点 营销视野　组织机构消费者和最终消费者的主要差异 * Ch06 组织市场和购买行为分析 * 一、组织市场的概念 组织市场指工商企业为从事生产、销售等业务活动以及政府部门和非营利组织为履行职责而购买产品和服务所构成的市场。 * Ch06 组织市场和购买行为分析 * 二、组织市场的类型 * Ch06 组织市场和购买行为分析 * 三、组织市场的特点 1．购买者比较少。 2．购买数量大。 3．供需双方关系密切。 4．购买者的地理位置相对集中。 5．派生需求。 6．价格需求弹性小。 7．需求波动大。 8．专业人员采购。 9．影响购买的人多。 10．销售访问多 11．直接采购。 12. 互惠购买。 13. 租赁 * Ch06 组织市场和购买行为分析 * ?营销视野1　组织机构消费者和　　最终消费者的主要差异［1］ 采购差异 组织机构消费者 1. 采购目的是为进一步生产、经营使用或转卖给他人；而最终消费者的采购则是为个人、家人或居家使用。 2. 通常采购设备、原材料或半成品；而最终消费者却很少采购这些商品。 * Ch06 组织市场和购买行为分析 * ?营销视野1　组织机构消费者和　　最终消费者的主要差异［2］ 3. 采购常常参考规格和技术资料；而最终消费者常常参考的是说明、时尚和风格。 4. 比最终消费者更经常地采用多重采购和依据小组决策。 5. 更适合于使用正式的价值和卖家分析。 6. 更经常地租赁设备。 7. 更频繁地使用竞争性投标和谈判。 * Ch06 组织市场和购买行为分析 * ?营销视野1　组织机构消费者和　　最终消费者的主要差异［3］ ?市场差异 组织机构消费者 1. 从最终消费者身上获得衍生需求。 2. 需求状态比最终消费者的需求更容易有周期性波动。 3. 同最终消费者相比，地理位置更集中。 4. 通常雇有采购专家。 * Ch06 组织市场和购买行为分析