如何开发连锁药店.ppt

如何开发连锁药店 连锁药店的分类 全国性连锁（海王星辰） 地方性连锁（在当地比较有名 彩虹大药房） 小型连锁（规模在十家分店左右） 大型卖场（开心人大药房） 开发的三要素 特性（特点）与利益（卖点） 晶珠藏药产品的卖点分析 目标客户的选择 是否有销售潜力 发展是否稳定 消费者对其的依赖性 员工对其的满意度 客户的拜访 1.社交性拜访 通过社交活动与客户建立良好关系 2信息性拜访 提供信息给客户或为收集信息区拜访 3提问式拜访 通过不断提问已搜集信息而拜访 4礼节性拜访 以问候，简短的交谈感谢客户 5专业产品拜访 以专业的产品讲解来与客户交流 6竞争拜访 通过产品的竞争力来与客户沟通 阻止和打压竞争产品 客户的需求分析 1.产品 疗效、安全性、口碑 2.价格 价格适中、利润合理 3.后期维护 店员培训、产品培训 客户性格分析 普通客户 冲动型客户 友好型客户 火爆型客户 无所谓型客户 忽悠型客户 接触客户 接触前准备：收集资料 首次接触：找人推荐、陌生拜访 寻找共同点 寻找合作意向：利润、产品、后期 达成交易 拜访时利用自身产品 疗效、广告、活动、消费者反馈、 对客户反对问题的处理 对投诉的处理方法 销售环境 药品陈列 问答技巧 * 客户需求 产品特性 转换利益 特性：产品能带来的利益的特点 产品本身的特点 药物本身的理化特征 或经证实的事实 对任何客户都是一样的 利益：对消费者和客户能解决问题的价值、 对消费者的价值 产品的优点 可以满足客户的需求 对不同客户是不同的 促进康复 就可以 使用一个疗程 疗效的持久性 经济合算 结果 价格适中 经济 方便 这样的话 可联合使用 舒适/方便 有口皆碑 因此 多年验证 外观/口碑 确保疗效 所以 效果显著 疗效 安全可靠 这样就 无严重不良反应 安全性 买点 转换 特点 买点 *