零压力销售流程之3--深入面谈的方法及技巧.ppt

零压力销售系统 ——之深入面谈 深入面谈准备 2支下水很快的笔； 4张以上干净整洁的A4纸或公司便笺纸； 设计成册的计划书。 客户感觉: 　 １、这么郑重其事,将资料装订成这么规整的册子。 ２、这个业务员当我是真的要买保险了! 　　　　　　　　　 减压话术: 　　“虽然我费了很多时间做这个计划书，但我的目的只有一个，让你在买保险之前有一个理性的认识，至于买不买，何时买，买多少，由您自己来决定。” 沟通话术： 　　“请问，您认为要如何选择保险呢？” 1、选择合适的保险公司 　实力（支付能力）、服务优、网络佳、信誉好 2、选择最好的业务员 　有实力、专业（责任心、专业知识）、年轻（或经验丰富） 3、选择最合适的产品 经营所得一般用于： １、日常支出（水、电、伙食费用） ２、子女上学 ３、买卖再投 ４、存款（应急开支－疾病、意外等开支） 　　　 　　　即： 　　　但因为我们年轻，这部分应急资金往往是闲置的，而生活中各种各样的消费诱惑使得这部分资金往往被透支到现实性的开支中…… 　　　可是，生、老、病、死却是人生必须付出的成本。 　　　 　　　所以，不如拿出闲置资金的一部分，比如　　元，换　万的保障。　 保险计划示例 康宁终身１０份，保费　　元， 附加住院医疗１份，保费　元。 保费合计　　，保额合计 。 计划书说明： Ａ：管疾病 Ｂ：管意外（高残及死亡） Ｃ：管一定的养老（现价使用及养老医疗所需） Ｄ：管家庭责任（免缴责任、高额疾病补助及１倍保额的身故责任）　　　 　　 大病特征： １、严重性，短期要花大量的钱； ２、长期性，长期治疗却不赚钱； ３、无奈性，科技发达不得不花钱。 ４、急迫性，许多人有钱却没有治病现金。　　 　　　这个保险计划成立后一旦发生重大疾病（如癌症…… ），凭疾病诊断证明就可获得　万元的大病补助。 　　　花多花少，治与不治，用什么药治，在哪里治与保险公司都没有关系。 小病特点： １、生病多； ２、花费少。 　　　这个保险计划成立的话，一切的、所有的疾病一旦发生，凭住院发票等住院手续就可获得保险公司报销。 　　　每年限报１万元。 　 “客户犹豫”处理办法 话术： 　　“专家建议：买保险从三个方面去考虑，第一，保障面是不是广，尤其对个体老板，面面俱到是最好的。第二：保障的深度是不是深，保险金一定要解决实际问题。第三：保障的方式是不是灵活，比如说将来交不起钱怎么办。” 第一，看你的保单除了疾病门诊以外，其它都是保险责任； 第二：这份保险计划的保障深度很深。残疾保障　万；身故保障更是高达　万。考虑一下，如果发生了风险事故，这些钱能不能解决实际的生活费用。如果能够解决，这个保险就符合你。如果觉得多，我给你递减。觉得少，我再给你增加。 第三，保障方式灵活。保单可以借款，可以减额交清，现金价值还高，可以作为养老资金，非常灵活。 一份保单，如果保障全面，保障深度深，保障方式灵活，专家鉴定是最合适的。 * * 大病 小病 这份 保险 计划