工程投标中投标策略.doc

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1、请问工程投标中投标策略如何确定? 理解是:目前常见的投标策略包含三种:生存型投标策略、竞争型投标策略、赢利型投标策略。投标策略的选择如表1所示。表1 投标策略的选择投标策略 定义 适用范围 实现途径 企业状态 项目特征 评标方法 生存型投标策略 生存型投标策略是指处在生存危机边缘的企业,采取保本微利甚至少量亏损的报价来提高中标机率,以克服生存危机为目的而争取中标,这样的投标报价策略为生存型策略。 1.承包商经营管理不善,存在生存危机;2.近期内投标中标项目不多。 投标项目风险小,施工工艺简单的项目。 经评审的最低投标价法 报低价竞争型投标策略 竞争型投标策略是指以竞争为手段,以开拓市场低盈利为目标,在精确计算成本的基础上,充分估计各竞争对手的报价目标,以有竞争力的报价达到中标的目的的投标策略。 1.经营状况不景气,近期接受到的投标邀请较少;2.竞争对手有威胁性;3.试图打入新的地区或开拓新的工程施工类型 1.投标项目风险小,施工工艺简单、工程量大、社会效益好的项目;2.附近有本企业其他正在施工的项目。 1.经评审的最低投标价法;2.综合评估法 1.报低价;2.技术方案先进适用。赢利型投标策略 赢利型投标策略投标单位在投标中发挥自身在管理技术、施工工艺等方面的优势,以实现最佳盈利为目标的投标策略。 投标人在市场中已经立足,拥有较好的社会资源,包括良好的施工能力,较高的信誉度,掌握着重要的施工技术, 1.施工条件恶劣、施工难度大;2.项目资金支撑条件不好;3.工期质量要求苛刻等 综合评估法 1.适当报高价;2.技术方案先进适用;3.进度计划安全可行。但是,考虑到目前投标策略和投标技巧在说法上存在混淆,因此把投标技巧也一并介绍给你。 2.关于投标技巧,目前使用最多的是不平衡报价。 不平衡报价的概念:不平衡报价法也叫前重后轻法,是指在总价基本确定以后,通过调整内部子项目的报价,以期既不提高总价影响中标,又能在结算时得到理想的经济效益。可以进行不平衡报价的费用包含四部分:分部分项工程综合单价、措施项目综合单价、计日工单价、总承包服务费;不能进行不平衡报价的部分为:措施项目清单中的安全文明措施费、暂列金额、暂估价、规费、税金。常见的不平衡报价机会如表2所示。表2 常见的不平衡报价法序号 信息类型 变动趋势 不平衡结果 1 资金收入的时间 早 单价高 晚 单价低 2 清单工程量不准确 增加 单价高 减少 单价低 3 报价图纸不明确 增加工程量 单价高 减少工程量 单价低 4 暂定工程 自己承包的可能性高 单价高 自己承包的可能性低 单价低 5 单价组成分析表 人工费和机械费 单价高 材料费 单价低 6 议标时招标人要求压低单价 工程量大的项目 单价小幅度降低 工程量小的项目 单价大幅度降低 7 工程量不明确报单价的项目 没有工程量 单价高 有假定的工程量 单价适中例子1:如果承包商在报价过程中判断出标书工程数量明显不合理,这就是盈利的机会。对于某分项工程,承包商的单价已定为100元/m3 ,如果有绝对把握认为标书列明的10000m3 ,工程量有误,应该是15000m3 。那么,就可以把B.Q.单里的单价报得高一些,例如,报到130元/ m3。承包商报价时是按照130元/m3 ×10000m3 写入合同金额里,而实际发生数是130元/ m3 ×15000m3 实际多收:130 ×15000-100 ×15000=450000元例子2:如果认为标书的工程数量比实际的工程数量要多,实际施工时绝对干不到这个数量,那么就可以把单价报得低一些。这样投? ???标时好象是有损失,但由于实际上并没完成那么多工作量,承包商会赔很少的一部分。在投标中,这种方法可以降低工程的总的报价,从而提高竞争力。对于某一项分项工程,承包商的单价已定为100元/m3 ,如果有绝对把握认为标书列明的20000m3 ,工程量有误,应该是10000m3 ,那么,就可以把B.Q.单里的单价报得低一些,报到80元/ m3。承包商报价时是按照80元/m3 ×20000m3 写入合同金额里,而实际发生数是80元/ m3 ×10000m3 承包商在报价中,可以比其他承包商少报20×20000=400000元 。但是,需要注意,采用不平衡报价一定要建立在对工程量仔细核对分析的基础上,特别是对单价报价偏低的项目,不平衡报价过多或者过于明显,就会引起业主反感,甚至导致废标。因此,在总报价不变的情况下,调整的不平衡报价一般应控制在10%的幅度范围之内。如果不注意这一点,有时业主会挑选出过高的项目,要求投标人进行单价分析,并围绕单价分析中过高的内容进行压价,以致承包商得不偿失。 2、? ? ? ? 甲方给出的清单土建23027 直形墙模板 H≤3.6 墙高3.6米以内 ㎡土建23028 直形墙模板

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