中国烟草明码标价与终端陈列的衔接与运用.ppt

明码标价与终端陈列 的衔接与运用 一、项目背景 存在的问题 二、项目总体思路 我们需具备的八大核心能力 终端陈列规范： 目的：谁控制了终端，谁就掌握了市场的主动权 三、 主体内容 一、加强市场宣传，形成客我之间共鸣 　　毕竟柜台改造的主体是零售客户，烟草公司在此过程中发挥的是协调作用，就是帮助客户顺利实现柜台改造和后期维护工作，因此取得客户的理解和支持是改造的前提。通过耐心细致的解释宣传，逐步提高客户对柜台改造工作的认识，增强客户的认同感，促进客户的密切配合度。 二、注意改造选点，发挥典型示范作用 　　对于首批改造点客户的选择，要综合考虑客户的业态、规模、商圈类型、配合度等因素，要把那些销售规模较大、地理位置优越、有一定社会影响、配合度较高的优质客户作为首批改造点。通过示范点客户的崭新的柜台、美观的陈列、整齐划一的烟卡对应性，进一步提升客户店面良好形象，加之改造客户的良好口碑的表述，促进广大零售客户观念的更新，增强相邻客户对柜台改造工作的可信度，扩大改造工作的知名度，加速改造工作的推进度，实现被动改造到主动改造的过程转变。 三、加强过程控制，避免盲目扩展局面 　　任何事物的发展总有其两面性，作为改造牵头实施着的烟草公司要有充分的认识。在改造过程中，烟草营销服务人员要把柜台改造的目的和意义向零售客户做充分的解释和说明，要在充分尊重客户意愿的基础上进行协商、沟通，进而达成共识。不能盲目攀比而推进，不能为了卷烟的陈列有序、美观大方而强制客户进行改造，更不能以客户不配合工作将影响客户级别对客户进行打压。要在改造实施的过程中，召开不同类型客户（完成改造、未进行改造两方面）座谈会，征询客户对于改造的意见和建议，完善柜台改造的方式、方法。如果盲目推进零售终端的柜台改造工作，势必会引起部分客户的反感和抵制情绪，导致客户的投诉，这与实施柜台改造的初衷和宗旨相背离，让客户满意只能成为一句空话、假话、大话。 四、健全长效机制，确保后期维护到位 　　终端陈列改造工作是一项艰巨、复杂的工作，毕其功于一役是不现实的。要形成一种常抓不懈的机制，从制度上予以维护终端柜台改造的成果。对于积极自觉维护柜台改造后卷烟陈列效果的客户，适度给予级别提升、适度增加紧俏货源供应量等方面的激励，提升积极性。 客户经理在日常拜访服务过程中也要加强对其的督导和标价卡的维护，及时给出指导性的意见和建议，必要的情况下，要亲手帮助客户进行柜台梳理，确保优质的卷烟陈列效果，进而达到巩固和增加卷烟销售，提高盈利水平的目的。 五、总结改造经验，拓展零售终端价值 　　实施柜台改造不仅仅是改善了终端卷烟出样形象、提升陈列效果、增加销售和盈利。还要充分借助改造后的良好形象，挖掘其他方面的潜在的价值。 方法4：家族陈列法 终端陈列案例 最大化原则—产品的上样要有一定的规模，力求上最多的样品，令消费者易选又易触; 最显眼原则—让陈列终端更醒目，让消费者更容易发现我们的专柜、产品及文宣品 整洁原则 保证所有陈列的产品整齐、清洁、干净，包括展台、玻璃、灯箱、赠品、文宣等，提升消费者对品牌的好感。 （一）店堂形象的构成 □ 店铺的内外观 □ 店铺的商品陈列 □ 店铺的服务质量 * * 目 录 1.项目背景 2.总体思路 3.主体内容 4.创新亮点 伴随社会经济的发展，人们消费观念的不断转化及消费水平的逐步提升，造优 良的终端消费环境和氛围是终端建设发展的必然。 卷烟作为一种特殊的消费品，其陈列与展示效果对其日常销售二者之间有着密 不可分的关联。因为整洁、有序的陈列风格易于形成极强的视觉冲击力，加深 记忆，引起消费者的冲动性购买，促进卷烟的销售。 本课题旨在将明码标价与终端陈列的衔接与运用，有效解决了目前所存在的 问题与不足，且可以更加直观地展示卷烟商品的社会形象，为工业企业提供更 加公平的零售终端商品竞争环境，为“532”、“462”知名品牌的培育创造更加有 利的条件 。 三个方面 陈列 客户 客户经理 （一） 终端卷烟陈列和明码标价工作落后于时代的发展。 一、卷烟陈列设施差。由于场地限制，没有专门的卷烟陈列柜台。（一般在农村有这种情况） 二、卷烟陈列无序不规范。卷烟零售客户普遍兼营副食品，柜台陈列有些随意，卷烟堆放杂乱（一般农村有这种情况）。 三、卷烟陈列量少、出样率不高。主要是陈列柜太小造成，还有像城关其他类的客户和带批发性质客户占的比率较多。 四、新品牌陆续登场，标价签不能及时到位。 五、紧俏卷烟时有时无，造成标价签的遗失。有一些卷烟销售完后就只留下一个空的塑模，空的塑模多了使烟柜有一种不整洁感。 （二） 零售客户忽视卷烟陈列与明码标价对其卷烟经营的效果和作用