电话营销能力提升.ppt

* 主动倾听 Stop Telling and Start Listening! Hearing is passive. Listening is not. 5 Tips Listen patiently to what the customer has to say； Try to understand what the customer is saying； Restate the customers response briefly, but accurately Listen for what is not said Dont be afraid of silence Listen with their eyes as well as their ears 主动倾听 同理心拉近与客户的距离 * 正确认识拒绝 拒绝是人性的本能 拒绝是成功的开始 处理拒绝问题不等于“死缠烂打” 坚定信念、无所畏惧 我们需要做到! 拒绝千遍也不厌倦 拒绝的感觉象春天 拒绝处理的技巧 产品太贵 是和什么比较？ 数字分析法？30万； 觉得贵多少？底层，尾房； 最贵的，通常是最好的；心脏病药，5毛，假的；照相机，偷来； 是考虑价格，还是成本？地段，用材，房屋结构； 请问是考虑价格还是成本，还是售后服务呢？可以让顾客心无旁骛；住的人都是高档人士 。 需要考虑一下 公司肯定需要你的产品？顾客不是不需要；只是其它原因的借口； 考虑多长时间？ 是否可以告诉我您在考虑什么？ 是否是我在什么地方没有讲清楚，需要你考虑一下？ 是否是我做错了什么，给错了资料， 到底是否是钱的问题？您是真的想要，还是因为有其它？ 拒绝处理的技巧 我没有时间 是不是真的原因？每人的时间观念是做最有效率，最有生产力的事情？ 如果时间能帮你省钱的话？ 会让你浪费更多的时间？ 我的一个顾客说没有时间，绕来绕去，结果还是找了我们公司哦 ?我需要比较一下 你是否有其他资料，做一个参谋，比较； 为什么你不放心？是不是有其它原因？ 痛苦来自于比较；你比较的标准是什么？让我有机会和您深入的分析。 我没有兴趣 我服务很多顾客，也没有兴趣，主要是不了解我们产品；为了不给您带来遗憾， 我知道您现在没有兴趣，如果知道我们这个产品对您的好处？或者兴趣 如果没有兴趣很正常，了解一下对您没有损失？ 现在没有兴趣没有关系，现在没有，也许以后有？ 您没有兴趣，是不是我没有讲清楚？ 我理解您没有兴趣，但给一些有兴趣的产品，以便以后更好地为您服务 营销技巧实例 且看徐峥 如何卖墓地 营销技巧实例 小路：我们这边有好几种户型，您看看，有大户型，小户型，楼中楼，包括还有私人别墅…… 徐峥：来来来，这位先生不好意思，请你不要抽烟，我们这里是高尚社区，上风上水，地下CBD ，人生后花园，按均价仅售人民币三万元整，值得一生典藏！（塑造产品价值）  请看这边，全市的楼价都在涨，有没有，有没有？ 绝对有升值的空间了我告诉你。 小陆你在干什么，你可不可不要站在我背后对我默哀，去冲杯咖啡好不好 黄渤：都背阴呀？ （客户异议） 徐峥：我跟你说，你目光有够专业的，一眼就看出问题所在，请看这边，（PMP） 稀缺阳光豪宅，双卫大客厅结构，复式设计，仅余一席 （强调产品稀缺性） 黄渤：你这是复式结构？ （客户异议） 徐峥：不好意思，我们是往下一层，好不好，仅售六万块钱，而且是附带豪华精装修的好不好。 旁白：起驾…… （世上只有妈妈好） 营销技巧实例 徐峥：这就是我们物业公司必威体育精装版推出的服务项目，十八相送——一水黑，看上去就像黑社会，有没有，有没有？！要的就是气氛，绝对的庄严肃穆 ，绝对的气势如宏，搭灵堂送纸钱，丧葬服务一条龙 ，一条~~龙！！（体验式营销） 徐峥：这么好的服务，我天天在这里上班，恨不得都给我自己来一套~（换位思考） 咖啡~小陆，你做事情动动脑筋行不行，给我干嘛，给客户啊（让客户有尊贵的感受） 怎么样，想好没有，要不要来一套？ 黄渤：那个……你这儿还有没有点再便宜点儿的？ （客户异议） 徐峥：唉哟，跟你把话都讲成这样了，那抱歉了  我们这里是墓地中的CBD了 没有钱的话可以考虑 请到庙里供养 议程 电话外呼营销的流程 交流与讨论 电话营销简介 良好的电话沟通技巧 结束QA * * * * JSP：18，BIREPORT：44 cognos:71 * * * * * * * * * Teradata Confidential *