谈谈方案营销.pdfVIP

营销策略 需求。提供个性化的产品服务组合。在方案营销中必须达到这样 谈谈方寨营销i 的效果：“一个方案，是一类消费者心理所拥有的，一个产品、服 务加信息．是一类消费者所乐于接受和追求的。策划这样一种方 案，就是开拓一个市场。”方案营销下的市场已被完全细划，正 _李静 中国矿业大学管理学院徐州建筑职业技术学院 因为方案是针对特定顾客的个性化产品，因此．”客户化”理所 当然成了方案营销的指导性策略。因此，要针对消费者或用户的 传统的营销模式是通过开发一个好产品，创意一个好概念， 个性特点和特殊偏好，开发出特殊的产品及服务以满足其需要。 提炼一个独特销售主张等并结合各种促销手段，让消费者的眼睛 这是顺应消费潮流的趋势，在消费者日益注重张扬个性魅力，实 为之一亮，目的是说服顾客，让顾客相信：他们所需要的是企业 现自我价值的发展中产生的。所以企业必须以顾客为起点．收集 预先设计好的产品或服务。这些在营销中的作用固然是举足轻重 更多、更深入的顾客信息来重新设计业务．然后才有能力为顾客 的．但如何去抓住营销的核心和精髓去开展，在日益白热化竞争 提供量身订做的产品、服务、计划或信息。企业再将产品实体、 的市场上．销售不再是简单地推销产品或贩卖服务．而是要营销 服务和信息融合起来，作为个性化的方案向顾客出售，丰富顾客 “整体解决方案”。 价值。方案营销中应创造超越顾客满意的关系利益。好的方案营 一．正确理解方案营销的内涵。 销能够锁定消费者，培养起消费者发自内心的“忠诚度”。因此， 简单地说方案营销就是站在顾客的角度看待问题．从如何帮 企业要承担一部分原本属于顾客的风险，这是体现关系营销的最 助消费者解决问题、为消费者创造价值入手．处处为顾客着想． 好方式。国内某家化肥企业在出售化肥时．把某种品牌的种子 以系统的解决方案来赢得消费者。即不是简单地出售商品．而是 和农药也推荐给农民。并且做出承诺，出现质量问题由本企业 如何确定一个能适应各种变化要求的“产品+服务+信息”的组 包赔。同时派出技术人员指导农民科学种植，直至帮助农民寻 合体，以丰富顾客价值为核心开展营销。顾客购买的不是一个单 找农产品的销路。这样企业与用户容易建立长期信任，双方成 纯的商品．而是一个普遍需求的解决方案。那么“解决方案”到 为新的利益共同体．顾客认为你是一个资源．能为他带来信息 底是什么7“解决方案”不只是简单地把一堆相关产品的软硬件 与价值，谁都很难代替。另外．传统关系营销所倡导的“顾客 组合到一起．也不仅仅是把客户要求的产品和服务合并起来，更 满意”是单一层面上的，没有考虑沿着价值链进行”顾客满意” 不是一般意义上的“全方位服务”。一个真正的“解决方案”应 的递延。通俗地讲．就是没有使顾客的顾客满意。因此，方案 当是在客户参与下完成的，根据客户的需要设计的．符合客户特 营销中要让顾客认识到能帮助他建立一种沿着价值链纵向发展 殊要求的．超越产品功能利益的个性化服务整合体。 的、具有“前瞻”性的关系，突破了纯粹追求“顾客满意”的 方案营销过程中应充分体现顾客的参与性．将消费者纳入到 传统关系营销模式。 整体营销过程之中．这是创造企业与消费者之间的长久关系．培 三．方案营销的实施 养消费者“忠诚度”的有效途径。与消费者沟通可以策划出对于 注重过程质量。过去．程序利益在经典营销理论中一直不太 顾客来说最具有价值的产品、服务与信息的组合。这种相互依赖 受到重视。经典营销理论认为．客户购买的是结果，他们并不是 与相互影响不仅有助于长久关系的形成，同时还使得方案的演进 购买产品和服务本身。这一观点的泛滥可能也是方案营销不受普 与消费者遇到的问题同步。营销的功能由原来说服消费者相信他 遍重视的原因之一。今天的营销理论则开始把产生结果的过程、 们需要企业所设计的产品和服务．转移到确定如何提供合理的产 产生的结果．以及前后导致的物质、精神变化一并重视。这