顾问式销售技巧.pptVIP

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引申 大额销售的特征 1. 周期长,一般须数次方能解决 2. 成交货币金额较大 3. 重视售后服务 4. 购货方非常小心 (自己不在场时,顾客作的决定) 5. 人货不分,甚至人比货更重要 (以建立信任感为基础,以解决问题为导向) 产品见证: 大型机电.系统交换机.咨询服务…… 客户关系的类型 了解客户内部采购流程图 销售心得感悟…….. 不能同流,那能交流; 不能交流,那能交心; 不能交心,那能交易! SPIN-顾问式销售技巧 美国 休斯韦特公司总裁 尼尔.拉克姆 完成:1988年 耗资:100万美金 时程:12年 研究:世界500强的60%企业内做过试验,举办超过 二百次的试验班,有超过一千名的业务代表 和业务经理曾经参与 特点 1 .重科学,讲科学 ? 2 .针对大规模销售 3 .以客户为中心 SPIN 定义 销售活动中成功人士以问题形式进行调查(或探索) 的模式; 设法发现隐含的顾客需求并将其培育成明确的需求。 学会问问题是最好的调查 --SPIN是问问题最好的代表 S 情况问题 ( Situation Question) P 难点问题 ( Problem Question) I 内含问题 ( Implication Queation) N 需要回报的问题 ( Need-pay off Question) 如何开发需求 价值等式 隐含需求的意义 隐含需求的意义 SPIN模式 SPIN-顾问式销售技巧 针对大额产品,以客户顾问为出发点, 利用SPIN引导客户解决问题为导向的, 分析客户内部采购的流程来建立 信任的销售模式。 QA 谢谢大家! 国内大额产品销售培训第一人—丁兴良 顾问师:丁兴良 SPIN-顾问式销售技巧 一个技巧 一个系统 成功者的销售 信任感、需求、知识 SPIN-顾问式销售技巧 SPIN-顾问式销售技巧 ? 销售No. 1 ? 觉得自己一定要的 ? 实际采取行动 ? 持续行动 ? 方向 销售心得感悟……. 1.顾问角色---成为顾问的三个条件 (信任) 3.重视过程– 结果重要,过程更重要! (引导的技巧) 2.知己知彼—了解客户内部采购流程 (找对人比说对话更重要) 一、菜鸟 --只管说,很少听与问 二、中鸟 --懂得开口,却只问不听 三、老鸟 --得换位思考,站在客户的角度来了解需求,听客户 内心的感受,把自己的利益放在后面。[达到空的境界] 四、遛鸟 --没有任何强烈的企图心,能做到平常心,语出 惊人,思不休![ 达到震的境界 ] 销售销售四个境界 朋友 外人 伙伴 供应商 行长 副行长 副处 副处 副处 副处 科技处 设备科 科室 科室 科室 科室 科室 科室 科室 科室 科室 科室 科室 A P = 举例 最好的销售人员是与客户泡在一起的人; 因为日久见真情,人脉=钱脉! 用问问题 的方法, 了解客 户的需求! 1、通过良好的沟通,了解客户的基本信息; 2、根据客户基础情况,分析客户关心的问题; 3、根据客户关心程度,引发客户最大的痛苦; 4、确认最深的痛苦,引导客户追求解决方案; 需求回报型问题(N) 收集事实、信息及其背景数据 情况型问题(S) 难点型问题(P) 内含型问题(I) 利益 隐含需求 明确需求 针对难点、.困难、不满 针对影响.后果.暗示 对策对买方难题的价值.重要性或意义 几乎是 完美 我有一 点点 不满意 我的问 题越来 越大了 我 需要 立刻 改变 暗示需求 明确需求 机器设备难用 RMB12,000 解决问题 所花的费用 (对策的成本) 问题严重 性,危害性 天平二边 结论:我们必须平衡的是---问题的严重性与对策的成本。 机器设备难用 RMB12,000 解决问题 所花的费用 问题严重 性,危害性 天平二边 结论:当问题的严重性,还不足以引起 客户的重视时,客户不可能与你成交的! RMB12,000 解决问题 所花的费用 问题严重 性,危害性

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