决战终端销售--终端销售实战手册.ppt

新世家族终端销售实战手册 课程提纲 第一讲　赢在起点的迎宾技巧 第二讲　察言观色，发现机会 第三讲　商品解说，激发客户购买欲望 　　　　　 第四讲　客户异议处理技巧 第五讲　掌握成交契机 印度神话:鸭子与老鹰 鸭子呱呱叫 老鹰解决问题 你是哪一种工作方式呢? 第一讲 Welcome赢在起点的迎宾技巧 精心塑造新世家族导购员职业化形象 卖商品，首先是销售自己 仪表：打造完美的第一印象 着装：做一个端庄大方的导购员 举止：做一个有亲和力的导购员 言谈：文明服务用语 新世家族导购员形象规范 ? ???????? 服装：着公司或商场统一制服，服装整洁，工牌端正佩带于 左胸上； 袜子：必须穿肉色丝袜，并且无破损； 鞋子：不穿露指凉鞋，皮鞋保持清洁有光泽，鞋跟在3— 5 厘米之内； 头发：清洁不油腻，无头屑，短发不遮挡视线，长发束起； 化妆：着清雅淡妆，脱落后及时补妆，香水不宜过浓； 手： 不留长指甲、不涂指甲油、保持手部清洁， 装饰品：不佩带戒指、手表、手链等饰物上岗； 其他：保持口气清新，身体无异味。 举 止 站姿 走姿 蹲姿 微笑：八颗牙原则 目光注视 相关肢体动作的要求: 标准手势 迎宾30度 点头应对15度 送宾45度 言谈礼仪 热诚的态度，热情与活力 说明优缺点的顺序，缺在前，优放后 不用否定式而用肯定式 避免使用命令式而使用请求式 说话要谦恭,以问句表示尊重 音量，避免鼻音、口头禅 表达是否准确明白 多听少讲，不攻击其它品牌 服务文明用语 您好、欢迎光临 谢谢、欢迎再次光临 请：请问、请说、请稍候、您请坐 很高兴能为您服务、很荣幸有机会认识您 谢谢您、劳驾您、打扰您 真不好意思 请多多指教、请多多关照 谢谢您提供的宝贵意见请您稍等一下 请您清点一下现金（产品） 不好意思，您找的***现在不在，有什么需要我代为转告的吗？ 再见，有什么需要请随时电话联系我们. 慢走，再见,欢迎下次再来 终端顾客类型分析 ： 猜疑型 悠闲型 嘲弄型 权威型 沉默型 纯粹闲逛型 一见钟情型 胸有成竹型 等待时机的注意事项： 糟糕的形象 正确姿势 正确位置 无客户时 迎宾与问候 打招呼：亲切的笑容 眼神交流：诚恳 声调：适当的音量 口腔卫生 有时间、性别、称呼、节日的问候 姿势：站资、手势、点头示意 “三米原则” 接近客户的时机有： 一进门就朝目标物走去 用手触摸商品，看标价 客户一直注视同一商品，或同类型商品 扬起脸来 看完商品后看销售人员 脚静止不动 一进门就东张西望 和客户四眼对上时 开场白注意事项 ： 错误的语言 多余的礼貌 直接进入主题：第一句话说对， 好的开始就是成功了一半！ 错误的语言 多余的礼貌 随便看看？想要点什么？ 有什么地方可以帮到你？ 小姐，需要我帮您介绍吗？ 您要试穿一下吗？ 喜欢的话可以试穿看看？ 小姐，这件衣服挺适合你的！ 这套衣服有三种颜色！ 接近顾客的开场技巧 让客户喜欢接近你：赞美 新产品 项目和计划 唯一性 重要诱因 制造热销的气氛 方法一： 方法二： 项目和计划 展现出项目的价值和喜悦 兴奋度 方法三 唯一性 ： 物以稀为贵的效应 创造唯一性 我们是***在中国的唯一代理… 我们的产品是全国在***面料技术上最先运用到家居服上来的 不断强调进入潜意识 方法四： 重要诱因： 售后服务,价格便宜 每个功能、诱因都要画一个构图 不要太过理论,简单明了 不要攻击其它品牌 方法五： 制造热销的气氛 : 这些是我们前天刚上市的春季必威体育精装版款，尤其是这两款，在我们****广州的很多专柜已经卖断码了，现在我们店里也只剩下这两件了，您快试试！ 我们公司的衣服因为面料好款式时尚，价格又合适，所以现在回头客越来越多，客户介绍客户来的也特别多… 让客户亲身感受胜过千言万语 利用商品示范展示商品的卖点，并结合一定的语言介绍，帮助客户了解商品、认识商品。 最好的方式就是亲身体验。 注意细节：为客户将试穿产品解开扣子→引导到试衣间→等候并帮其找其它可搭配产品→为其整理→赞美 68%的顾客试穿后会成交 第二讲　Explore察言观色、发现机会 讨论 你是先介绍产品还是先了解需求？（做个简单调查） 你有了解客户需求的习惯吗？ 你平时是怎样了解客户需求的？ 想一想：在我们平常的