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红酒代理六大败局与精准营销之策 中国十大品牌策划人 张鸿雁 / 2012-06-29 你知道红酒赚钱，你不一定知道张裕排在全球第三，你不一 定知道目前中国人均红酒消费只约0.7L，而欧洲是70L。 你更不知道苏南一个小小的县城张裕的总代年收入能达到上 千万，一个红酒代理商开个保时捷整天吃喝玩乐，是个神马状态！ 但是现在再做张裕，你已经没机会了，甚至汤都喝不到，你需 要寻找一个十年后的张裕，他现在也许还不起眼。 红酒在中国目前还不是主流，70%的中国地区，是很少人喝红 酒的，都是白酒啤酒的天下。 你敢想象再过十年，中国社会的主流阶层变成80 后、90 后， 中国红酒的盛况吗？80 后90 后他们可没什么白酒文化的影响，他们和 70 后60 后生活在截然不同的年代，在他们的概念中，酒，那就是红酒。 但是在红酒代理的路上，能走的稳，走的准，真正能赚钱发财 的人，也只有那20%，花费10 分钟，仔细读完本文，你极有可能成为那 20% 红酒代理六大败局 进口酒败局：从国外买进20 元一支酒，挂着谁也看不 懂得洋名字，卖500 元一支，如此暴利的商业模式已 经深深刺伤了消费者的心，央视多次曝光式教育，消 费者不再那么好忽悠。 不要相信大肆宣传进口酒暴利的招商宣传，现 在弄点进口酒渠道太多了，抱着暴利的心态，已经没 有市场，踏踏实实做点小生意还是个不错的选择。 进口酒最大的软肋，还是没有品牌，在法国， 仅波尔多地区，就有约8000 个酒庄，也就是8000 个 牌子，每款酒产量非常有限，没有什么品牌投入，今 天喝这个，明天喝那个，面对花里胡哨的洋名字，中 国的消费者哪里记得什么品牌。 红酒代理，没有品牌，就没有发展积累，今天 赚10 万，10 年后还是赚10 万，你永远都没有做到张 裕这样大品牌某地区独家代理的可能。品牌的魅力在 于，你今年哪怕是亏，品牌一旦建立，同样的投入， 你的利润能增长十倍百倍。 温州红酒庄式败局 曾经名噪一时的温州红酒庄，现 在纷纷倒闭。一间像样的红酒庄，装修、房租成本一 年近200 万，没有暴利的支撑，已经难以为继，曾经 是中国最好炫富的温州人红酒消费也趋向理性，理性 的消费难以支撑这些扎堆的红酒庄。 市场上只有1 到2 家红酒庄时候，消费者以为 新鲜，高档，当大街小巷都有的时候，生意就不行了， 败局的核心在哪呢？就是没有壁垒，你能做，别人也 能做，别人做的比你还漂亮，结果就是都不赚钱。 温州的红酒庄败局正在蔓延，其他城市的从业 者还在纷纷跟进，有报道说，长春进口红酒庄正如雨 后春笋般冒出来，如果是你，还会飞蛾扑火般去开个 红酒庄吗？ 连锁专卖败局 在国内，做红酒连锁比较成功的类似 富隆酒窖 ASC 等，品类丰富，采购议价能力强。但是， 这些年也在显露颓势。 原因有四：一是投入与运营成本过高，开一个 店，没有200 万的预算很难操作； 二是店内产生的自然销售极其有限，往往开店 后，主要的销售还是通过人脉资源和直销团队产生， 没有资源与市场销售管理能力，运营风险极大； 三是其他红酒庄的冲击，尽管是连锁，店内并 没有主力的品牌(国外产品都不搞品牌，类似拉菲 玛 歌那种，他也没优势)，与其他连锁店没有太大差别； 四，未来这类业态受到网络直销的冲击将越来 越大，比如也买酒，酒尚等，日子将越来越难过。 中式洋品牌败局 中国人收购外国酒庄，在中国做品 牌，这2 年一阵风，连做牛奶的光明都在国外收购了 个酒庄。 这种商业模式成功与否尚无案例，但用这种模 式操作，最核心的硬伤在于，在法国收购个酒庄，对 品牌能有多大提升？ 法国一个酒庄一年产量也就是几十万瓶，在中 国做品牌一年销售没有个几百上千万瓶，如何做品 牌？那么其他的酒哪里来，无非还是在其他地方收购， 讲良心的商人收点好的，不讲良心的商人收些国外的 垃圾酒（每年欧洲都有大量的垃圾酒用于提炼酒精）。 在你品牌没起来的时候，没啥，一旦品牌起来， 央视给你一曝光，啥品牌都没了。当年的秦池就这么 死的。 与张裕大牌正面争夺败局 挟资本以为可以定天