门店有效提升销售之手段.ppt

门店有效提升销售之手段 门店提升销售手段 门店要培养提升业绩手段的多样性 门店要培养提升业绩手段的灵活性 门店要培养提升业绩手段的主动性 门店要培养提升业绩手段的能动性 1-加强市调 敏感商品天天市调 重点商品每周市调 市调调价商品应及时还原 敏感商品、民生必须品必须无条件跟价 不是所有的商品都要跟价的 市调内容 了解同类商品在周围商圈范围的价格及变化。 了解竞争者同类商品的定价策略。 掌握竞争者商品结构的差异性，强弱项及品项规模。 掌握竞争者商品陈列状况。 了解商圈范围内竞争者的促销活动。 把握市场动态发现新品及季节变化趋势。 掌握供应商在本地市场的供货能力和商品流转方式 。 市调内容 品牌数量。 品牌组合。 销售价格带。 品质水准。 服务水准。 促销活动特色。 目标客层。 商圈特性。 其它特色。 品项分析 品牌对比 高效的消费者调查 （一）在经营过程中，很多零售商店发现自己商店的交易笔数逐渐减少了，或者客单价减少了，或者顾客的抱怨增多了。这时，您的商店就需要做一次目标顾客满意度调研了。通过顾客满意度调研，您可以知道目标顾客对您商店哪些方面的服务比较满意，哪些方面的服务比较不满意；目标顾客最期望得到的服务有哪些；您的商店最需要改进的服务有哪些等等。 （二）通过目标顾客的调研，您可以清楚的区分哪些群体才是您最有价值的目标顾客，哪些群体是不能够给您带来效益的。通过消费者购物行为调研，您可以把握目标顾客的购物态度、购物动机、购物偏好等等，从而调整经营策略，把握并引导目标顾客的消费趋向。 （三） “顾客就是上帝”，在激烈的市场竞争中，谁能够把握顾客需求的变化趋势并随之调整经营策略，谁就能够把握市场的先机，在竞争中立于不败之地。 2-合理控制订单 合理订单 严格控制缺货 畅销商品的缺货控制在3%以内 避免积压 3-作好商品陈列，让商品自己说话 做好卖场布局，动线流畅 突出重点商品、敏感商品、民生必需品和季节性商品 按照销售、毛利贡献率执行货架公平原则陈列 充分高效利用货架,展示陈列更多的商品 门店陈列区域和促销区域的有效设置对提高顾客购买有积极作用； 每条通道有促销商品吸引顾客进入通道 要有POP和小标识作为辅助工具 高效利用的原则——磁石点的设计： 第一磁石点：主通道 第二磁石点：主通道末端 第三磁石点：货架端头（端架） 第四磁石点：副通道 磁石点的设计 4-生动化地堆陈列 醒目夸张的地堆陈列可以有效吸引顾客眼球 配合氛围布置有效刺激顾客购物欲望 POP的有效使用 与厂商特别是一线厂商加强配合有良好的效果 作为卖场内的亮点设计，生动化地堆能够较好提升卖场形象 5-交叉陈列 定义：在一个区域或部门的商品周边陈列其他部门或区域和本部门商品有关联的商品。以促进销售。 研究最合理区域配置 数据跟踪分析 突出重点 不是只有收银台可以利用的 沃尔玛的交叉陈列值得学习 交叉陈列 中国人逛超市时，不像国外的顾客一样有一张购物清单，他们在冲动购买行为上更强; 交叉陈列可以让顾客更利于购买; 沃尔玛堪称行业表率。 沃尔玛购物篮分析 沃尔玛成立了交叉陈列部门，直接由非食常务管理。由一个主管和一两个员工组成。负责门店所有交叉商品的陈列规划，管理和协调部门对这些商品的订货、补货，对交叉商品做销售统计对比等。交叉陈列主管肩负特卖主管的职责，负责监督特卖追踪是否及时准确地输入系统，管理协调商场促销位是否陈列标准，销售贡献率达到公司期望。 一个有创意的交叉陈列常常可以使某个单品的销售一倍甚至几十倍的增长。而且交叉陈列的东西经常都是毛利很高的商品,可以有效提升毛利； 从顾客服务的角度来看，交叉陈列也是顾客服务的一种形式。合适的交叉陈列还会让顾客觉得商场更加人性化，觉得商家用心为他们考虑，对培养顾客忠诚度也有一定的作用。 交叉陈列的主题活动 旅游商品大联展 春节商品大联展 学讯商品大联展 中秋商品大联展 婚庆商品大联展 情人节商品大联展 沃尔玛交叉陈列的案例 洗衣粉----洗衣袋 毛巾----牙刷 婴儿用品----温度计 烤鸭----啤酒！！ 尿布----啤酒！！ 遥控----玩具电池 尿布----奶嘴 牙膏----旅行盒 面粉----擀面杖 床品----樟脑丸 学员交叉陈列的案例 拖把----洗厕净 馒头----榨菜 生鲜熟食----休闲食品 巧克力----鲜花 凉席----电扇 食用油----厨房清洁用品 洗洁精----清洁球、抹布 洗面奶、香皂----毛巾 香烟----打火机 牙膏----牙刷、口杯、毛巾 分割鱼----鱼佐料 饮料----牛肉干、鸡腿 生鲜-----洗洁精 苍蝇拍----杀虫剂 交叉陈列的案例 笔----笔盒 × 酱油----醋 × 一次性杯子----杯