销售沟通的入门(电话拜访与直接拜访).pptVIP

销售沟通入门 ——电话拜访与直接拜访 2009.8 Share！ 此次培训是汲取大家的经验 通过学习可以看到自己的经验被分享了。同时可以借鉴其他人的经验 学习并不是照搬照抄，而是找到适合自己的，通过思考创新，找到更好的方法。。。 第一篇 电话拜访 电话沟通 5个步骤 Setp1、自报家门 （您好，我是国隆化工的XXX，我主要是做XX的） 注：如果说天津开发区国隆化工XX办 的XXX。可能会太长，对方也听不过来，所以可以简略，先说国隆化工，等后面有机会再说全称。 Setp2 、表明目的 简单的自我介绍后，表示对对方时间的占用表感谢后就要直接进入话题，表明自己的目的 电话沟通 Setp3、引起兴趣 表明自己的目的后，就要通过对方感兴趣的话题引起对方的兴趣，不要深入谈产品，然后预约见面的时间，或是提出一些解决方案。 Setp4、简单的总结 电话快挂之前，和客户再确认下约好的时间，和客户感兴趣的产品。 Setp5、感谢+礼貌 对对方表示感谢，并说再见。挂电话时尽量让对方先挂，如果对方不先挂，可轻轻挂断 电话沟通 注意事项 （一）对方称呼 （二）注意表情 （三）注意语速 电话沟通 （一）对方称呼 对于年轻的女孩，以前会称其为X小姐，第一次、二次这样叫可以，距离感就产生了，其实可以适当的亲密一些，名字是三个字的，就叫后两个字，名字是两个字的就叫全名，如果不确定对方是否能接受，可以试探着征求一下她的意见，“我这样叫可以吗？”，同时要注意语气，像喊同学、同事那样，不要过于僵硬，这样找到合适的称呼以后就可以像和自己的同学、同事一样进行沟通，而没有强烈的距离感； 对于比自己年长5-15岁的，可以按照北方的习惯，称姐，如对方特别在乎自己的职位，那可称X工、X经理、X总； 另外可观察她在公司内的角色，其他同事是怎样称呼她的，我们可以一样的称呼，比如 我相信别公司人叫“杜姨”，杜姨会欣然接受，如果称杜姨“杜经理”、她会很别扭。 电话沟通 （二）注意表情 在接、打电话的时候，我们应该给出相应的表情，虽然对方无法看到，但是通过说话的语音、语调是能够察觉到当时说话的表情的 。 【练习】找个人练习没表情，和有表情说话给人的感觉。 电话沟通 （三）注意语速 对一些重要信息，可以适当重复，同时确认对方是否明确获知此信息，尤其是对产品的型号、价格等，尽可能在通话后，传真一份书面文档。 另外，尽量说普通话。 【练习】找到自己最佳的语速。一个自我介绍，需要多久。 第二篇 直接拜访 直接拜访 注意要点 1.提前准备要做提前的预约工作，并做好准备，包括知识方面的，要涉及谈话内容、要介绍的产品，可能客户会遇到的问题，要带好的资料、名片、本子、服装、形象……. 2.礼貌很重要——先交换名片 3.不要直接进入主题，要适当地寒暄，对对方的公司及个人表示适度的赞美，留心观察。 4.可以简单问一下最近生意如何，联系一下大目前大市场环境，逐渐切入正题，比如谈到市场----产品-----原料-----我们的产品，比较顺其自然。客户也知道我们和他是一条战线上的 直接拜访 4.不要急于表现出希望对方采购的意愿，关系需要慢慢建立。 5.拉近关系，但也要注意对方性格，职位较高或个性较强的不合适 直接拜访 6.拜访目的 拜访的目的很重要，有了目的，我们、客户会更加自如的应对，如果我们拜访的目的不明确，客户也会显得不安、无所适从，反而给他们造成压力，有了目的需要在谈话间有意无意的透漏给客户，这样大家可以找到谈话的重点。 直接拜访 目的有以下几种 推销新产品； 跟踪实验结果，可以向客户提出看看他做的样板，这样也是尊重对方工作的表现； 销售谈判时（议价、谈付款方式），可带自己的领导一同拜访，增加彼此信任，也能体现对客户的重视； 同事之间的客户交接，介绍新同事给客户认识，让客户感觉换了新人为他们服务，我们并没有置之不管； 和客户吃饭，送客户小礼品，如果客户方便，我们最好不要出现在公司，而是直接到指定地点，更能体现对联系人的特殊关怀； 没有目的的目的——常规拜访，来看看，聊聊天，生意怎样，行情怎样，需要开发什么新产品、老产品是不是有问题，这样可以增进关系，对于我们也是寻找新的合作点，不经意的对话我们也会了解很多行业信息； 直接拜访 其他小贴士Tips 茶水一定要喝，谈话中忘记喝，起身告辞时也要喝一两口； 告辞时握手，都是女士的话，可以选择轻轻的拥抱一下，当然也看对方是什么样的性格，有些人讨厌亲密接触，如果是男士，女士需要先伸手； 答应客户安排的样品，查证的数据，及时给予答复，即使是暂时不能处理也先告知一