拜耳零售终端工作流程-更新.ppt

拜耳作物科学 零售终端工作流程;零售终端拜访的重要性 零售支持代表的角色和职责 服务关键零售商工作全流程;零售终端拜访的重要性 零售支持代表的角色和职责 服务关键零售商工作全流程;;;零售终端拜访的重要性 零售支持代表的角色和职责 服务关键零售商工作全流程;关键经销商 ;关键经销商 ; 零售支持代表是拜耳作物科学中国销售团队中与关键零售商接触最密切的角色，是拜耳公司对关键零售商各项支持活动的具体执行者。通过他们的服务，确保关键零售商有效地服务于农户。;零售支持代表的职责（1）;零售支持代表的职责（2）;通过有规律的定期拜访关键零售商，将拜耳作物科学及零售商的有关信息进行交换以便相互沟通，达到零售商与公司的有效合作并建立长期良好关系； 通过协助所服务的关键零售商进行店内陈列，向农户展示拜耳为解决病虫草害提供的应季有效方案，从而将陈列转化为销售，以此协助关键零售商服务农户的目标，与此同时完成拜耳产品的销售目标； 运用访销对话与关键零售商进行沟通，以提高关键零售商的诊断和推荐拜耳产品的能力，推进“销售项目”开展。 ;零售终端拜访的重要性 零售支持代表的角色和职责 服务关键零售商工作全流程;拜耳关键零售商的选择 拜访月计划制定 每日拜访工作执行 拜访前（准备） 确定当日目标 检查工具 DMM（每日晨激励） 拜访中（店内拜访五步骤） 热情问候 进行陈列 收集信息 访销对话 约定下次拜访 拜访后（总结） 每月工作总结 ;拜耳关键零售商的选择 拜访月计划制定 每日拜访工作执行 拜访前（准备） 确定当日目标 检查工具 DMM（每日晨激励） 拜访中（店内拜访五步骤） 热情问候 进行陈列 收集信息 访销对话 约定下次拜访 拜访后（总结） 每月工作总结 ;零售店发展的三个阶段： ① 买卖阶段，为了赚钱甚至能骗也行 ――― 小商人 ② 配药的角色――― 你要什么我拿什么 ③ 医师的角色 ――― 有做诊断的水平，也初步有服务的意识 ; 零售店应明白：他们通过向农户提供“增值”服务来发展 店内： 招客来－ 信息传达（应季） ???下来－ 店面环境准备（清洁）、 场所准备（诊断台、茶座） 谈得来－ 发展关系（诊断服务、信息交流中心）， 将产品陈列发展成为谈话话题 下田： 送药服务、诊断服务、药效跟踪/反馈服务;;对零售店进行评分，选出排名前30名 前20％（约6名） 为A类； 中间60％（约18名）为B类； 最后20％（约6名） 为C类； 不同的类别，服务级别不同 （拜访频率，在店时间，提供的物料） ;拜耳关键零售商的选择 拜访月计划制定 每日拜访工作执行 拜访前（准备） 确定当日目标 检查工具 DMM（每日晨激励） 拜访中（店内拜访五步骤） 热情问候 进行陈列 收集信息 访销对话 约定下次拜访 拜访后（总结） 每月工作总结 ;每日拜访数量 客户类别对拜访频率的要求 A类：4次/月 24个拜访 B类：2次/月 36个拜访 C类：1次/月 6个拜访 交通路线 其它因素 ;准备工作;在对BKR评估分析的基础上，为每个BKR成员建立发展档案，制定发展时间表。 在制定每月拜访计划时，也可基于发展时间表，根据每个BKR发展的不同阶段，制定当月的工作重点。 为每家BKR量身制定的发展计划，将带给BKR成员更多帮助，是专业化服务的体现。;演示文件文件夹是零售支持代表基本拜访工具之一 零售支持代表应根据每月工作需要，及时更新演示文件夹内的资料： 服务区域年度主要作物病虫草还防治项目一览 当月“销售项目”介绍：幻灯片（打印版）、单页、照片（陈列＋田间示范） 幻灯片内容包括（建议）： 1 项目名称、实施时间、 2 针对作物、解决方案、注意事项 3 主要陈列物料、其它要点 ;拜耳关键零售商的选择 拜访月计划制定 每日拜访工作执行 拜访前（准备） 确定当日目标 检查工具 DMM（每日晨激励） 拜访中（店内拜访五步骤） 热情问候 进行陈列 收集信息 访销对话 约定下次拜访 拜访后（总结） 每月工作总结 ;每日工作流程;拜耳关键零售商的选择 拜访月计划制定 每日拜访工作执行 拜访前（准备） 确定当日目标 检查工具 DMM（每日晨激励） 拜访中（店内拜访五步骤） 热情问候 进行陈列 收集信息 访销对话 约定下次拜访 拜访后（总结） 每月工作总结 ;访前（1）：制定拜访目标;;