市场与销售管理最佳实践2012-p64.PPT

市场与销售管理实务 4.1 发展市场营销战略 4.1 发展市场营销战略 4.1 发展市场营销战略 4.1 发展市场营销战略 4.1 发展市场营销战略 4.1 发展市场营销战略 4.1 发展市场营销战略 4.1 发展市场营销战略 4.1 发展市场营销战略 4.1 发展市场营销战略 4.2 确定细分市场 4.2 确定细分市场 4.2 确定细分市场 4.2 确定细分市场 4.2 确定细分市场 4.3 选择分销渠道 4.3 选择分销渠道 4.3 选择分销渠道 4.3 选择分销渠道 4.3 选择分销渠道 4.3 选择分销渠道 4.4 发展定价战略 4.4 发展定价战略 4.4 发展定价战略 4.4 发展定价战略 4.4 发展定价战略 4.4 发展定价战略 4.4 发展定价战略 4.5 发展广告宣传和推销战略（电讯业） 4.6 发展销售预测 4.6 发展销售预测 4.6 发展销售预测 4.6 发展销售预测 4.6 发展销售预测 4.6 发展销售预测 4.7 确立在新市场的地位 4.7 确立在新市场的地位 4.7 确立在新市场的地位 4.7 确立在新市场的地位 4.7 确立在新市场的地位 4.7 确立在新市场的地位 4.8 通过现场销售队伍销售 4.8 通过现场销售队伍销售 4.8 通过现场销售队伍销售 4.8 通过现场销售队伍销售 4.8 通过现场销售队伍销售 4.8 通过现场销售队伍销售 4.8 通过现场销售队伍销售 4.9 通过零售方式销售（电讯业） 4.10 通过互联网销售 4.10 通过互联网销售 4.11 管理客户订单 4.11 管理客户订单 4.11 管理客户订单 4.11 管理客户订单 4.11 管理客户订单 最佳实践原理 充分了解生产和提供服务所需的成本是定价流程的关键，也是平衡客户要求获得价值和公司收回成本并盈利两者关系的关键 确定成本来源；使用ABC模式（基于行为的成本）确定真实成本 收集资料估算竞争对手的成本 考虑产品的生命周期 隔离实施新定价战略时和新产品出现时发生的成本 使用不间断的分析方法衡量价格和销售量的关系 最佳实践公司 美国西南航空公司在决定价格时没有使用航空业盛行的“成本加利润记价法”，而是使用一种增值管理系统，仅追踪现存成本的利润。增值管理是一种需求推动的定价方法，包括了成本和其他相关的影响因素。例如商务人士通常要求周一早上和周五下午的航班，因为需求量很大，对价格的敏感度相对下降，公司就可以以全价售票。增值管理方法可以识别高需求和低需求的时段，帮助公司根据客户模式定价 最佳实践：确定产品服务真实的单项成本 编号：4.4.2 最佳实践原理 有效的定价体现了产品的整体价值，当公司真实地了解客户的购买模式、使用习惯、对产品服务的观点时，公司才能提升产品的无形价值 确定产品的独特性能 选择能体现营销和销售战略、以及产品目标的定价战略 使定价战略和其他战略相联系 最佳实践公司 通用汽车公司（General Motor）在为雪佛兰Camaro汽车定价时，当时市场的需求远远大于公司的生产量，公司仍是选择继续保持价格适应更广的市场，而不是提升价格。Camaro车型的流行和适合价位吸引更多的人关注通用公司的产品。这都给公司比提高价格减少销售量的做法带来更多的利益 最佳实践：让产品价值推动定价战略 编号：4.4.3 最佳实践原理 在高度竞争的现在，浮动价格较之固定价格更加适合，但无论公司定价策略如何，必须坚持公司定价政策，因为这会对公司的收入、利润率、商誉以及法律立场产生影响 集合不同的职能部门制定定价政策 确保定价政策覆盖所有的定价情形 反复审核定价政策的合法性 在内部交流定价政策 奖励在价格绩效上有进步的个人 最佳实践公司 Shure Brothers, Incorporated公司是世界著名话筒生产商。在公司战略计划小组每年召开会议前，都会召开营销部门和销售部门共同会议，讨论定价建议。公司领导认为没有事先的讨论，仅由领导委员会定价是十分为危险的，因为他们并不像现场营销销售人员那样接近客户 最佳实践：坚持定价政策 编号：4.4.4 最佳实践原理 最佳实践公司在定价流程中都定时记录最终交易价格，分析折扣情况和最终结果。这样公司能够获得提升或恢复利润的机会 追踪所有影响最终交易价格的因素 确定产品的价格范围 不断评估各种利润率，确定改善目标 培养监控交易价格绩效的经理 最佳实践公司 最佳实践：追踪最终交易价格，监控价格绩效 编号：4.4.5 最佳实践原理 公司缩减成本，适当改变营销战略可以获得更好的定价管理，挖掘更多资源来减轻价格压力，促进节约成本和营销战略上的革新 研究成本结构，确定可以改善的方面 客户化产品和价格 考虑革新营销战略提高销售量 参考其他行业做法