苏宁电器销售提升宝典上课演示版V2.ppt

* 第三部分：接待实践技巧 演示中了解顾客的兴趣点 当成功使顾客停留以后，销售员应该立刻提醒自己需要了解顾客的具体要求，这时销售员对产品的介绍应该随时可以中止。 询问顾客的使用要求： “您经常用手机听音乐吗？” “您家里有几个人要用淋浴器？” 顾客的问题： 顾客问：这个电脑的配置是怎样的？ 顾客的兴趣点是什么？ 应该在回答完顾客的配置问题以后，进一步了解顾客为什么需要这样的配置 顾客的反馈： 介绍、演示产品时，应该有节奏的主动询问顾客的意见。发现顾客对什么感兴趣 观察倾听顾客的关注点 可以了解顾客的兴趣点的方法 * 第三部分：接待实践技巧 直接询问顾客现在的要求： 您想要什么样的？ 您经常用手机上网吗？ 询问顾客将来想要做的： 您将来想用手机上网吗？ 询问顾客现在的问题： 您现在用的什么手机，感觉怎么样？ 介绍趋势，询问反馈： 现在用手机上网越来越方便了。很多人都用手机上网。您感觉怎么样呢？ 询问顾客需求的方法（询问使用场景和要求） * 第三部分：接待实践技巧 给顾客留下深刻的印象 不断总结顾客的需求，表示出理解 强调能解决顾客问题或满足顾客需求的功能 让顾客参与演示、详细体验 强调产品的独特卖点 给顾客带走资料 * 第三部分：接待实践技巧 潜在顾客的培养与跟踪 留下联系方式 顾客的联系方式，以及顾客愿意接受的联系方法 自己的联系方式 说明什么情况下会联系 具体做法 记录顾客的内容：电话、电子邮箱、顾客看的产品型号、顾客的兴趣点和要求 协同作用：同班组分享、必要时与其他店协作 要给顾客反馈：在顾客离开后应在合适的时间内（1天至3天）给顾客一个短信：“xxx先生/小姐，感谢您光临苏宁电器。您所浏览的产品是xxx品牌的xxx型号的…，如有需要进一步了解的信息可以随时联系我们。也欢迎您再次光临苏宁电器做深入的了解和比较。苏宁电器xxx店,xxx” 在有促销活动，或者促销活动临近结束时，通知顾客 * 课程目录 第三部分：接待实践技巧 鉴别顾客购买阶段的技巧 接近顾客的技巧 顾客浏览阶段接待运用的技巧 顾客比较阶段接待运用的技巧 引发兴趣演示和比较演示的不同 演示中与顾客讨论的技巧 FABE法则 演示的后续工作 顾客购买阶段接待运用的技巧 问、答、说的技巧 特别场景的技巧 * 第三部分：接待实践技巧 演示的策略 顾客处于浏览期（对产品不了解，对其他产品也不了解时）和顾客处于比较选购期，我们做演示介绍有什么不同？ 问题： * 第三部分：接待实践技巧 怎样突出自己的卖点 突出并让他体验独特卖点 对比他现在使用的产品，突出能解决他现有产品问题的功能优势 如果有优势，演示顾客已经看过的功能 如果没有优势，询问顾客使用状态，然后根据使用要求找出2个以上能满足他需要的功能，进行演示 客户处于完全 不了解产品时 客户在与其他 产品比较时 V4、V5 * 第三部分：接待实践技巧 演示中的原则 根据已经了解的顾客兴趣点先做演示： 演示介绍不在于多而在于顾客能有印象 介绍演示独特卖点 独特卖点是指在这一类产品中突出的功能设计 每一款产品都有其独特卖点 让顾客参与 把遥控器给顾客 教顾客怎么操作，然后让顾客多操作几次 演示时询问顾客 问感觉和要求：感觉怎么样？还有什么想要了解的也可以试一下 听反馈 观察顾客的兴趣大小和满意程度 多感官刺激 第三部分：接待实践技巧 演示的操作步骤 演示场所和演示的各种道具必须整洁美观 简