绝地突围——淡市策划包装之万科公园五号--经典.ppt

工艺工法区将后期设计、施工、安防全面展示，增强客户对期房项目的感知。 体验营销2 1、安防与智能化系统 2、隔音降噪系统 3、舒适居住系统 触觉、听觉 触觉、视觉 视觉 引入专业会所管理机构，提供售楼处尊贵服务。 体验营销3 引入“名流会”提供售楼处服务 中国最大的商业会所运营商 中国专业会所机构中首家通过瑞士ISO9001:2000质量认证 日本“有明”6本楼书阐明项目价值：Concept、Location、Comfort、Rooms、Selection、System 销售物料 精细化楼书 Concept：理念 Location：地段生活配套 Comfort：建筑设计 Rooms：室内装饰 Selection：装修菜单 System：设备设施建筑保障体系 万科公园五号楼书：Location、Enjoyment in City、Rooms、计划中：System、Service 销售物料 精细化楼书 Location：地段 Collection：户型 Enjoyments in City：生活手册 销售流程中设置：成交敲开运锣、成交开香槟、成交获得认购礼品，礼品摆台等等小环节，烘托现场销售氛围。 销售氛围 万科公园五号强制半封闭销售动线，给客户“洗脑” 销售动线 封闭式动线 2、电梯 1、来访登记 售楼处一层平面 万科公园五号强制半封闭销售动线，给客户“洗脑” 销售动线 封闭式动线 3、影音室VIDEO 5、楼体模型 4、区域模型 电梯 售楼处二层平面 万科公园五号强制半封闭销售动线，给客户“洗脑” 销售动线 封闭式动线 电梯 售楼处一层平面 6、86㎡样板间 6、57㎡样板间 7、工艺工法体验区 万科公园五号强制半封闭销售动线，给客户“洗脑” 销售动线 封闭式动线 8、洽谈区 售楼处二层平面 电梯 借鉴案例 销售流程及说辞上，做到流程标准化、说辞规范化、话述情境化，将销售代表真正提升到置业顾问水平 销售讲解 顾问营销 顾问营销要点： 2、说辞规范化：不仅要涵盖所有价值点，并突出重要价值点。 3、话述情境化：通过故事、情境将客户引入价值联想。 1、流程标准化：七星级标准服务流程。 大门?区域模型讲解?楼体模型讲解?样板间讲解?洽谈区?签约区?送出大门 通过限时、限量销售，以及现场氛围配合，人为制造热销稀缺氛围，重现人山人海排队选房。 销售技巧 饥饿营销 万科公园五号2月28日9#220㎡尊崇大宅开盘，当日销售20套，解筹率95%，销售金额1.1亿元 亮点1：开盘当天现场卖压氛围的营造——既要避免客户流失，也要完成预定目标 开盘前一天（周五）通知客户，以公司领导决定为由，决定仅开盘一天，一天后封盘涨价使客户完全信服开盘从2天转为1天的气氛，同时也要避免客户投诉 亮点2：根据积累客户22组，集中房源情况，集中开盘仅推出平层产品34套，销控顶层复式及特异户型。 亮点3：当日配合意大利安妮餐厅自助冷餐，同时银行按揭人员装客户在现场穿插，制造人气。 限时销售 限量销售 现场配合 饥饿营销要点： 限时销售。限定时间段内优惠销售。 限量销售。根据客户积累数量推出相应数量房源，制造限量抢购氛围。 现场配合。现场配合流动人员制造紧张气氛，热闹活动烘托氛围。 1、定价调价：尾数定价法、期房定价技巧（结合Google Earth和SketchUp） 2、客户分析：客户地图、客户来访路径 3、活动：活动分类、分阶段主题活动、流程控制、活动总结 待下回分解 2010年，让我们比他快！比他准！比他狠！ 万科公园五号，横扫北京！ * * * * * * * 前言 于项目的策划包装，此题目涵盖宏大，涉及住宅，商业，旅 游地产，一般综合体，HOPSCA等等,且策划包装之方向亦含 诸多类别，如概念包装、常规卖点包装、视觉形象包装等 等，单类别中又含诸多细节，一言难尽述也。 今逢地产群群贤煮酒论房事之际，应狂奔兄盛情邀请，遂翻 箱倒柜觅出一两案例呈之，权作抛砖引玉，以资切磋。 “不战而屈人之兵，善之善者也。故上兵伐谋……” [关键字]： 淡市营销 [案例简介]： 项目一期销售陷入困局，小户型市场严重饱和，投资型需求低潮，严重阻碍了项目的去化速度； 面对饱和的房地产市场，项目推广宣传力度微弱，北京市场上基本听不到项目独特的声和影； 销售状况直线下降，月均2套，基本处于停滞状态； 经策划包装后，在淡市情况下，2个月时间，通过一系列有效措施，完成半年的销售任务。 [案例适用范围]： 淡市，面对同质化和饱和的市场，项目销售受阻，从而影响项目利益 TOP系核心地段：万科公园五号位于北京朝阳区城市核心地段，朝阳公园南500m，东三环与四环之间。 区位环境 项目距离亚洲第一城市公园朝阳公园直线距离约500米，距离国贸CBD新地标性建筑新CCTV大厦仅1200米。 地处CBD