大客户开发技巧实战培训.docVIP

百乔罗经典培训课程 2011年8月27-28日 上海 2011年9月17-18日 武汉 【会务组织】：百乔罗企业管理咨询有限公司 【课程费用】：2800元/人(含培训费、资料费、税费、午餐及茶点等) 【培训对象】：总经理、营销副总、销售总监、区域经理、销售经理、营销部门经理及各层营销管理人员、一线销售人员、想提高自身销售能力的业务人员，尤其适合销售总监、经理带领其销售团队集体参加，如课会后能在销售总监、经理的主导下召开研讨会议，针对现状进行分析、对策，对于提升销售水平，大幅提高销售业绩，提高销售团队凝聚力等将会收到良好的效果。 【咨询电话】： 【温馨提示】：本课程可为企业提供上门内训服务，欢迎来电咨询 【培训形式】：理念+方法+工具，小组互动、案例分析、游戏分享、角色演练 ●培训背景 为什么人们不愿意做销售？ 为什么销售人员流失率高？ 为什么销售人员忠诚低？ 为什么销售人员行动力差？ 为什么很多销售人员每天疲于奔命？ 为什么销售人员屡遭客户拒绝？ 为什么销售人员耗费了大量的时间，却无法签单？ 您的销售人员接受过系统的训练吗？ 没有接受过训练的销售人员就是“职业杀手”，是公司最大的成本，因为他们每天在得罪客户，让公司损失销售业绩。只有专家才是赢家。在海尔，一名临时的销售人员都要经过3个月的培训和4次考评后，才能上“战场；在华为，销售人员要经过魔鬼式训练，层层选拔；在丰田汽车，销售人员每个月都要接受专业的销售训练。销售是企业的生命线，提高销售人员的“市场生存能力”，为销售团队组织有针对性、有实战性的培训，已成为公司的重要工作之一。本课程从心态到实战，全面提升销售人员的综合素质与销售技能，学员普遍反映这是“最具震撼力和实效性”的销售课，本课程被众多企业客户誉之为“销售冠军”的摇篮。 《销售精英技能提升训练》为企业打造销售战场上的“特种部队”。 ● 培训收益 使销售经验不足一年的业务新人迅速进入销售角色，缩短成交周期50%以上。 销售人员因为谈判技巧不足，每次至少将10% 纯利润拱手送给客户，还以为自己的让利维护了客户关系，本课程帮你取回每次这10%的不必要损失。 帮助销售人员树立正确的职业心态，提升行动力，每月为你公司创造相当于本次培训费100% 以上的利润。 让销售人员掌握系统销售的流程与每个步骤的关键点。 提升销售人员：客户接触、价值陈述、讨价还价、异议排除、引导成交等实用技巧。 全面提升销售人员的沟通、谈判、说服能力。 专业的心灵活动，帮销售人员打击心灵魔鬼，强化心理承受能力。 超常规训练，锻造销售人员的意志力，打造阳光心态。 ● 课程大纲 第一部分 正对心（打造销售精英专家心态） 销售人员6大黄金心态 自信 自信的4大方面 对待销售工作的3大误区 付出 积极 坚持 感恩 （体验式培训） 学习 第二部分 找对人（谁是我们的目标客户） 一. 开发客户前的要思考的8个问题 1.我到底在卖什么？ 2.我的客户必须具备哪些条件？ 3.客户为什么会向我购买？ 4.客户为什么不向我购买？ 5.谁是我的客户？ 6.我的客户会在哪里出现？ 7.他们什么时候会买？什么时候不会买？ 8.谁在抢我的客户？ 讨论：结合公司服务分析目标客户群，分组讨论 二. 开发客户的15种渠道 1.随时随地交换名片 2.参加专业的聚会、专门的研讨会 3.结识同行 4.黄页查询 5.114查询台 6.向专业的名录公司购买 7.请没有买你产品的客户推荐 8.请亲朋好友做专介绍 9.专业报刊杂志收集整理 10.加入专业俱乐部、会所 11.网络查询 12.请客户专介绍（金锁链原则） 13.请有影响力的人帮你推荐 14.路牌广告、户外媒体 15.到名片店购买名片 演练：结合公司产品及目标客户群，找出最适合公司的客户开发渠道 三. 客户资格评估4要素 1.需求度 2.需求量 3.购买力 4.决策权 讨论：分组讨论，根据表格分析，什么是“好”的客户 四. 建立客户档案表 第三部分 准备好 一.礼仪准备 二.专业准备 三.物品准备 四.顾客背景 五.心理准备 第四部分 做对事 一、新旧销售模式对比 二、销售人员3种境界 围人、维人、为人 三、客户关心的6个问题 1.你是谁？ 2.你要对我讲什么？ 3.你说的对我有什么好处？ 4.如何证明你的好处？ 5.我为什么找你买？ 6.我为什么现在就买？ 训练：结合公司产品，分析产品最大优势、给客户带来的好处 四、贯穿销售过程中的2大关系 第五部分 说对话 一.发现顾客需求 二.问的技巧 1.问话的4模式 2.问话的6个要点 3.问问题的8个技巧 三.听的技巧 1.聆听的4个层面 2.聆听的13个技巧 四.赞美的技巧 1.11种赞美方式 2.经典赞美4句话 五.肯定认同的技巧 训练：结合公司优势及产品