2011年1月淮南国际汽车城·战略营销推广案.ppt

项目营销条件及入市时机 项目目标客户分析——群体个性 自买自用型(含外地市场的自买自营客户) 这部分客户群一方面主要集中在淮南本市，他们已经通过多年在汽车行业经营获取了相当的利润，同时对淮南的城市发展也了如指掌，对项目的投资心态相当成熟，买铺的目的主要用于自己经营；另外外地市场的自买自营客户也会占到相当比重，特别是汽车产业发达城市的品牌商，拓展市场； 诸如像温州瑞安作为全国知名的汽车配件生产加工基地，大量的当地客户就以投资或购买用于自营为目的投资了上海的汽配城。这类客户群体媒体造势、人脉营销效果极佳； 项目目标客户分析——群体个性 专业炒家(含专业炒股者、专业炒币者) 这部分客户群已经过前期资本积累,属于“先富起来”的一批人，大多文化程度不高，但投资经验丰富，投资心态成熟，理智务实，相信实实在在的、逻辑性强的投资分析，同时由于市场因素等问题，需转向投资以获取更大的经营利润空间，特别是近年来由于房地产的飞速发展让他们从中赚的盆钵满盈，所以对各地房地市场的房产项目非常了解； 淮南本地市场的专业炒家相比较投资魄力较小，投资意识也较不成熟，迫切需要以温州、台州、义乌为主浙江地区成熟的房产投资者的先期引导。 项目目标客户分析——群体个性 周转资金较充足，但不知如何使用的投资者 这部分客户群具有充裕的资金实力，希望通过保障性较大的投资，获得稳定的升值与回报但欠缺投资经验，相信专家和朋友的建议，容易受外在因素影响，投资较为冲动。对于本项目的投资风险和未来经营前景最为关注，需要政府政策和开发商实力推广来加强投资信心； 周转资金不多，希望通过房产投资赢利的新兴投资者 这部分客户群知识结构和综合素质较高，意识观念略为新潮和现实，对新生事物能给予较高关注度，相信自己的眼光和判断，会结合政策等因素对投资目标作详细的考察，出手谨慎。这部分客户的潜在基数相当庞大，一旦能够深入挖掘到，必然会造成销售的火爆市态。所以对于本地持有闲散资金的客户的投资引导，通过各种投资方式和投资收益的对比深入挖掘也相当重要； 项目目标客户特征 投资需求（关注点） 区位地段 ① 人气 ② 项目本身的特点、优势 ③ 发展前景 政策背景 ④ 租金水平 ⑤ 项目收益能力 ⑥ 项目目标客户特征 购买力 理智型的投资者一旦考察显示有利，即会果断出手或者选择与自身资金实力相匹配的面积进行投资。 冲动型的投资者资金无虞，易犹豫，但受煽动后将会比较冲动。 信息来源 受目前全国商业房产报业大市气氛影响，其主要信息来源为： 报纸媒体 电视媒体 户外媒体 朋友口碑相传 DM单长派发 目标客户锁定 一级目标：客户类型：自买自用型 专业房产炒家 地域类型：本市及周边、温州、台州等房产投资热点城市 二级目标：客户类型：理智型的投资者，周转资金较充足，但资金投资途径不 明确的投者 地域类型：本地市场 三级目标：客户类型：周转资金不多，希望通过房地产投资赢利的投资者 地域类型：本地市场为主导 租赁使用商铺的目标群分析 项目目标经营客户类型 整车销售商 4S店品牌汽车销售商 重型汽配销售商 轻型汽配销售商 汽车改装经营户 汽车美容经营商 旧车交易经营商 汽车维修经营商 汽车租赁经营商 餐饮、酒店等配套服务经营商 按经营户地域划分 本地主要汽车销售专业街现有经营户； 本地汽车维修经营户； 意向进入汽车销售和维修领域的新兴创业者； 目前已确定意向即将进驻淮南的品牌汽车销售商； 目前已确定意向即将进驻淮南的汽车配件销售商； 上海、北京、广州、南京等汽车产业基地的品牌汽车拓展商； 按经营户经营面积划分 占地面积在1000平方以上的4S品牌汽车销售专营店销售商（5%—8%） 占地面积在600平方以上中型整车经销商（10%—15%） 占地面积在400平方以上轿车整车经销商（10%—15%） 占地面积在200平方以上汽车美容经营商轻型汽配销售商（8%—15%） 占地面积在200平方