2011年4月30日上海万科·琥珀之心销售建议.ppt

后续批次推案建议 1 2 3 4 2 1 3 4 第一批 第二批 第三批 第四批 第一排 6 8 8 6 非第一排 12 12 12 16 合计 18 20 20 22 在价格不做调整的基础上： 1、推案位置由强到弱，价格起伏不大，有利于介绍客户跟进性； 2、主力去化房源前紧后松，有利于压迫客户； 执行手段：控位 控量 价格策略 价格的三个方向 价格的三个方向 方向一： 调整报价体系，拉高臻园底TOWN报价，支撑联排产品； 方向二： 直接调整联排价格，贴近顾村主流放量价格控制在600-800万之间； 方向三： 以目前表价成交，增加精装修； 可能导致底TOWN去化缓慢 获取安全的 放量机会 以弱化价格抗性 方案一：报价调整建议 目前价目表的优惠幅度为94折，总折扣为0.6点 底价与表价的差距在40-50万之间，容易造成报价过高，无法蓄客的情况 客户取得万科的优惠一般情况下分为两种： 蓝卡0.02点，准时签约0.1点，合计0.12点 控制折扣幅度在0.2点，降低蓄客时的价格压力 底TOWN报价联动 底TOWN 联排 成交价 500-530万 建议报价 600万 成交价 665万 建议报价 680万 拉升底TOWN报价，促进联排蓄客 成交价 665万 原报价 710万 报价范围 端户 中间户 第一排 1070 850 第二排 770 680 蓄客报价范围 方案二的价格调整建议（回收价） 端户 中间户 700 600 700/730 630 700/730 600/660 800 700 采用扁平化片面定价，降低总价压力，保持持续放量的能力 方案三以表价成交，增加精装修 以230平方米计算，2500元/平方米的装修成本为55万左右 0.2个点的优惠在15万左右 与价目表回收价相比，价格调整幅度约在20万左右 通过精装修弱化客户对于价格的抗性 同时依靠万科装修的口碑形成市场差异化竞争 依然保持万科体系0.2个点的优惠 精装修区域 总价较高 不建议精装修 总价较高，不建议精装修 精装修区域建议 蓄客策略 现场调整与蓄客手段 现场调整 随着郡园公寓产品线销售接近尾声，与臻园之间的两盘联动已无必要 设立郡园的独立售楼处： 原因一： 原因二： 臻园的社区纯粹性与建筑立面感优于郡园 原因三： 以目前的价格体系，受底TOWN影响严重； 售楼处建议： 方案一： 方案二： 优点： 可识别性强 交通动线清晰 缺点： 已交房 优点： 现场感受清晰 缺点： 导示指引较为困难 耗费时间较长 办卡条件： 查询资信情况 提供首付款证明 （首套房不低于意向户型的套均总价的30%.二套房不低于60%） 缴纳10万元诚意金 签署《贵宾卡协议》办理贵宾卡。。 优惠方式：根据万科规定（控制在0.2点以内） 蓄客方案 蓄客方式：办卡蓄客 媒体投放建议： 保利叶语 由于叶上海时间较久，成交媒体参考意义不大，叶语作为新盘可参考性较强 建议： 1、以短信投放为主，成本与效果结合较为理想。 2、晨报效果显著，建议进行适量投放。 3、美兰湖版块处于轮动期，建议加大版块内的看板拦截。 4、加大小众客户活动力度，增加介绍客户进场量。 The End 《2012房地产营销策划大全》震撼升级上市！联系QQ：1053527879 房地产商域网： 《2012房地产营销策划大全》震撼升级上市！联系QQ：1053527879 房地产商域网： 万科·琥珀之心 销售建议 2011年4月30日 第一部分：市场竞争格局 第二部分：竞品联排客户分析 第三部分：销售调整建议 报告框架 第一部分：市场竞争格局 顾村板块 罗店板块 杨行板块 朗诗绿岛 面积段：240平米 总价段：800-850万 联排别墅 香岛原墅 面积段：150-220平米 总价段：400-1500万 叠加别墅 类独栋 精装修 琥珀臻园 面积段：170-190平米 总价段：450-550万 叠加别墅 （精装修） 美兰湖岭域 面积段：210-220平米 总价段：500-550万 叠加别墅 保利叶语 面积段：235-254平米 总价段：600-800万 联排别墅 春江美庐 面积段：138-220平米 总价段：500-2000万 联排别墅 类独栋 荣域飘鹰锦和花园 面积段：181-248平米 总价段：未定 叠加别墅 联排别墅 本案 蕴川路一号线沿线 本案所在罗店板块为精装修叠加别墅市场，以沪太路为重要交通动线，蕴川路沿线项目对其不构成主要威胁。 美兰湖高尔夫 面积段：190-280平米 总价段：500-1100万 叠加别墅 联排别墅 （精装修） 宝山区主要别墅竞品分布情况 保利叶上海 面积段：223-276平米 总价段：550-1300万 联排别墅 类独栋 沪太