加盟商拓展与管控策略.ppt

上海经济管理干部学院 邓翔风 2010-04-25 加盟商拓展与管控策略 大纲 发展特许加盟商的模式 加盟商的投资形式 连锁总部的管理范围 连锁总部的控制重点 特许连锁的基本构成 第一是特许权所有者，指的是授权进行特许经营的一方； 第二是特许权接受者，指的是获得特许并按特许权所有者指定的形式和条件进行经营者； 第三是特许合同，这是对特许双方均有约束力的书面文件，确实保证双方的权利和义务。 苏同华.连锁店经营管理.P146 一、加盟资格评估 特许权申请者的品德，有没有犯罪记录，能否在经营中诚实合作； 申请者的经营能力，在时间、精力上能否提供保证，有无经营经验，有些特许权所有者要求特许权接受者有一定同业经验，而有些特许权所有者则要求特许权接受者没有任何同业经营经验； 申请者实施特许经营的资源是否充足，有无一定数量的资金、有无合适的经营地点等。 苏同华.连锁店经营管理.P166 麦当劳的加盟要求 麦当劳始终只把特许经营权授予个人，而不是公司或合作企业。间接或业余拥有者不能作为特许权接受者。 其标准为：良好的商务背景，特别注重人际交往技巧和财务管理；愿成为特许经营者，并把个人的全部时间和精力投入到餐厅的日常经营上；能适应在广泛的地区范围内的搬迁，以寻找开设新餐厅的合适机会；有企业家精神及强烈的成功欲望；愿参加为期两年或两年以上的业务培训及评估项目；能满足财务管理经营上的要求。 苏同华.连锁店经营管理.P166 二、特许权价值评估 一个特许连锁系统是由一个创业者对具有高回报投资潜力的业务的创业所导致的。当创业者的财务与管理资源受到限制时，创业者为了实现这一业务的潜在发展就转变为特许权所有者，以特许经营继续开展业务。 一个想要创业的人，他略有积蓄，但缺少经验，创业不知如何入手，如果投资不慎就有可能失败，这就要求能有一个易复制的成功营运模式供其使用。这种创业者越多，特许权的市场就越大，特许的扩张就越快。 但双方对特许权价值的看法各有不同。 特许权出售者的评价：利益 可以实现快速增长。 能控制一个巨大的组织体系而又不背上沉重的财务负担。总部人员精练高效，对营运结果负较少的责任。 巨大的业务增值潜力。如果特许公司的原型店营运是成功的，则其商誉和其他资产所蕴含的特许的价值远大于同样规模的独立业务。 保持收益和市场持续稳定。特许经营为公司的产品与服务提供了一个连续的市场，公司可以从特许费和商品的销售中获取双重收益。 苏同华.连锁店经营管理.P163 特许权出售者的评价：弊端 1 特许权接受者有独立的倾向。 利润少于正规连锁。 合同争议。为了避免争议，特许权所有者要能肯定特许合同是清楚的，各方对合同条款的理解是一致和正确的。最常遇到的10个法律问题依次为：广告成本的分摊，特许权所有者的暗查与评价，最低营业要求(这3个问题最常出现)；权利金支付，支持性服务收费，地区限制(这3个问题常会出现)；违犯合同的惩罚，对产品或价格的限制，雇员指导与培训要求，对竞争性业务的限制(这4个问题偶尔出现)。 维持品质标准较难。特许权接受者有产权。 特许权出售者的评价：弊端 2 选择优秀的特许权接受者较难。特许连锁体系的形象常常由其特许分店的特征所决定。特许权接受者的管理与经营的动机与进取心不易衡量。那些只符合最低标准的特许权接受者对一个成功的特许连锁体系没有什么贡献。 特许权接受者不诚实。不诚实的特许权接受者企图隐瞒真正的销售额来欺骗特许权所有者。而实际销售额是提取特许权利金和广告费用基数，这种对销售额的隐瞒就减少了特许权提供者的获利。 苏同华.连锁店经营管理.P164-165 特许权申请者的评价：利益 得到特许权所有者的宝贵经验、有效的专业化经营辅助和强有力的支持。 选择令人满意的营业地点。 提供店辅陈列与装饰设计帮助。 介绍设备及安装服务方面的供应商。 提供工作手册和标准化作业程序并培训员工。 帮助开业。 进行区域监督，提供专家咨询。 提供财务咨询、援助与融资服务。允许特许权购买者延期付款，支付较低的利息。 获得促销支持。 特许权申请者的评价：弊端 1 会失去经营自由，降低特许权接受者的营业积极性。 政策冲突的不利。特许公司过于僵