09款福克斯销售培训(内训师版).ppt

单元目标 分析客户提出的顾虑和异议 形成解决客户异议的话术和技巧 内部资料 严禁外传 对于09款福克斯，客户会有怎样的反应？ 小组练习 练习目的 分析客户有可能对09款福克斯提出的异议和抗拒 形成解决这些客户异议和抗拒的话术和技巧 活动形式 讲师引导学员分析09款福克斯可能存在的异议和抗拒 讲师把引导出的问题分配给各小组 各小组组织应对话术，并发言 讲师作最后点评 讨论时间10分钟，每小组发言时间10分钟 内部资料 严禁外传 单元总结 分析客户提出的顾虑和异议 形成解决客户异议的话术和技巧 内部资料 严禁外传 课程内容 07款福克斯亮点回顾 09款福克斯改款介绍 09款福克斯必威体育精装版销售卖点 客户异议处理 09款福克斯与竞品的对比 内部资料 严禁外传 阐明竞品对比的方法和原则 应用竞品对比方法展开竞品对比分析 通过对比，辨别09款福克斯相对于竞争对手的突出优势 应用合理话术，突出09款福克斯与竞品相比的优势，并淡化劣势 单元目标 内部资料 严禁外传 09款福克斯与竞品的对比 丰田卡罗拉 斯柯达明锐 标致307两厢 别克新凯越 09款福克斯三厢 09款福克斯两厢 内部资料 严禁外传 09款福克斯与竞品的对比 客户为什么要做竞品对比 案例分析： 有位客户说，我觉得XX那款车挺不错的！ 出现这种情况原因可能是： 我可以信任你 这车值得我多加关注，但还有一些问题我需要求证一下 成交信号出现，想要实惠 赶时间，想走了 对你不满意，抬杠等等 内部资料 严禁外传 09款福克斯与竞品的对比 竞品比较前的准备工作 灵活应用所掌握的知识： 在掌握了长安福特车型卖点和了解了竞品车型的主要卖点后，应该进行灵活应用随时组织话术解答客户的疑问，化解客户的挑战 我们的优势应对竞品的劣势 我们的劣势应对竞品的优势 内部资料 严禁外传 09款福克斯与竞品的对比 竞品比较前的准备工作 竞品知识准备： 一名优秀的销售顾问在分析竞品时必须熟悉长安福特所有车型的卖点，而且对竞品车型也需要有非常深入的了解，其中包括： 车型背景（生产厂家、上市时间、产品定位、销售状况） 竞品分析（外观、动力、操控、安全、舒适、配置、工艺） 用户及媒体的正负面口碑 内部资料 严禁外传 09款福克斯与竞品的对比 如何进行竞品比较 竞品比较的关键点 要在客户心中继续树立专业顾问形象 （取得客户的完全信任，促进成交） 引导客户到长安福特产品的利益上 （竞品比较的最终目的是销售长安福特的产品） 内部资料 严禁外传 09款福克斯与竞品的对比 竞品比较的技巧 赞美对手，而不是贬低对手 为客户构建不同的评价标准 学会利用定位的概念 避免正面冲突，再做引导 采用引用法 组合法 内部资料 严禁外传 09款福克斯与竞品的对比 竞品比较中常见的误区 掩饰性回避竞品 主观上回避竞品 卖弄性比较 以攻击对手为乐趣 强词夺理 画地为牢 事无巨细逐一对比 内部资料 严禁外传 09款福克斯与竞品的对比 竞品对比的核心--树立正确的观念 重概念，而非细节 重引导，而非争辩 避免过于主观 引导到本产品的利益上来 比的不是产品，而是你的专业形象 内部资料 严禁外传 看车目的 了解福克斯竞争对手的状况 总结竞争对和福克斯相比的优劣势 思考如何去给客户作竞品分析 活动形式 结合自己的经验，以小组为单位了解竞品 分别将总结出的竞品优劣势写在海报纸上 看车时间15分钟 ，总结时间10分钟 第二次看车 内部资料 严禁外传 09款福克斯与竞品的对比 丰田卡罗拉GL 1.6MT 福克斯三厢1.8MT VS 内部资料 严禁外传 09款福克斯与竞品的对比 市场售价:目前厂商指导价在13.28万元—17.98万元之间 （此价格仅供参考，各地区请以实际情况为准） 车型背景 生产厂家：天津一汽丰田 上市时间：2007年5月29日 车型背景：卡罗拉是丰田车系中的代表车型 丰田于1966年推第一款花冠车型，在40年间历经了9代产品。国产后称其为“花冠”，是第九代北美版车型。而目前上市的卡罗拉是在第九代“花冠”的基础上研发的。厂家宣传为是其第十代产品 内部资料 严禁外传 09款福克斯与竞品的对比 市场定位:一款中档成功人士及准中产阶级的首选用车 目标用户: 多为20—30岁，时尚的引领者，追求时尚生活的年轻一族,以中等收入人群或小型私营企业业主居多 厂家的宣传口号: “为世界上每一个拥有汽车的人带来幸福与快乐” 主要目的是为了突出卡罗拉是全球车的概念 车型背景 内部资料 严禁外传 09款福克斯与竞品的对比 车型背景 厂家宣传卖点---5”米”印象 “看、触、乘、驾”只要5米,便可体会到其优良性能 感性性能＋基本性能（动