营业员系列课程--执行力.ppt

目 录 第一章 营业员基本要求 第二章 制度落实 ? SOP ? MSP 第三章 销售的达标 第四章 分配管理的执行力 营业员系列课程——执行力 第一章 营业员 基本要求 第一节 营业员及其工作定位 第二节 营业员应具备的思想素质 第三节 营业员必备的知识和能力概述 一、营业员工作定位: 营销员 宣传员 理货员 情报员 公关员 形象代言人 服务员 营销员 营业员在销售现场，要做好与终端顾客面对面的沟通工作，向顾客介绍产品，回答顾客提出的各式问题，协助和诱导顾客做出购买决策，从而实现最终的产品销售，圆满完成公司下达的销售任务，因此，导购首当其冲是营销员，她们担负着通过自己良好的推销技巧与服务直接售卖产品的责任。 服务员 营业员是厂家的服务员，因为导购在顾客购买时，不仅要适时为顾客提供建议和帮助，给顾客提供优良的服务，而且还要做好顾客购物的帮手和参谋。通过服务，取得客户的认同，从而促使成交。同时，作为优秀的导购还要及时、妥善地处理顾客的异议，迅速高效地解决顾客的疑难问题和抱怨，化抱怨为满意，增加顾客的满意度，提高顾客的二次购买频率，全心全意为顾客提供良好服务。 宣传员 营业员是播种机，是宣传员，她不仅把公司的品牌与理念“播”进了顾客的心智，更是宣传了产品，宣传了文化，宣传了公司。导购在零售终端除要做好分发POP、DM等宣传物料工作外，还要做好宣传产品、品牌和厂家等工作，通过切身处地的宣传，促使顾客对产品、品牌和厂家的高度认知，从而建立顾客对产品、品牌的好感，扩大厂家和产品、品牌的知名度和美誉度，进一步推进产品的良好销售。 理货员 营业员是理货员，其在做好卖场售卖的同时，还要与卖场人员一道做好本品产品的生动化陈列、售点广告以及其他的终端建设与维护工作，保持产品与助销品的摆放整洁和有序，通过建立的良好的视觉感受，给顾客以“美感”，从而保持售点良好的展示效果，促使产品更好地销售。有序。 情报员 营业员还是打入卖场内部的“情报员”，不仅要对竞品诸如新产品推广、价格、促销活动等信息及时收集和整理，以便厂家快速、准确决策，而且还要收集和定期汇报顾客对本品的期望和建议以及产品销售、库存和补货等市场情况；特别是零售终端对内勤部门或物流公司的要求和建议等等，通过“情报收集”及上报，公司及时决策，从而更好地实现销售促进等。 公关员 营业员是企业的公关员，作为导购不仅要保持与店/柜长、店员良好的客情关系，展示企业良好的精神风貌，而且，导购还要做好卖场内部的终端公关工作，为公司争取最有利的资源配置，借力使力，达到企业销售促进的目的。同时，导购还要通过销售模拟与示范，树立品牌专业化操作的良好形象。 形象代言人  营业员处在终端战场的最前沿阵地，是公司营销工作的窗口，导购在工作中，时刻要注意自己的一言一行，维护好产品形象、品牌形象和公司形象，扮好企业“形象代言人”的角色。导购要通过自己良好的素养，优雅的举止谈吐，从而实现展示企业形象、展示企业品牌之目的。 ? 通过与顾客的交流，有效宣达商品，品牌和企业的信息； 做好卖场，商品和POP的陈列及维护，保持卖场清洁，整齐， 有序； ?创造舒适的卖场购物环境； ?保持良好的服务心态和职业形象； ?利用各种销售技巧，营造卖场顾客参与气氛，激发现实顾 客和潜在顾客的购买欲望； ?通过提供相关的信息，解决方案和帮助，做好顾客的售前， 售中和售后服务工作； 二、营业员的工作内容概述 ?通过完美周到的服务，不断提升顾客满意度，不断提升品 牌和企业的信誉度； ?收集顾客对商品，服务和品牌的意见，建议及期望，及时 妥善处理顾客诉怨，并向有关管理人员汇报； ?关注和收集竞争品牌的产品，价格和市场活动信息，并向 有关管理人员汇报； ?完成各项销售指标，严格遵守企业的各项规章制度； ?完成上级交办的其他工作； Q1:这些工作复杂吗 ？ Q2:这些工作困难吗？ Q3:有没有窍门做好？ 答案只有一个：执行 第一节 营业员及其工作定位 第二节 营业员应具备的思想素质 第三节 营业员必备的知识和能力概述 第一章 营业员基本要求 强列的事业心 良好的职业修养 良好的服务意识 一、良好的职业修养 热爱本职，忠于职守，建立良好的职业道德； 正确，完整，有效地贯彻执行企业的经营思想 和目标； 货真价实，公平交易，信誉至上，诚实无欺； 敬业负责，认真努力，廉洁奉公，忠诚企业； 二、强列的事业心 全身心致力于完美销售服务工作； 追求事业成功的坚强信念； 高度的责任感和荣誉感； 奋勇向上，积极