2011年_深圳中原地产_最佳策划项目_保养营销.ppt

[*] 解决销售卖房信心问题 挑战期保养秘方二：保持三个热度，带动销售信心！ 1、保持项目市场热度 持续创造线上活动，喊出项目声音，保证客户持续关注！ 11月、12月： 万科V购“试购行动” 12月： 万科“1”大事件 在近1500个日夜里， 清林径…… 经历14次大型开盘 收获了44亿销售业绩 在近1500个日夜里， 清林径…… 赢来 3588户业主的忠实信任 在近1500个日夜里， 清林径…… 从一个“牛栏窝”成功蜕变为 闻名全国的“世外桃源” 营销人的坚守 谨此献给所有奋斗在一线的中原人 她没有粉饰的奢华（内部欧洲，外部非洲） 她并不时尚（没地段、没地段，还是没地段） 她已年过四十（持销四年，市场声音小） 有这么一个项目， 只有中原人一直在坚守，直到完美售罄！ 万科·清林径 [*] [*] 我想问下在座的各位： 女人一生中，在什么日子是最幸福、美丽的？ 每一位新娘子都是世界上最幸福美丽的佳人。 [*] 我有一个梦想DREAM： 那就是让我所爱的人每天都能跟新娘子一样美丽动人！ 天长地久的美丽，需要保养！ 项目也不例外…. …. [*] 【万科·清林径】 保养营销 清林径·保养的秘方 深圳中原事业二部 郭建星 2012年08月 [*] 人一生中会遇到各式各样、形形色色的机遇与挑战！ 女人，也不例外！ 那么， 作为一个成功女人(项目)背后的男人(营销人) ，该如何出招，才能让她持续保养？ [*] 机遇期：市场初现拐点，处于恶化阶段，比如2010年中 挑战期：市场处于低迷阶段，比如2011年下半年 持续保养？ [*] 机遇（恶化）期！ 1 The opportune moment！ 爱人（清林径）表现： 矜贵——市场声音响、客户关注度高！ 客户量急剧上升，项目被持续看好！ 抢手——一夜而空，一炮而红！ 制造“夜光盘”，引爆全市，影响全国！ 得瑟——持续散播，后劲十足！ 借势“夜光”，后续加推产品持续劲销！ 区别其他项目 如何做到？ [*] 抢跑市场，顺势而为，稳步热销！ 2010年中至2011年初，“三限”等政策陆续出台，市场处于走低阶段。客户逐渐减少、逐渐观望。 机遇期保养秘方 [*] 制造“夜光盘”，抢跑市场！ 机遇期保养秘方一：抢跑市场，一炮而红！ 客户在做出购买决定前，通常经历4个心理阶段： “抢跑三部曲”——抓住客户购房心理，制造“夜光” [*] 制造“夜光盘”，抢跑市场！ 机遇期保养秘方一：抢跑市场，一炮而红！ 抢跑部曲一：定惊喜价，抢占市场！ 2010年年中限购初现，市场出现观望。清林径顺应市场，合理定价，以价格为主导因素撬动客户需求，抢占先机！ 抢跑部曲二：精准的价格口径，实现“排斥期”至“接受期”过度； 10000元/平米 4、实际成交 3、网上释放 周边13000-14000元/平米 2、销售释放 11000元/平米 1、客户预期 79万起抢万科大三房 9000元/平米 抢跑部曲三：提前夜晚开盘，缩短客户“反复期”，让客户直接购房！ [*] 借势“夜光盘”，立标签，稳销售！ 机遇期保养秘方二：顺势而为，稳步热销！ 通过线上媒体进行万科清林径“夜光盘”标杆炒作，制造业内外人士及客户的关注及传播，将项目重新推向市场。 同时，同步预告下期产品及即将开售信息，赢得市场关注及客户等待！ 成果： 2010年7月，三期35号楼劲销9成，一周内售罄！实现均价12500元/平米； 2010年9月，三期36号楼劲销8成，一周内售罄！实现均价13500元/平米； 七成 [*] 2010年6月 2010年7月 2010年8月 2010年9月 2010年10月 2010年11月 2010年12月 万科·清林径机遇期营销节奏 推广 主题 推售 套数 销售 情况 抄底，9000元/平 79万起抢万科大三房 夜光 再现“夜光盘” 性价比之王 实现 均价 182套 246套 246套 358套 夜光 九成，一周后售罄 八成，一周后售罄 10000元/平米 12500元/平米 13500元/平米 14000元/平米 全年销售近1000套！ 获得全市销售面积第二名！ 获得片区销售面积第一名！ [*] 挑战（低迷）期！ 2 The challenge moment！ 爱人（清林径）表现： 焦虑，临近崩溃——客户、销售受创，信心不足； 急需安抚——希望从营销出发，解决问题，促进销售！ 与其他项目症状相仿 如何突围？ [*] 驻底行动，三个热度！ 2011年下半年的市场并不理想，房产各项指数持续下滑。对于项目来说，客户购买信心不足，清林径14000元/平米的价格确实已成为了客户购买的障碍；同时，销售同事的卖房信心也不足，急需提升！ 挑战期保养秘方 [*] 中原有这么一位领导曾经说过： 信心比黄金更重要！ [*] 双管齐下 保持项目持续成