毕业论文（设计）-电话销售技巧.doc

南京化工职业技术学院 毕业论文（设计） 课 题 电话销售技巧 专 业 机电设备维修与管理 年 级 机电设备维修与管理0921 学 号 姓 名 导 师 定稿日期： 2011 年 12 月 30日 摘要 电话销售是指通过电话推销产品和宣传公司业务，是目前最方便的销售方式之一，具有省时、省力、快速沟通的优点，在电话高度普及的现代社会，电话销售已经越来越显现出重要性来。如何成功的电话销售，将成为一个日益重要的问题。同时，作为一个新兴的行业，必将出现一些问题。本文大概的列出了这些问题，同时写出了如何提高电话销售的技巧，并从实际的角度来证明笔者的观点。 关键词 电话销售；解决问题；提高技巧 目 录 1引言 2 2当前电话销售的形式 3 3电话销售的流程要素 4 3.1明确客户对象与销售目标 4 3.2充分的去准备资料数据 4 3.3必要的培训和心理准备 4 3.4创造有吸引力的开场白 4 3.5激发客户的购买欲望 4 3.6合适的结束电话 6 4 影响当前电话销售成功的主要问题 6 4.1难以找到具备购买潜力的客户 6 4.2前期准备不够充分 6 4.3销售量难以长期稳定 6 5 提升电话销售成功率的方法 7 5.1寻找目标客户的科学途径 7 5.2充分的电话销售技巧 7 5.2.1 随时纪录 7 5.2.2 自报家门 8 5.2.3 转入正题 8 5.2.4 电话促成交易 8 5.3执行科学有效的电话销售流程 5.4结束电话的技巧 5.5建立长期持续合作关系 6 总 结 8 参考文献 8 致 谢 9 1 引言 在你拔打电话给一个不认识的人推销你的商品时，如果你感到害怕，这个电话不可能成功。因此学习电话技巧，克服恐惧，是你责无旁贷的事。 ??? 1. 建立好的第一印象。别再以我可以打扰你几分钟吗？作为开头，因为它已使用过滥。一开始先要报上你的姓名，然后再问：现在是不是方便？任何时候接到推销电话都是不方便的时间，他们会问你为什么打电话来，这就暗示你可以继续说话了。 2. 直接、诚实。如果你真的在进行电话销售，就千万不要说我不是要推销产品或者我在进行一项调查。人都是相信诚实的，因此要采取比较诚实而幽默的方式，例如：这是一个推销电话，我想你不会挂电话吧？ 　　 3. 说明你的优势。远离无意义的宣言。你应该说明你的产品如何能帮助顾客解决问题，如此他才会买你的东西。 　　你的说明必须涵盖该产品所能解决的２～３个问题。举例来说，你可以说：类似您这样的新顾客告诉我们…… 这些对你的新顾客而言，可能是很重要的。 　　 4. 找出顾客的关键问题。一旦顾客指出他们的首要问题，你就要立刻去了解这个问题。只有当你彻底了解对方的特殊问题时，你才有可能为他提供解决方案。 　　 5. 确保面对面接触的机会。你可以争取与对方见面的机会。当对方决定与你见面时，电话销售就算完成。这样一通销售电话不到５分钟就可完成。 图1 2 当前电话销售的形式 销售是一个很大的范畴，甚至可以说任何事都可以看成是一种销售活动。电话销售的不同之处只在于有了电话的参与。 电话销售有很多功能，有些是可以直接通过电话销售完成订单的，比如说单纯的电话销售、会议邀请、电话调查等；但很多时候电话销售只是参与其中的一部分，还需要配合其他销售手段，比如说产品推广及报价就需要配合相应的DM、E-DM、大众营销等，电话销售只是充当了临门一脚的角色。还有的电话销售只是起到信息采集或者过滤的角色，比如说销售机会挖掘、订单处理等。 从形式上来看，电话销售也可分为两种： 直接销售：完全意义上的电话销售，100%的订单都是通过电话来完成的； 辅助销售：辅助式的电话销售，电话销售只起到挖掘销售线索、处理订单、跟进客户、服务等的作用，他们有外部销售人员来配合，共同完成订单。 而这2种销售形式，基本都是下图的流程。(见图2) 图2 3 电话销售的流程要素 当你开始电话销售的时候，你需要考虑的，就是确定谁可能对你的产品有兴趣，并花钱去购买他。 3.1 明确客户对象与销售目标 想进行销售，当然先要找到确实需要你销售物品的用户。没有需要你销售物的客户，一切都无法开始。做为一个电话销售人员，心目中需要定位自己的客户对象，才能顺利的开始工作。否则的话，每天打出哪怕再多的电话，可能这些电话都是徒劳无效的。?例如，池塘里面有非常多条