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上海荃富贸易有限公司营销渠道分析 上海荃富贸易有限公司概述 上海荃富贸易有限公司地处美丽,公司成立于一九九九年;已有年历史。上海荃富贸易有限公司 二、营销渠道的现状分析 营销渠道是产品或服务从生产者向最后消费者直接或间接转移所有权时所经过的途经，包括了所有在这一过程中取得产品或服务的所有权或帮助转移所有权的企业和个人。企业核心竞争力的获得有许多途径，如技术、品牌等，从产品策略角度看，技术可以迅速地被转移，任何企业想依赖于其产品优于或差别于对手的产品，己经越来越难以维持；从价格策略角度看，越来越多的企业有能力在全世界进行生产运营，但其优势最终都可通过技术改进等而丧失；从促销策略来看，即使经过仔细雕琢的促销信息到达消费者时也己经没有多少诱惑力。对于竞争对手来说，营销渠道竞争优势在短期内最难模仿，并且它能够提供更大的竞争潜力。因为其具有三个特征：（1）渠道的价值性。中间商可能在某些方面具有超凡的能力，使其在控制的营销范围内，或者在客户的忠诚度等方面获取超常的收益。（2）渠道的难替代性。渠道作为价值链必不可少的一环，对于核心能力的产生和维系都将发挥重要的作用，这也使得由于营销渠道所带来的核心能力很难被替代。（3）渠道的难模仿性。每个企业的营销渠道都具有异质性，独特性，较难被竞争对手模仿。由于渠道具有这样三个特征，渠道策略如何运用关系到企业的优胜劣汰，关系到企业核心竞争力的打造。 （一）营销渠道新趋势分析1、渠道运作：以终端市场为中心 买方市场的形成，使得与消费者直接接触的终端在整个渠道中的作用日益重要。加强终端建设为中小企业带来的利益是显而易见的，首先，终端战术可以明显地提高中小企业产品的市场份额；其次，由于我国的消费者还远不成熟，忠诚度普遍较差，使得终端人员促销对品牌知名度的推广作用非常强大；第三，在竞争者实力差距较大的市场，终端非常有利于弱小企业避开对手的高投入竞争，以较小风险进入市场并成长。2、渠道支持：由机械化转向全方位 中小企业和经销商伙伴关系的合作，使得中小企业对经销商的支持从传统的机械的资金支持转变为从产品、市场以及技术等全方位支持，尤其针对各渠道的自身情况，对其提供对口的扶持力度。全方位的支持策略不仅有助于建立中小企业和经销商的良好合作关系，从长远来看还有利于促进产品销售和中小企业发展。3、渠道格局：由单一化转向多元化 由于中小企业的渠道管理经验或建设成本等原因使其建设手法过于单一，过分依赖现有的大经销商，并且由于销售出口单一，在与经销商的合作关系中处于极其被动的地位。另外，中小企业在产品线逐渐丰富的同时，把所有产品交给单个经销商销售存在很多弊端，例如，经销商可能只注重畅销的产品，而对不畅销的产品支持不够，这会影响中小企业全线产品的销售。渠道模式的多元化发展为中小企业突破在渠道建设上的单点开发提供了外部条件。 三、上海荃富贸易有限公司营销渠道存在的问题 （一）渠道难以控制 和我国许多企业一样,我公司选择了经销商代理渠道模式，因此，经销商的重要作用和市场地位日益凸显，一部分经销商在与我司的合作过程中，随着市场销量的增大，市场份额的提高以及资金实力的增强，为了追求自身的利益，不断向我方提出各种要求，例如要求降低进货价格、赊销以及各种各样的赞助费，并以其巨额的销量相要挟，这样一来，公司如果满足了经销商的要求，自己的利润空间无疑会受到很大的挤压，而且还将面临着经销商越来越多的利益要求的困境，但如果不迎合经销商，经销商的要求得不到满足，那么他们就会将其主要精力转移到竞争产品上，给自身造成重大的损失。因此，如何摆脱这两难困境，提高在渠道中的控制发言权，成为摆在我司面前的一个迫在眉睫解决的问题。 渠道结构不合理 目前,我公司采取的销售渠道模式是从企业——总经销商——区域分销商——经销商——最终用户的金字塔式结构。产品要到达消费者手中，需要经过很多的中间商环节，使整个销售渠道过长，这样造成对渠道成员和营销人员的管理难度加大，费用难以控制，渠道成本增加，渠道成员的利益很难协调等问题。在供过于求，竞争激烈的市场环境下，这种多层结构形成一个臃肿的渠道，严重影响了效率的提高，不利于形成产品的价格竞争优势。环节繁多造成效率低下和效益损失，导致无序竞争。所以，我公司的渠道结构要尽量减少不必要的环节，缩短分销渠道。 渠道服务水平低 我公司仍未摆脱旧的企业行为模式,经营观念落后,市场意识淡薄,一味地追求产品质量、技术标准的“先进性”，而不重视建设自己的渠道，发挥渠道的重要作用。正因为生产企业对渠道的不重视，导致了市场渠道规模小，服务水平低。对于我国来说，20世纪90年代以前主要是在计划经济体制下，统筹统购，随着改革开放和市场经济的深入发展，供求矛盾更趋突出，渠道过长导致的价格扭曲，政府职能形式的国营主渠道管理方式以及由此带来的服务水平低下，