保险专业化销售流程.ppt

1、银行客户最关注的产品因素是资金安全和投资收益。他们希望在安全的前提下寻求投资理财的多元化途径。 2、银行客户的决策过程相对简单，考虑时间短，一般不与同类产品做比较。很多人是在银行提取存款或准备购买国库券时，听取了银行职员的推荐和看到相关宣传资料，形成了比存款、国库券划算的大致概念后决定购买的。 3、相对于保险业务员上门推销的方式，客户对银行没有抵触心理，对银行的信任程度很高。银行职员的介绍推荐和板报宣传是客户最主要的、也是对其决策影响最大的信息渠道。 用什么方法接触客户，彼此拉近距离？ 言多必失 不可不懂装懂 准客户不是每次发出购买信号后就一定 签约，一次失败并不表示促成无望，要尝试多 次促成。LIMRA统计，一次推销至少需要五次 CLOSE，因前两次大多是无意识的假拒绝。 所谓促成，即帮助和鼓励客户作出购买决定，并协助其办理相关业务手续。 促成是销售的高潮，它一般是瞬间完成的。在一次交易中可能需要几次促成尝试。 促成的定义 客户对你的说明比较满意时 客户询问办理细节时 客户询问他人办理情况时 客户沉默思考时 客户对风险表示担忧时 客户犹豫不决时 促成的时机 1、二择一法 时机： 客户对说明比较满意并询问细节时 示范话术： 您是为自己办理还是为家人办理？ 您是先办5万还是3万？ 注意：目光坚定，语气有力 促成的方法 2、行动法 时机： 客户沉默时 示范话术： 您身份证带了吧？ 您只需要在这里签字，其他事情由我帮您办理 注意：语气坚定，动作到位 促成的方法 3、从众心理法 时机： 客户已经决定购买时或询问他人办理时 示范话术： 在我们这个网点80％以上都买2万呢！ 您看，今天我都为好多客户办理了呢！ 光这几天都有好多客户办了呢！ 注意：语言轻松，以未领合同和已签保单为辅助工具 促成的方法 4、礼品赠送法 时机： 任何时候均可 示范话术： 今天我们刚好在搞活动，办理5万以上有 xx 呢！ 注意：不要常用，容易给客户大甩卖的感觉 促成的方法 5、激将法 时机： 客户对金额犹豫时 示范话术： 像您这样的成功人士，每年买个10万、8万 的，肯定没问题！ 注意：语气肯定，目光注视，适度使用 促成的方法 6、事后决定法 时机： 客户询问细节时 示范话术： 您在这里签字，合同马上就可以出来，如果您觉得不合适，有10天的犹豫期可以考虑 注意：语气坚定，动作到位 促成的方法 7、 突入奇兵法 时机： 在屡谈不下时 方法： 请出主任、柜员进行再次肯定促成。 促成的方法 五次close 异议处理 异议处理 异议 处理 异议 处理 服务营销 接 触 专业化销售流程 说明 促成 售后服务 异议处理的原则 公式： 　重复－认同－正面论述－反问－再次促成 不要急于辩论，先重复问题，表示认同，再建立同理心 了解问题背后真相，用正面论点回复 从客户立场出发，处理问题（认同－论述－反问） 再次说明、促成 异议处理的技巧——以柔克刚 那很好！ 那没关系！ 你说得很有道理！ 这个问题你问得很好！ 你的意思我明白！ 你的想法我理解！ 注意：认同并不代表同意！ 认同话术： 异议处理的万能话术 * * 专业化销售流程总论 满足感 了 解 引起兴趣 采取行动 接 触 售后服务 说 明 促 成 专业化销售流程的设计理论依据 客户购买心理的分析 银行客户购买理财产品的经验分析 银行职员须在短时间内一气呵成地完成接触、说明和促成的销售动作，故要求银行职员的销售话术简洁、清晰、一语中的。 银行产品的销售特点 异议处理 服务营销 异议处理 接 触 异议 处理 异议 处理 专业化销售流程 说明 促成 售后服务 接触前 要不要准备? 思考 1、保持愉快的心情 2、克服“不好意思症”，我今天要! 心理准备 1、 海报必须醒目张贴 如：贴在铝合金立架上，摆放在入口处。 2、 宣传折页一部分放在柜台内，便于柜员递送； 另外一部分放在外面，便于客户拿取。 3、 备齐投保资料。 资料准备 所谓接触，即与目标客户进行适当沟通，从而对目标客户进行初步了解以挖掘他的购买需求。 接触的定义 接触的方式 接触的过程中推销的不是产品而是你自己! 接触时的注意事项 聊天信息 软信息 事实 信息 确认需求 寒暄问候：（建立信任） 1、了解办理业务类型 2、寒暄 赞美 3、理财室办理 通过闲聊，了解客户的情况： （建立同理心） 1、了解家庭情况 2、引导出人生五大问题 询问客户的规划安排：（确认需求） 1、有没有安排好养老、教育、医疗等资金 2、要为自己做长远打算 接触的技巧—