汽车销售促销策划.ppt

汽车促销策划 1 汽车营销促销概述 2 汽车产品促销方式 3 汽车营销促销方式选择与策划 1 汽车营销促销概述 1.1促销的含义与作用 1．促销的含义 （1）促销的方法是人员和非人员促销 （2）促销工作的核心是沟通信息 （3）促销的目的是引发、刺激消费者产生购买行为 2．促销的作用 （1）提供汽车信息，使消费者认识、了解产品。 （2）刺激需求，增进消费者对产品的兴趣，并形成偏爱。 （3）突出汽车产品特点，提高竞争能力。 （4）强化企业的形象，稳定市场占有率。 1 汽车营销促销概述 1.2促销组合及各种促销方式的特点 1．汽车促销组合 所谓汽车促销组合就是把人员促销、广告、销售促进、公 共关系等各种不同的汽车促销方式有目的、有计划地结合起 来，并加以综合运用，以达到特定的促销目标。 2．汽车促销的方式 （1）人员促销。人员促销方式具有直接、准确、推销过程灵活、 易于与客户建立长期友好合作关系以及双向沟通的特点。但这 1 汽车营销促销概述 种促销方式成本较高，对推销人员的素质要求也较高。 （2）广告。广告的特点是可以更为广泛地宣传企业及其商品， 传递信息面广，不受客户分散的约束，同时广告还能起到倡导 消费，引导潮流的作用。 （3）销售促进。其特点是可有效地吸引客户，刺激购买欲望， 可以较好地促进销售。 （4）公共关系。它是指企业在从事市场营销活动中正确建立企 业与社会公众的关系，以便树立企业良好形象，从而促进产品 销售的一种活动。 1 汽车营销促销概述 1.3促销策划的原则 1．效益原则 效益原则是指在进行促销策划时，必须考虑以较少的投入 产生最大的效益，实现最佳的促销效果。 2．系统原则 系统性原则是指在促销策划时，必须综合考虑各种因素， 形成各种促销效果的相加。 3．真实原则 1 汽车营销促销概述 真实原则是指以事实为依据，用实事求是的态度来进行促 销策划，企业传达给公众的信息，应该是企业的实际反映，不 能用不真实的信息误导、诱导甚至于欺骗消费者。 4．心理原则 心理原则是指促销策划人员在谋划促销活动过程中，要运 用心理学的一般原理及其在营销中的应用，正确把握公众心 理，按公众的心理活动规律，因势利导。 5．科学原则 科学原则是指促销策划以科学为依据。 2 汽车产品促销方式 2.1人员促销 1．人员促销及其作用 所谓人员促销（或人员推销），是指推销人员在一定的推 销环境里，直接向顾客介绍产品，说服顾客产生购买欲望，以 促成购买行为的活动。人员促销的重要作用表现在： （1）提供信息，增进了解。 （2）说服顾客、刺激需求。 （3）消除疑虑、化解矛盾。 （4）提供服务、方便购买。 2 汽车产品促销方式 （5）扭转控制局势，促成交易。 （6）收集情报、反馈信息。 2．汽车人员促销的特点和形式 1）人员促销的特点 人员促销与非人员促销相比具有以下特点。主要包括： （1）具有较大的灵活性。 （2）可以双向传递信息。 （3）人员促销宣传针对性强。 2 汽车产品促销方式 （4）推销效果明显，成交快。 （5）建立友情，具有情感特征。 （6）人员促销经常用于竞争激烈的情况，也适用于促销价格昂 贵和性能复杂的商品。 2）人员促销的基本形式 （1）上门推销。 （2）柜台推销。 （3）会议推销。 2 汽车产品促销方式 2.2广告 1．广告的概念与作用 广告是企业以付费的方式，将有关的市场信息，通过一定 的媒体向顾客进行产品宣传的一种方式。其具体作用在于： （1）传送信息，沟通产需。 （2）树立形象，利于竞争。 （3）创造需求，刺激消费。 （4）指导购买，扩大销售。 （5）美化人民生活，促进社会精神文明建设。 2．广告媒介的种类及特点 2 汽车产品促销方式 （1）报纸。其优点是：读者面广、稳定、宣传覆盖面大；信息 传播快，时效性强，尤其是日报，当天即可知道；空间余地 大，信息量丰富，便于查找，收费较低。其缺点是：保留时间 短，生命力短；形象表现手段不佳，感染力差；制作简单粗糙。 （2）杂志。其优点是：读者对象明确、集中，针对性强，广告 效果好；保留时间长，信息利用充分；读者文化程度高，有专 业知识，易接受新事物。版面整齐，制作精良，配上彩页，能 较好地表现产品外观形象。其缺点是：发行范围不广，广告覆 盖面小；周期长，不利于快速传播。 （3）广播。其优点是：传收同步，听众易收到最快必威体育精装版的信 息，且不受交通条件和距离远近的限制；传播空间广泛，适应 2 汽车产品促销方式 性强，无论何时何地，无论男女老幼和是否识字，只要有听觉 能力，都可接受；每天重播频率高，传播信息方式灵活多样， 可以用音乐、对话、戏剧小品、相声等多种形式加强广告效 果；广告制作费用低。其缺点是：只有信息的听觉刺激，没