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300 套商铺如何在 60 天内完成招商？ 作为一名营销策划人，我以前主要从事快速消费品的营销策划，三年前才开始涉足房地产 业。进入房地产行业后，才真正感觉这里的世界很精彩，将快速消费品的营销思路合理地嫁 接到房地产推广上，发挥的空间确实很大。下面把我近期在湖南运作某商业地产项目的全过 程做详细描述，供同行参考，也希望能起抛砖引玉的作用。 此次通过朋友介绍，湖南某开发商有一个商业地产项目想要我过去。由于开发商以前只 重视商铺的销售，从来都没有考虑过要招商，曾经有几次招商的好机会，都错过了。现在商 铺销售几乎停滞，实在是没有办法了，才有引进外脑的打算，希望我能介入该项目，在 3 月 28 日前完成招商，以此来带动其商铺的销售。 300 个商铺要在 60 天时间内完成招商工作，任务如此之重，时间如此之短，压力可想而 知，但我还是迎接了这一挑战。 一、全面了解情况 2004 年元月 28 日，我和项目小组数人来到了湖南某地级市。我跟开发商做了深度沟通， 对步行街项目的情况有了初步了解。 这是一个典型的尾盘，目前项目的住宅已完成销售，商铺销售 55%。该盘于 2001 年由某 房地产开发公司开发，总投资 6500 余万元，占地面积为 2 万平方米，总建筑面积 5.7 万平方 米，一至二层是商铺，共 306 间，三至七层是住宅，共 260 余套。虽然步行街已在 2002 年 8 月份交楼，但此后直至 2003 年 3 月，整整 7 个月时间，仅仅销售了几套，销售无法打开局面， 资金回笼面临严重压力。 2003 年 3 月，该开发商为打开销售局面，曾与某策划人合作，此人每月从广东飞来一次， 进行纸上谈兵式的指挥，第二天即飞回广东。半年下来，开发商投入了数十万元的费用，只 销售了十几套商铺，效果很不理想。 2003 年 11 月，该开发商又与湖南某策划公司合作，该策划公司为了提高步行街的知名 度，启动招商，于 2003 年 12 月初曾做过几次大型的策划活动，通过这些活动，项目已有一 定的知名度，但招商没有大的起色，仍然没有一个商户入驻。 经过几天的调查和在招商现场观察，我们获得了一手资料，对该步行街存在的问题有了 较全面的了解。 1、项目的优势 （1）在市区已有较高的知名度； （2）位于火车站广场旁，市外交通较为便利，火车站商圈正在缓慢形成中。 2、项目的劣势 （1）前期规划不到位。建筑规划不象步行街，一头还没有拉通，是条断头街，里面是一 块死角；步行街内街景单调，又无任何休闲设施；街道过宽，步行者路过时不能同时兼顾两 边的商店。 （2）地理位置较偏，自然人流很少，这是该盘最致命的劣势。离市中心商业区有 500 米 之遥。今年年初，深圳某知名零售企业在该盘 260 米远处新开了一个大超市，但由于中间隔 了一条公路，人流还是过不来。 （3）城市常住人口只有 30 万，属中小城市，人均收入较同类城市偏低，市场总容量偏 小。 3、竞争同行情况 目前同时在建的和已建好的步行街还有三条，其中最强劲的竞争对手就是金天步行街。 其优势非常明显： （1）招商政策十分诱人。押金少，租金低，很受商户欢迎。 （2）地理位置相对较好，就在市中心区域的边缘。 （3）开发商有丰富的开发经验，已开发了多个项目。 （4）金天步行街推广力度大，请奥运冠军做形象代言人。 （5）规划也很好，功能分区合理。 该项目去年 8 月 2 日正式开始销售，元月中旬楼盘封顶时，销售与招商工作就已接近尾 声。这里还要提一下的是，位于市中心的某商业街商铺全部要拆迁，上百商户急需安置。金 天步行街抓住了这千载难逢的机会，而我们要做的步行街项目比金天步行街要早一年交房， 本来完全可以抢占先机，反而错过了这绝佳的机会。 二、重新定位 为了给步行街注入全新理念，我们和开发商一道先后考察了上海新天地、杭州女装街、 北京王府井、武汉江汉路步行街、广州状元坊和深圳女人世界等全国比较知名的商业步行街。 考察回来，小组成员讨论了很长时间，最后决定对步行街进行重新定位，定位为女人街， 与其他商业步行街实行差异化，所有招商均以女性消费品为核心，这样才能确立自己的优势。 三、确定招商策略 现在摆在我们面前的是数百套空荡荡的商铺和准备引进的繁多的女性消费品项，我们该