将招商进行到底.ppt

答案是肯定的．．． “剩”者为王！！！　 代理商的选择 找对人：不要最好的，只要最合适的 两种老板做不大：事必躬亲，托付他人 原则上不选择省级代理 市场划分以目标医院为最小单位 观念不同，不可与谋 选好经销商，就高枕无忧了 反思??? 通过片子的学习,我们知道了什么? 我们现在招商中的问题是什么? 我们下步的工作是什么? * * 经销商发展的四个阶段 第一代（80--90）：生意人 第二代（90--95）：代理商 第三代（95--00）：配送商 第四代（00年后）：超级终端服务商 制药工业发展的四个阶段 第一阶段（80年以前）：统购包销 第二阶段（80年代） ：推销员 第三阶段（90年代） ：重点地区设办，组建自己的网络 第四阶段（2000年以后）：招商阶段 医药市场现状：大环境 医药市场高速持续发展但已进入微利时代 制药工业并购风起云湧 医药商业重新洗牌 外资企业虎视眈眈 医院的招标采购、医药分家、私有化进程对行业造成影响 国家药品申请审批办法出台 医药市场现状：小环境 价格回归造成市场下沉 市场细分 人人坐庄 依靠社会资源垄断经营 临床操作难度大增 产品生命周期缩短 我们还有出路吗？ 招商的优势：“借” “借”：是指企业充分利用经销商所 拥有的优势，整合资源，为我所用 招商模式 传统的渠道拓展模式 长期帮控 深度协销 战略联盟 形成优势互补 招商定义： 企业寻找符合本公司产品渠道要求的经销商的活动。 企业为了向市场提供商品和服务，充分利用社会散 存资源开拓市场，把处于价值链不同环节的各自经 营的生产商、经销商、零售商，通过构建一种相对 稳定的谋求双赢的伙伴关系，以实现优势互补、风 险共担、利益共享的战略联盟。 招商方式：组合拳 广告招商 圈内互荐 样板市场招商 药交会招商 自我推荐 培训式招商 我们已经准备好了产品------- 组建精锐的招商团队 选人、用人、育人、管人、留人 制造企业 商业公司 大区经理 患者 医生 地区经理 代理商 医药代表 运送枪支弹药、补充粮草的“生命线” 联系企业于市场的“桥梁” 产品通往市场的“脚” 代理商的重要性 代理商为我们提供了： 稳定的社会库存； 相对平稳的回款； 我们无法完全由自己覆盖的区域； 我们甚至还不知道的销售点和销售机会； 送货支持； 医院终端跟进； 较多的市场信息和竞争信息； 可能的展示机会； · · · · · · 代理商的优势 业绩 业绩 = 购买力+知名度+通路能力+通路意愿 竞争厂家 命门：做销售的，没有量什么都不用谈 为什么将业务交给经销商？ “借” 经济效益 与直接操作相比节约成本：人员、办公室租金、仓租等 降低风险 信贷风险转移 地域情况优势 直接处理前线问题 打动人心的《招商手册》 《招商手册》是对企业整体形象进行包装， 它本身也是企业形象的一次很好的展示。 如果连《招商手册》都不能让代理商满意， 那么很难相信，代理商会相信你推介的产品。 招商谈判：互利互惠 在谈判中，利益的交换是非常重要的。 谈判能否达到双赢主要取决于双方的让步策略。 孙子兵法 谋攻篇 知彼知已者，百战不殆； 不知彼，而知已者，一胜一负； 不知彼，不知已，每战必殆。 丰厚的的利润回报 好销的产品 优惠的价格 一定量的先期铺货 优惠的付款条件 供货及时 大量的市场投入 如学术活动等 优惠的退换货制度 销售区域 广告支持 特殊补贴 与其他经销商不同的待遇 地方威望 配送支持 经销商销货的积极性源于何处？ 建立良好客情要诀 共同胜利的法则 长远利益与短期利益的有机结合 专家式的指导与合作 比客户更了解他的生意，真诚的关心 密切的个人关系 销售人员的正直、信任感、稳定性 经销商管理 与经销商打交道的三条法则 直捣经销商的核心：利润、风险、资金流 厂商之间：永远的利益关系  　　这个世界上，没有永远的敌人，也没有永远的朋友，只有永远的利益；营销领域也一样，厂商之间只存在永远的利益关系！即便是私下关系再好，那也只是私人之间的关系，而不是厂商之间的关系。一个营销人员代表的是厂家，而不是个人，这点每个营销人员必须牢记。 卓越的招商公司 展示你所能展示的 提供你所能提供的 产品与服务物超所值