医药招商理念及区域经理招商技能.ppt

招商理念及区域经理招商技能营销中心京御堂事业部汪有军 目 录 招商含义及现状 后招商时代 代理商寻找和选择 招商四大关口 两大素质 招商谈判要点及注意事项 招商八项原则 招商销售就是以发布信息的方式，引起对招商产品感兴趣的分销单位的注意、并达成区域或局域代理销售目标计划的一种销售方式。 它包含着如何整合和利用各类代理销售单位的资金资源、人力资源、销售网络资源的过程，能起到在短时间到达一定的目标市场的作用、起到降低销售网络的组建成本、提高导入市场的速度、缩短抢占市场份额的时间等的作用。 招商现状 招商是一种快速切入市场的有效办法 招商进入了“后招商时代” 区域经理成为了关键枢纽 方式 途径 模式 代理商－代而不理 厂家－招而不管 管而不善 招商的有利方面 招商的弊端 后招商时代 深度招商 深度合作 共赢市场 各取所需 后招商时代的八个转变 招商产品从大众化到真正差异化转变 招商目的深度化：从借渠道借资金到寻找双赢的合作伙伴 招商实施从看样板市场到全面助销转化 从提供工操作手册到全面咨询培训 从办公室招商到异地路演式招商转变 从产品招商到替经销商抉择商机和盈利模式的转变 后招商时代的八个转变 从急于求成到严格按照制度和标准来招商转变 招商形式从单一的媒体广告招商到全方位多模式互动式招商转变 该品种在市场上的竞争是否激烈，产品竞争力。 该品种的市场前景。 该品种的市场保护如何，有没有窜货情况。 该品种是长线品种还是短线品种，能操作多久。 该品种有没有足够的操作空间。 该品种是否有品牌效应。 该品种有没有独特的卖点。 该品种有没有做得相当好的市场，有没有成功经验的交流。 生产厂家在行业内是否有较高的知名度。 能不能保证长期合作。 厂家支持，售后服务如何。 厂家对代理商的需具备的条件 要有较好的经济实力。 在当地要有较好的政府资源关系和医院终端网络。 有没有自己的营销队伍和医药挂靠公司。 以前有没有做过同类品种，有没有成功的操作市场经历。 合作度高不高，是比较随和还是较难接触。 营销能力、管理能力、物流能力等软硬能力。 招商的关键点 产品 价格 信誉 服务（市场管理 协销管理 促销推广） 选择代理商的方法 通过你的现有老客户帮你介绍做药的朋友做你的产品 去当地的商业配送医药公司寻找代理商 去医院药剂科门口等待区或门诊寻找 通过各类医药电子招商网发布免费招商信息 参加一些医药招商会寻找 招商四大关口 思维关 招商四大关口 学习关 创新关 平台关 区域经理两大基本素质 勤奋 诚信 谈判要点 代理商心理分析 －想说爱你不容易 打消顾虑，利益第一 个人形象，精神状态 公司政策，烂熟于心 市场保护，一视同仁 售后服务，常抓不懈 科学分析，刺激兴奋 了解客户需求永远是第一位的 产品线分析 网络渠道分析 寻找新的突破点 产品优势－赚钱的机会就在眼前 市场分析－潜力无限 市场容量 竞争格局 领导品牌 市场机会 成本收益 产品分析－我是个宝 全国医保、独家品种 适合医院操作 适用范围广 效果好，安全性高 举例样板市场销量 专业的学术推广等支持 异议处理 价格，是重要因素，但不是决定性因素 处理异议首先一步要缓冲 低价，有不利之处 公司优势－长期合作，共谋发展 你赚钱，我才能赚钱－三十六计，攻心为上 重视研发，好产品不断；生产设备一流，质量优异 实力雄厚，会得到更多的支持 美好蓝图，前景无限，越早合作，收益越大 政策优势－明明白白的赚钱 帮他算帐，赚钱赚的明白 首批进货量合理 独家经销权 严格的市场管理制度 个性化的服务最具杀伤力 公司对你这个市场非常重视 刚开始会有……支持，等达到……回款后会有……支持，别的市场是没有的 我最看重你实力了，会争取向公司要更多的支持 今年基础打得好，明年你这就是重点市场 招商谈判注意事项 1、先了解客户信息，多问（问他做那个市场？那些医院？目前做哪些产品？需要找那类产品？一年能销售多少量？手下有多少业务员等等）基本信息。 2、介绍公司产品主要突出卖点。 3、学会报价？注意第一次跟客户谈千万别报你们公司的底价，一般你先在你们公司各产品底价基础上加上0.5--1元报，；例如：你们公司某产品底价是3元，你就按3.5或4元报价 招商谈判注意事项 4、学会利用公司政策 5、点到为止 6、扬长避短 招商八项原则 获取信任 做有意义的事 招商八项原则 用脚量出销量 切入市场管理 招商八项原则 情感销售 思路决定出路 招商八项原则 统一价值观 我是培训师 忠 告 代理商赚钱，区域经理才能赚钱，区域经理赚钱，公司才能赚钱 优秀的销售人员是善于利用各种