招商策略培训.ppt

1 如何进行招商 课程的目的 招商的重要性 销售渠道是企业重要的战略资源， 随着市场经济的发展，竞争愈加 激烈，他更多的 时候发挥了决定性的作用。 随着市场重心的下移，市场管理的扁平化，终端的数量与质量成为企业成败的关键。 所招分销商的数量与质量直接关系到企业今后的发展。 目前招商存在的问题 1、建点率低，有的几个月没有新建点或网点优化。 2、急功近利。不为市场长远发展负责，只为首款，只要打款就可以做，没有考虑对荣事达的认可。 3、只为建点，盲目降低首款 4、跑马圈地换首款 5、前期乱承诺或承诺不清晰，政策交待不清楚。造成分销商满腹怨言，影响关系，影响了后期发展 6、后期维护不足，不能积极沟通，帮助其促销，造成死点。 思考： 如何成功招商？ 如何招到更多的商？ 推销效能提高——让更多的经销商实 际成交，我们必须设法使进入“推销漏斗” 的目标经销商人数更多，同时努力提 高经销商通过“推销效能”各阶段的“通过率”。 招商的几种途径 *1.扫街（最传统） 2.电话 网络 媒体 3.会议招商 4.展会招商 5.活动招商 6.转介绍招商 招商的过程 新到一个市场我们应该做什么？ 很多业务员到了陌生市场，一看“那么多人，那么多车，批发市场门朝南朝北都摸不清”，一下子又会感到茫然，不知从何处下手。那么下了车之后，我们应该先干什么，后干什么，具体流程是什么？ 招商的过程 总结:只有在充分做到3知的前提下，知己知彼知环境才能为接下来的拜访起到推波助澜的作用. 业务人员做到熟悉环境的好处： 1）使自己不再显得是一个初来乍道的外行，在接下来的经销商候选户面前建立自己的专业形象，从而间接促进经销商的合作意愿； 2）通过对本品与竞品在产品、通路、价格三方面的了解和对比，为自己确定主打产品品种、目标渠道，为制定各级价格策略找到初步依据。 潜在客户寻找的对象：(陌生市场) 1.目前经销太阳能热水器的。 2.当地经营太阳能热水器前三名竞争对手的店面导购员，安装工，业务员等。（案例：宣城客户） 3.当地经营太阳能热水器前三名竞争对手的前三名乡镇经销商或其乡镇亲戚。（案例：东台客户） 4.当地经营太阳能热水器前三名竞争对手的左右4-5家和对面4-5家邻居非经销热水器的商户。 5.水暖 卫浴 家电 五金 建材 装潢 家具 6.经营摩托车 电动车 农机 超市等其它类型的客户 招商对象的选择 原来经营太阳能的 优点：了解太阳能行业，懂安装售后。 缺点：对太阳能原有的经验有时会成为 开发市场的阻力。 原来做杂牌的:(有一定的业绩经营思路，分销网络，希望 抓个品牌的，我们的最佳)还有一种是吃进了做杂牌的苦，积极寻找突破点，寻找长期发展之路的. 切入点：未来行业的发展，洗牌势在必行。荣事达太阳能的发展前景，公司的强势营销（详细的城乡联动方案分销计划帮助其完成快速出货及渠道建立） －－－ 绩优股 招商对象的选择 原来做高价位品牌的：如皇明和清华阳光的： 切入点：未来乡镇市场的开发，皇明及清华的高价位，荣事达的性价比，荣事达的乡镇市场20多年的品牌美誉度，荣事达的必威体育精装版营销策略（城乡联动，农村市场的价位，必威体育精装版成功分销的新客户案例凭证光盘图片等） 要求：丰富的行业知识和营销知识，良好的谈判机巧… 其他招商对象的选择 1、对太阳能市场的认可 2、品牌意识 3、市场意识及市场操作能力 1.行销意识判断的三问： 第一句：问经销商现在代理的各品牌的销售情况 第二句：问经销商当地市场的基本情况 第三句：问经销商需要哪些支持，真正有行销意识的客户要的是 终端促销资源，他们懂得真正的销售是在终端市场实现的，而 不是纯粹的要广告，特价，赠品等这些 2.实力认证： 1.了解他现在代理的品牌组合，如果都是杂牌，那么他的资金能力值得怀疑。 2.与经销商“闲聊”，挑起“现在乡镇压款太多”的话题，看经销商是否正在为账款 问题发愁。如果经过沟通了解他才压了20万货款，却又在你面前叫苦连天，这 个人不是想哭穷要赊销，就是根本没钱。 3.可能前提下到经销商库房转一圈，目测一下他的库房面积，库房大小标志着最 高和最低吞吐量。假如一个经销商实力不够大，生意不够好，他绝不会花钱租 一个大库房. 4.打听一下经销商的员工，工资发放是否及时充足。 5.同行了解，问一下别的厂家业务员