第二章商务谈判心理.pdf

• 第二章 商务谈判心理 • 教学目的及要求 • ●需要层次论 • ●动机与谈判需要原理在谈判中的应用 • ●谈判中的心理 • ●谈判成功的心理素质 • ●谈判者的气质 • ●谈判者的性格 • ●谈判者的能力 • ●谈判美学的研究 1 【先导案例】 • 贾先生想为他的女朋友买一枚戒指。他已经攒了大约800 元，并且每星期还继续攒20元。 • 一天，他在东方明珠珠宝店，一下子被一枚标价1200元的 戒指吸引住了。他认为这就是他想送给女朋友的礼物。但 他买不起!该店老板说，你可以数星期后来买，但不能保证 那时是否被人买去。贾先生很沮丧。随后，他偶然进入另 一家珠宝店，见有一盘与前一店的那枚很相似的戒指，每 枚标价800元。他想买，但仍惦记着东方明珠的那枚1200 元的戒指。数星期后，东方明珠的那枚仍未售出，还降价 20 ％，减为960元。 • 但贾先生的钱仍然不够。他把情况向老板讲了。老板很乐 意帮助他，再向他提供10％的特别优惠现金折扣，现付 864元。贾先生当即付款，怀着喜悦的心情离开了。 • 其实两店戒指是完全相同的，都是从批发商那里以每枚700 元进的货。但东方明珠获纯利164元，而另一店标价虽低， 却未能吸引贾先生。他为自己聪明地等待了数星期后获得 减价的好处而感到愉快，还为与老板讨价还价后又得到10 ％的特别优惠而高兴。这不是皆大欢喜吗? • 确实，获得优惠无论如何都会使人有番感受! 2 • 第一节 谈判的心理基础 • （一）需要 • 在谈判过程中需要是动力，协商是手段，协议是结果，履 行是目的。 • 1、什么是需要：需要是人们客观事物的某种欲望，是活动 的内在驱动力。人过一百，形形色色。不同的人有着不同 的需要。 • 2、需要的一般特点： • （1）要具有对象性；（2 ）需要具有选择性；（3 ）需要具 有连续性；（4 ）需要具有相对满足性；（5）需要发展性。 • 3、需要的层次性： • （1）生理；（2 ）安全；（3 ）社会需要（人际关系）； （4 ）尊重；（5）自我实现的需要；（6）认识和理解的需 要；（7）美的需要，爱美之心人皆有之。 3 需要层次理论(1) 需要层次理论(1) 自我实现需要 自尊需要 社交需要 安全需要 生理需要 4 需要层次理论(2) 需要层次理论(2) 满足方式 挑战性项目, 创新与 自我实现需要 创造机会, 培训 次 尊重需要 重要项目, 赏识, 层 显赫的办公位置 要 需 社交(归属)需要 朋友, 权贵, 上级, 顾客 安全需要 工