第九章国际商务谈判.pdfVIP

第九章 国际商务谈判 学习目的: 了解国际商务谈判的特征与基本内容 理解国际商务谈判与国内商务谈判的联 系与区别 掌握世界各国商人的商务谈判风格 主要内容 •第一节 国际商务谈判的特征与要求 •第二节 商务谈判风格的国别比较 第一节 国际商务谈判的特征与要求 • 国际商务谈判的含义 • 国际商务谈判的特征 • 国际商务谈判工作的基本要求 国际商务谈判的含义 它是指在国际商务活动中，不同国家之间的商务活动 主体为满足某一需要或达到某一目标而进行的讨论和 洽谈的商业活动的总称。 国际商务谈判的特征 国际性 跨文化性 困难性 政策性 复杂性 国际商务谈判工作的基本要求 国际商务谈判者除了要掌握好商务谈判的基本原 理和方法外，还应注意以下几项基本要求： • 树立正确的国际商务谈判意识 • 做好谈判前的调查和准备工作 • 正确认识并对待文化差异 • 熟悉国家政策、国际商法和国际惯例 • 善于运用国际商务谈判的基本原则 • 具备良好的外语交往能力 第二节 商务谈判风格的国别比较 •商务谈判风格的特点与作用 •部分国家商人的谈判风格 商务谈判风格的特点与作用 1、对谈判风格的理解 谈判人员在谈判过程中，通过言行举止表现出来的建 立在其文化积淀基础上的与对方谈判人员明显不同的 关于谈判思想、策略和行为方式等的特点。 • 是在谈判过程中表现出来的关于谈判的言行举止； • 是谈判人员文化积淀的折射和反映； • 有其自身的特点，与不同国家或地区的风格存在明显 差异； •谈判风格历经反复实践和总结，被某一国家或民族的 谈判人员所认同。 商务谈判风格的特点与作用 2、谈判风格的特点 • 对内的共同性 • 对外的独特性 • 成因的一致性 商务谈判风格的特点与作用 3、谈判风格的作用 •营造良好的谈判氛围 •为谈判策略提供依据 •有助于提高谈判水平 分析：买卖双方的谈判 商务谈判风格的特点与作用 4、考察商务谈判风格的方法 •从谈判者的性格特征来总结或描述 •从地理分布及不同国家商人表现的大体 特点来介绍 部分国家商人的谈判风格 1、美国商人的谈判风格 外露、坦率、真挚、热情、自信、滔滔不绝，以及追求物质 上的实际利益。 • 与美国人做生意，“是”和“否”必须保持清楚，这是一条 基本的原则。 • 与美国人谈判，绝对不要指名批评某人。 • 美国人对商品的包装和装潢比较讲究。 • 美国人通常喜欢公事公办，个人交往和商业交往是明确分开 的。 • 美国人的时间观念很强，办事要预约，并且准时。 • 美国商人坦诚直率、真挚热情、健谈，不断发表自己的意见 和看法。 部分国家商人的谈判风格 2、英国商人的谈判风格 •将商业活动和自己个人生活严格分开，有一套关于商 业活动交往的行为礼仪的明确准则。 • 英国商人比较看重秩序、纪律和责任，组织中的权力 自上而下流动，等级性很强，决策多来自于上层。 • 英国人对时间的看法非常严谨。 • 英国人以绅士风度闻名世界，常常处变不惊、谈话轻 描淡写。 • 英国人谈判稳健，善于简明扼要地阐述立场、陈述观 点，之后更多地是沉默，表现出平静、自信而谨慎。 • 英国人很重视合同的签订，喜欢仔细推敲合同的所有 细节。 部分国家商人的谈判风格 3、法国商人的谈判风格 • 在商务交往上，法国人往往凭借着信赖和人际关系去进行 • 法国公司家族企业多，讲究产品特色，不轻易做出超越自己财力 范围的投资。 • 法国商人大多十分健谈，富有感情，话题广泛，而且口若悬河， 出口成章。 • 法国人比较注重信用，一旦签约，会比较好地执行协议。 • 在谈判方式的选择上，他们偏爱