第六章商务谈判策略.pdf

第六章 商务谈判的策略 • [先导典型案例] 一场关于经济赔偿的谈判 • 1985年9月，中6双方在北京举行了一次关于经济赔偿的谈判。事情的起因是 我国国家经委从日本三菱公司进的5800辆三菱汽车质量不合格。由于这场谈 判涉及的不是三万五万的小数目，而是几亿，几十亿的巨大得失，因而谈判 双方都派出了精明强干的代表。 • 首先谈判的是汽车质量问题。日本谈判代表深知理亏在自己，因而想大事化 小，小事化了，以“有的”、“偶有”等语句避重就轻。我方谈判代表以详尽的 检验数据和专家鉴定予以辩驳。在事实和科学面前，日方代表不得不同意给 我方汽车加‘费7.76亿日元。 • 这一问题涉及数日最大、分歧也最大。日方代表在谈这项损失费时，也貌似 事实地逐条报出，每报完一条，总要间断地停一下，环视一下我方代表的反 应，仿佛给每笔全颇数目都要圈上不留余地的句号。最后提出最多支付30亿 日元。 • 我方代表一方面针对日方的每一笔报价揭穿其所做手脚和“大约”、“预计”等 含混不清的字眼；另一方面，对每一笔赔偿颇的来源，有根有据，提出赔偿 间接经济损失费为70亿日元。日方代表听到这个数字后，惊奇得当场说不出 语来，过了老半天才连连说：“差额太大!”并苦苦衷求着说：“贵国提出的索 赔瓤过高，若不压减，我们会被解雇的。我们是有妻几老小的，我们吃人家 1 的妖，也有难言之隐呀!……” • 我方代表义正辞严，并指出：“贵公司生产如此低劣的产 品，给我国造成多大的经济损失啊!”考虑到对方受雇于人家， 也借机给他们一个台阶，安慰道：“我们不愿为难诸位代表， 如果你们做不了主，请贵方决策人员与我方谈判’ • 由于双方分歧大大，又各不相让，双方都沉默不语，谈判 陷入了僵局。，这样一来对双方都不利。我方代表首先打破僵 局：“中日贸易不是一天两天的事，以后的日于还很长。我们 相信贵公司绝不愿意失去中国这个最大的贸易伙伴和广阔的汽 车市场，我们也不希望失去你们这样的朋友。 • 由于贵方有诚意，护自己的信誉，彼此均可以做出适当的 让步。” • 我方代表的话起了作用，日方代表有所松动，“我公司愿 付30亿日元，这是最高的数目了。 • “我们希望贵公司最低支付60亿日元。”我方代表不想做出 太大的让步。 • 谈判又出现了新的转机。经过反复磋商，日方最终以赔偿 我方50亿日元并承担另外几项责任而告结束。 2 • [分析提示] • 这是一起罕见的特大索赔案谈判。其成功在 于我方谈判代表坚持有理、有利、有节的原则， 在掌握充分的事实根据基础上，既平和又严正， 既慷慨激昂，又涓涓细流；时而穷追猛打不给对 方以喘息的机会，时而后退一步重新调整局面， 不失灵活。高超的谈判策略与技巧赢得了巨额的 赔偿。 • 从这则个案，我们还得到了另外的启发，索赔 谈判尽管是一件令人不愉快的谈判，但只要谈判 双方能够既尊重事实，又相互体谅，就能达成一 致的意见，并不影响彼此的贸易关系。事实证 明，这10多年中日贸易并没有因这起索赔案而受 到影响。 3 第一节 开局阶段的策略 适用：实力比较接近的双方，过去 没有商务往来，第一次接触。 做法：使用外交礼节性语言、选择 协商式开局 中性话题、本着尊重对方的态度， 不卑不亢。 适用：双方过去有过商务往来，