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第七章商务谈判技巧 • 商务谈判是一场高智力的较量,在这个过程 中,谈判人员如果能恰到好处地运用一些策略和 技巧,就会对整个谈判结局产生重要乃关键性的 影响。因此,谈判人员必须对常用的谈判略和技 巧练掌握。本章根据谈判活动的过程,主要介绍 和分析谈判时机与方位的技巧，发现对手需要 的技巧，相互交流的技巧，谈判中的价格谈判 技巧，处理冲突和争端的谈判技巧以及终止谈 判的策略与技巧等。 1 • 第一节时机与方位的技巧 • 一、时机性技巧 • 该类技巧属于对时间的利用与把握。时机性策略可以分 为以下几种忍耐、出其不意、造成既成事实、不动声色 地退却、假撤退、逆向行动,设立限制、以及佯攻等等. • (一) 忍耐(“强忍焦虑,等待时机”) • 生活中的某些因素常常会刺激你，使你一怒之下贸 然行事。正是在这个时候，你要忍耐。小不忍则乱大 谋，要克制住自己的行动，那样才可望得到更大的收获. 忍耐的反面是“操之过急”。至于在某一具体条件下,究 竟是忍耐,还是立即行动更有成功的把握,那只有靠你自 己的判断去权衡了。适可而止也是一种忍耐。推销员必 须懂得话说到什么时候该收住，参加商务谈判的人员， 也必须具备忍耐的特征。在谈判场上要有杀人的胆量， 钓鱼的耐心，坚如铁石，韧似牛皮，方可取胜。 2 • (二) 出其不意 • 这种策略表现为手段、观点或方法的突然改变。兵法中的 “攻其不备”是两军对垒时，掌握主动权的重要谋略，而此谋略 运用成功的先决条件则是“出其不意”。出敌之意外，才能攻敌 之不备。毛泽东同志曾深刻地指出，优势而无准备不是真正的 优势，也没有主动权。 • 【引证资料】 • 毛泽东同志在指挥中国革命战争中也确曾多次成功地运用了这一策略。 解放战争开始的第二年，当国民党还在向解放区发动“哑铃”式重点进攻， 井认为我军正在节节败退时，毛泽东同志审时度势，命我中原野战军实施 中央突破，千里挺进大别山，一举粉碎了蒋介石的“黄河战略”。此举大出 蒋的意外，使其匆忙应付，不得要领。而我军则夺得了经略中原，战略反 攻的主动权。 • 【点评】 • “出其不意”作为交战之术，是人类战争实践的理论总结。它不仅运用于军 事领域，也同样适用于其他方面。谈判从某种意义上讲是一场没有硝烟的 战争，因此，诸如“出其不意”这样的军事谋略也同样可用于谈判中。它的 主动作用在于攻对手于不备，置对手于被动地位，使对手猝不及防，或无 回旋余地。从而使己方处于主动地位，并进而获得尽可能大的利益。 3 • 【引证资料】 • 中国革命史上的重庆谈判是这方面的一个典型事例。 抗战胜利以后，蒋介石本无和谈诚意，却连发三电邀 毛泽东赴渝共商“国家大计”。国民党方面本来估计毛 泽东不会去，没料到毛泽东毅然前往。由于此行出乎 国民党方面的意外，结果谈判中一切提案皆由中共方 面提出。中共方面9月3日提出《谈话要点》，蒋于4日 才草草拟出《对中共谈判要点》，国民党再以此为指 导写出一个对中共《谈话要点》的答复。由于中共代 表团来得出乎意外，并且是有备而来，所以一开始就 使国民党方面处于被动，从而为后来“双十协定”的达 成打下了基础。 • 当然，行动上的出其不意并不局限于开局，在谈 判过程中也可运用。比如侃价策略中的假出价，在实 施中就会产生出其不意的效果。 4 • 【引证资料】 • 中美知识产权第4轮北京谈判时，中方一开始就 由每个方面的专业代表分别做了长达45分钟的