第三章商务谈判语言.pdf

• 第三章 商务谈判语言 • 教学目的及要求 • ●掌握谈判中的语言表达艺术技巧 • ●学会如何倾听对方的讲话 • ●掌握成功的发问与回答的技巧 1 【案例】“鸿门宴”中舌辩斗士 抗日战争期间，在西安名胜小雁塔下，周恩来面对 龙潭虎穴，处之泰然。1943年5月22日共产国际宣布解 散，国民党的反共专家如获至宝。7月9日周恩来到西安， 胡宗南心中有此发愁：因为一是老师，二深知周恩来是谈 判高手，于是准备了两项措施：一是政界不承认进攻解放 区；二是军界在司令部举行酒会，准备将周恩来喝醉。 7月20日由王凡超主持酒会，会场人民全体起立，起 立致敬。周恩来也挥手致意，王凡超致词，结尾高举酒杯 说：在座的黄埔同志先敬周先生三杯，欢迎周到西安。请 周先生和我们一起，祝领导全国抗战的蒋委员长身体健 康，干头一杯，周恩来心中有数，致谢说：王主任提到全 国抗战我很欣赏，为国共合作我代表中共党员愿为蒋委员 长的健康而干杯，各位都是国民党员也请为毛主席的健康 干杯!反将一军。 • 第二梯队一一将军夫人们：十几位珠光宝气的妇人上 场，敬酒，其中一位像背书一样说：将军们在周恩来教官 倡导的黄埔精神培育下成长起来的如何如何。 2 • 周恩来说：各位夫人很漂亮，这位夫人的讲话更漂 亮，我想问：我倡导的黄埔精神是什么?谁答得对，我同谁 干杯，答不来自饮，个个张口结舌。胡宗南给解围说：今 天只叙旧情，不谈政治。这时胡的第三梯队十几位将军来 到周座前，有位说当年我们在黄埔学习，是周恩来的弟 子，周恩来是政治主任，我们敬老师一杯。周恩来说胡副 官说不谈政治，你这说政治部主任，该不该喝酒，胡只好 说他们都是军人，没有政治头脑，让他们喝罚酒就是。 • 第四梯队：又上来一群女士说祝邓颖超回延安一路顺 风，没能出席，很遗憾。那只好请周先生替邓大姐干杯! • 周恩来说提到延安，生活艰苦连小米都吃不上，如果 让邓喝这样好的酒于心不安，我尊敬妇女，也尊重邓的心 情，请各位喝酒，我以茶代酒替邓干杯，夫人们只好喝酒。 • 这则案例说明周恩来在谈辩过程中语言艺术运用得恰 到好处：一是借题发挥，二是顺水推舟，三将计就计。一 般地讲，在阐述问题时，要论点突出，论据充分，简明扼 要。 3 第一节 谈判中的语言表达 谈判之士，资在于口。谈判中的语言措辞是非常重要 的，要想成为一名优秀的谈判人才，没有语言学修养是不 行的。“言为心声”，行为心形，因为叙事清晰、论点明确、 证据充分的语言表达能够有力地说服对方，取得相互之间 的谅解，协调双方的目的利益，保证谈判的成功。所谓谈 判就是既要“谈”又要“判”。“谈”主要就是运用语言表达自 己的立场、观点及交易条件等，而“判”就是判断。 由谈判双方对各种信息进行分析综合，通过讨价还 价，经过衡量、比较，最后做出判断，以决定最终的谈判 结果；并通过语言表达出双方判断的结果。如果交易不 成，则需要用口头语言告诉对方；如果交易成功．则既需 要用语言通知对方，又必须以契约的形式用书面语言固定 下来，以作为双方权利和义务的法律依据。应该说，经贸 谈判的整个过程也就是语言技巧运用的过程。 4 • 谈判中的语言措辞是非常重要的，要想成为 一名优秀的谈判人才，没有语言学修养是不行的。 “言为心声”，行为心形，因为叙事清晰、论点明 确、证据充分的语言表达能够有力地说服对方， 取得相互之间的谅解，协调双方的目的利益，保 证谈判的成功。