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第四章 商务谈判的基本原则 • 【先导案例】1962年，美国U－2飞机发现苏联在古巴部署 导弹的迹象。随后，美国的间谍卫星准确地掌握到苏联运 抵古巴的42枚中程导弹和正在建造的十几个导弹基地，卫 星照片中还发现苏联军队人员安装中程导弹竖立发射架的 情景。苏联在美国后院的行动，引起美国的不满。对美国 来说，是不能够接受将华盛顿包括在射程内的苏联导弹的。 由于美国的间谍卫星查实了苏联当时在国内部署的远程洲 际弹道导弹为14枚，而不是原先估计的400枚，掌握了苏联 核力量的确实情报。 • 因而在苏联向古巴运送导弹期间，面对赫鲁晓夫的核讹 诈，美国肯尼迪政府对苏联采取了强硬的措施。此外，肯 尼迪在赫鲁晓夫进行有关古巴危机的维也纳会谈前，还查 阅和研究了赫氏的资料加以研究，这些资料甚至包括赫氏 的早餐嗜好和音乐欣赏趣味，为谈判奠定了必要的基础。 谈判结果，赫鲁晓夫不但声明撤走刚刚部署在古巴的导 弹，还接受了美国在海上对苏联进行检查的要求，当美国 飞机飞过装着导弹的苏联船只时，苏联人只得掀起盖布让 美国人检查。 1 • 一、真诚求实原则 • 以诚待人，信誉至上，实事求是这是商务谈判的首要 原则，俗话说：“精诚所至，金石为开” 。 • 真诚对于做人来讲是人格，对于谈判作风而言也是至 关重要的，言而有信，对手放心，以心换心，以诚相 待会促进良好的谈判结果达成协议。 • 切记：一个谈判者可以是精明的，难以应付的，但同 时必须是一个言而有信的人，要做一个既精明又可以 依赖的谈判者。 • 二、求同存异的原则。 • “我们是来谋求和平和发展而来的，不是吵架的，并提 出了和平共处五项原则：尊重各国主权和领土的完整、 不侵犯别国、不干涉别国内政、平等互利、和平共处 的原则来处理国与国之间的关系。”这些成为世界各国 共同认可的准则，他用微笑征服了全世界。 2 • 三、清醒理智原则 • 遇险不惊，遇乱不烦，沉着冷静，要有大将风度，谈话彬彬 有礼，处事富于情感又不乏理智；意志顽强又善于适度适时 让步；善于交际又不失原则，长于用谋又无可挑剔；威而不 怒，严而不骄，冷而不寒，热而不躁，不卑不亢，落落大方。 谈判桌上是对手，谈判场外是朋友；每临大事有静气，凡遇 原则皆商量；重大问题不让步，次要问题得饶人处且饶人； 军师之智和大将风度集于一身。 • 四、充分准备，做到有备无患 • 不打无准备的仗，不打无信心之战，能否作到有备无患是取 胜的关键。凡在谈判前做了有准备的谈判者，就能胸有成 竹，积极调动对方，谈判开始就能占有很强的主动性。谈判 者必须具备哲学、数学、语言学三种知识。同时了解对方越 多越好，在谈判之前您应该先了解一下对手。他是谁？英国 哲学家培根说过：“与人谋事则须知习性以引导之；明其目的 以劝诱之；与奸猾之人谋理，唯一刻不忘其所图，方能知其 所言；说话至少。且须出其最不当意之际，于一切的艰难的 谈判之中不可存一蹴而就之想，唯徐而图之，经的起瓜熟蒂 落”，这段论述十分精彩。 3 • 五、非到不得已时，不要讨价还价 • 这个原则告诉我们，尽量不要使自己处在讨价还价的 境地，决不要流露出你想要成交这笔生意的愿望！您 真想要作成这笔生意，那就要挺直腰杆，摆出自己的 绅士派头，不要急于讨价还价，要沉的住气。说的容 易，做起来难。因为人们总是希望能讨价还价。还价 的艺术：1、不动声色。2、鸡蛋里挑骨头。3、还价 要狠。4、得寸进尺。 • 六、后发制人，以逸待劳 • 先发制人，虽然可以取得一定的主动和暂时的优势， 但情况不明，贸然行动，就会暴露出自己许多弱点， 给对方以可趁之机，所以在情况不明时应该后发制人。 在双方的“谈”与“判”中，事情在发展，情况在变化， 利益在延展