第五章商务谈判程序.pdf

第五章 商务谈判的程序 【先导案例】 1972年2月，美国总统尼克松访华，中美双方将要展开一场 具有重大历史意义的国际谈判。为了创造一种融洽和谐的谈判环 境和气氛，中国方面在周恩来总理的亲自领导下，对谈判过程中 的各种环境都做了精心而又周密的准备和安排，甚至对宴会上要 演奏的中美两国民间乐曲都进行了精心的挑选。在欢迎尼克松一 行的国宴上，当军乐队熟练地演奏起由周总理亲自选定的《美丽 的亚美利加》时，尼克松总统简直听呆了，他绝没有想到能在中 国的北京听到他如此熟悉的乐曲，因为，这是他平生最喜爱的并 且指定在他的就职典礼上演奏的家乡乐曲。 敬酒时，他特地到乐队前表示感谢，此时，国宴达到了高 潮，而一种融洽而热烈的气氛也同时感染了美国客人。一个小小 的精心安排，赢得了和谐融洽的谈判气氛，这不能不说是一种高 超的谈判艺术。美国总统杰弗逊曾经针对谈判环境说过这样一句 意味深长的话：“在不舒适的环境下，人们可能会违背本意，言 不由衷。”英国政界领袖欧内斯特•贝文则说，根据他平生参加的 各种会谈的经验，他发现，在舒适明朗、色彩悦目的房间内举行 的会谈，大多比较成功。 1 • 日本首相田中角荣上个世纪70年代为恢复中日邦 交正常化到达北京，他怀着等待中日间最高首脑 会谈的紧张心情，在迎宾馆休息。迎宾馆内气温 舒适，田中角荣的心情也十分舒畅，与随从的陪 同人员谈笑风生。他的秘书早饭茂三仔细看了一 下房间的温度计，是“17.8度”。这一田中角荣习 惯的“17.8度”使得他心情舒畅，也为谈判的顺利 进行创造了条件。 • 【点评】“美丽的亚美利加”乐曲、“ 17.8度”的房 间温度，都是人们针对特定的谈判对手，为了更 好地实现谈判的目标而进行的谈判环境的策略与 手法运用。一致式开局策略的目的在于创造取得 谈判成功的条件。 2 第一节 谈判前的准备工作 • 一、组成谈判小组 • 谈判的主体是人。对于简单内容的谈判，一个人 就可以胜任；而对于一次全面、正规的商务谈判 来说，要使谈判达到预定的目标，一般都需要组 织一个规模适宜、结构合理、高质量的谈判小组。 • （一）谈判小组人数最佳量的选择 • 从对谈判的有效管理和谈判要完成的任务来看， 合适的谈判小组规模应以2-5人左右为宜。 • 1、管理角度 • 2、任务角度 3 商务谈判队伍的规模 在具体确定谈判队伍的规模时，主要考 虑以下因素： • 谈判班子的工作效率 • 有效的管理幅度 • 谈判所需专业知识的范围 从大多数的谈判实践来看,工作效率比较高 时的人数规模在4人左右。 4 商务谈判人员应具备的素质 • 良好的职业道德 • 健全的心理素质 • 合理的学识结构 • 较高的能力素养 5 良好的职业道德 • 这是谈判人员必须具备的首要条件 • 谈判人员必须遵纪守法、廉洁奉 公，忠于国家、组织和职守，要有 强烈的事业心、进取心和责任感 6 健全的心理素质 • 坚韧顽强的意志力 • 高度的自制力 • 良好的协调能力