卓越营销员能力六项提升.ppt

请您回顾您所在公司在市场营销过程中各方面的细节，并如实回答 下面8个问题，将您认为合适的选择项填入括号中： 1、您对推销和营销的区别是如何认识的（） A、推销是以产品为核心，营销是以顾客需求为核心 B、推销和营销的惟一目的就是将产品卖出去 C、推销和营销分别是两种不同的销售手段 2、产品营销工作流程的核心是（） A、目标和计划 B、建立信任 C、开发市场 3、您认为企业的最佳目标客户应该是（） A、VIP的大客户 B、目前已经掌握的客户 C、所有的已有和 潜在的客户 4、您觉得第一印象对于与客户建立良好的信任关系是（） A、最为重要的 B、是一个方面 C、不重要，关键在于培养 5、引发人的购买行为的主要动力来源是（） A、内在需求 B、外在刺激 C、都不是 6、您觉得在销售过程中，实际在向客户销售（） A、问题的解决方案 B、产品的利益 C、产品本身 7、在向客户进行产品的展示说明时，您认为重点应该是（） A、切中客户需求来介绍产品 B、让客户参与产品的演示 C、细致而全面的介绍产品 8、您如何看待营销过程中常常出现的客户拒绝（） A、提供了一个找问题的机会，提出拒绝的客户常常是潜在的客户 B、无关紧要，视而不见 C、说明客户没有购买意愿 “营销之舞” 1、销售—拜访 有效销售时间的定义 当我们跟客户面对面，头对头，肩并肩的时候，这才是真正的、有效的销售时间，而其他时间都为销售辅助时间。例如你给客户打电话，搜集客户资料，或者说正在拜访客户的路上，或者开会讨论工作，这些都是销售辅助时间。 2、销售—服务 关注客户的需求点，客户买你的东西是因为他有这个需求。大部分销售人员很少关注客户的需求点，客户的问题，客户价值观和客户的购买选择标准，对客户的内在需求了解的不够。 销售过程就是服务过程，所谓服务就是不断发现客户价值，创造客户价值。 3、销售—信任度 营销活动的两个重点：一是客户的需求点，二是信任度。 21世纪销售新模式和我们在销售什么 课程总结 展示说明框架 核心部分：客户的需求 点、利益和价值 准备部分：销售人员的知识积累 可见展示的关键是要切中客户的需求点，找到卖点在哪里，针对客户的关键需求点，去做重点介绍，而不是面面俱到。 “魔术行销法”的案例 展示说明技巧 “魔术行销法”的案例 展示说明的常用技巧 1、设法让客户一起参与展示说明，让其感官、身体一起动起来 2、销售员只是客户参与展示的教练、指导员 3、感性空间，最佳位置，目光交流，多用笔，少用手 4、符合人性原则，多肯定对方 5、多用展示资料、图片、语言、举例、比喻生活化 6、谈费用时化大为小，让数字有意义，多联想 化大为小的案例 展示说明的方法 根据购买需求的不同而采取的两种展示说明方法是： 解决问题—危机行销法（反面，威胁） 实现快乐—心理催眠法（正面，利诱） 产品展示说明的方法还要多媒介运用：老客户证明，相册，图片，报刊，影视，试验试用，口谈，笔算，看图说话，项目计划书，现场展示，实物展示。 说明公式 说明公式一：利益+特色+费用+证明 海南养生堂的广告词的案例 说明公式二：特点+优点+利益 如何来说明介绍产品 我们在介绍产品的时候，仅仅说明产品的特点是不够的，那样客户可能仍激不起购买欲望。客户要的是利益，而不是所谓的特点。利益包括以下两个方面： 利益本身：即你的产品和服务能给客户带来什么实实在在的益处 利益的区别：衡量公司优于竞争对手的利益，衡量之下或许能把 表面上的不利条件转化为有利条件。 所以，在产品说明中，客户就有可能会拒绝你，或者在介绍过程中就会有人质疑、提问，遇到这样的问题应该如何处理？ 首先，一般等展示说明后再回答相关问题，小的细节性问题可在说明过程中解答。 其次，面对客户的拒绝，销售人员可以这样回答：“我知道您对此很感兴趣，希望您对产品了解得更清楚一些，我一定要把它介绍得非常清楚。您今天就打算购买吗？今天不买也没关系，您问清楚再购买也不迟，您觉得怎么样？ 在完成产品说明后，就可以从介绍向促成过渡。在导入促成时，常常可以采用下面的询问方式：“先生，您看这些数量够不够呢？这样的费用可以吗？还有什么要求吗？”或“您还有什么不清楚的地方？……假如没有问题的话，有关资料现在就填一下，可以吗？”