如何做好汽车销售顾问.pptVIP

培训讲师:郝厉害 目录 销售顾问 1、 销售顾问具备的条件 2、为自己而工作 销售流程 销售礼仪（附件） 销售技巧 销售过程如何处理客户疑虑 要了解销售顾问，首先要了解什么是顾问? 销售顾问：以销售产品为最终目的，倾听客户心声，了解客户需求，站在 客户的角度分析问题解决问题，帮助客户建立投资理财的销售人员。 顾问是具有丰富的专业知识和工作经验，值得客户信赖的人。 销售顾问应具备专业知识、技能、态度，其中最基本也是最重要技能是微笑。 态度：既然选择了汽车销售这个行业，就要全身心地投入到工作中去，从他身上激发的能量影响周围人，特别是客户。不断钻研和学习汽车销售的专业知识，学习掌握汽车销售的技巧和方法，树立永不言败的信念。 技能：与客户建立良好的人际关系，具备有效的沟通能力，善于处理客户的异议，有效地管理和利用时间。时间的管理对于成长和专业化能力的提升是一个重要的方面，相同的时间不同的销售顾问有着大相径庭的业绩表现，这就需要每天下班前进行工作总结，对明天的工作进行安排。 身为销售顾问，使公司发展是自己的责任感，身为公司的代表要有自豪感，为顾客服务要树立使命感。只有成为行家，才能成为赢家。销售产品是卖价值而不是卖价格，推销产品的同时也是推销自己。 “为自己而工作就是要树立工作的自觉性”，这是本田创始人本田宗一郎说过的一句格言。我们为了实现自己的梦想，体现自身存在的价值，才加入公司的，如果你们勤奋努力了，也会相应地有利于公司提高整体效率。为自己工作就是对自己负责，有人认为：这种态度是自私的，其实不然，一个人在工作中如果得不到他人的赞扬，自身就体会不到工作带来的快乐，只有让他人快乐自己才会完全快乐！ 来电咨询 （1） 到店看车 （3） 电话邀约 （2） 合同签订 （6） 电话回访 （9） 商品介绍 （4） 试乘试驾 （5） 交车 （8） 上牌跟踪 （7） 上牌资料：1、同城速递单 2、买税申请表 3、刑侦登记表 4、 拓号 5、注册登记 6、纳税申报表 7、机动车登记业务流程单 8、销售合同复印件 个人：1、身份证复印件 二张 （业务员、车匙号、颜色、车型）2、合格证复印件 3、交强险副本原件及复印件一张 4、上牌协议书 单位，营业执照复印件一份 、组织机构代码证复印件两张（此两项要加盖公章）、验资报告原件、法人授权委托书。 香港人：身份证、港澳通行证、居住证、香港住址 台湾人：护照、回乡证、居住证、台湾人办理机动车驾驶证申请表。 外国人：护照、居住证、户籍所在国的地址(可用英文） 办定编：1、定编卡 ，持有者身份证2、车辆合格证 3、营业执照复印件 定编单位：1、广东省人民政府定编小汽车通知 2、定编小汽车呈批表 3、定编小汽车通知的附页原件 4、定编小汽车指标使用许可证。 满足工作、生活的基本需要 关注配置，安全性 身份、地位的象征 享受生活 彰显个性 5个W 2个H： Who-----谁是决策者？ What----客户关注什么，影响购车的因素是什么，对比什么车? When---打算什么时候购车? Where---去过哪里看车? Why------为什么定不下来？ How-----如何才能使客户落定? How much-----客户打算买多少价位的车？ 客户购车三要素：信心、需求、购买力。 销售顾问在介绍商品时，语言-------7% 语音语调-------35% 肢体语言--------58%， 用心倾听客户的需求，用你的激情感染客户。 例如：1、客户说：“在你们公司买保险，要比我在外面买要贵。” 销售顾问应该跟客户讲清，在我们公司买保险和他自己在外买保险的差异性。 首先，国家保监会是按统一的标准收取保费 ，大保险公司和小保险公司存在一定的保费差额。之所以会存在差异性是源于小保险公司为了获得更多的保单不惜降低保费来吸引客户，但由此带来的后患是一旦客户出险理赔款难以获批，小保险公司的经济实力远不及大保险公司实力雄厚。 2、那客户就会说：我买和你们公司一样的保险 不就行了吗？ 销售顾问就应该告知客户即算客户所购买的保险和我们公司所出的保险为相同的保险公司，但是客户所出保单的营业点和我公司签约的保险公司营业点不一定相同，客户一旦出险就需客户自行到他所出保单指定的定损中心定损，而我公司签约的保险公司会上门定损以解决客户往返奔波的辛苦劳累。（提供方便 、省时省力，实际保费差额就几百块钱，客户是愿意节省这几百块钱还是我为了售后服务的方便？）