市场招商培训课件.ppt

打有准备有把握之仗---充分的准备 调整心态，树立信心，了解产品 理解公司营销政策，确立工作目标 自身心态的调节 应具备的七种心态 充分的了解产品 充份的了解公司的产品卖点，效果，市场定位等。 充分的了解产品。才能树立自己对产品的信心。 市场分析及开拓计划的制定 善于计划+善于实行=善于工作 理解公司的营销政策，才能正确处理好营销工作中的问题，顺利完成销售任务 公司的经营理念、政策要求、合作的方式、货品操作模式、扶持政策、合同要求等 我们的优势 1、我们公司是一家拥有经营20几年历史经验的鞋服连锁店及专卖 店管理的企业 2、我公司拥有目前鞋业界众多强大品牌的代理和资源的共享 3、公司对每一家专卖店实行一对一的运营管理的服务指导、培训。 4、公司以统一管理、统一配送、统一服务、有效及时的原则，服务各加盟店。 5、公司以客户的利益永远大于公司的利益为经营理念。 我们的政策要求 1、品牌形象必须按公司的统一标准执行。 2、遵守公司区域专卖店合同标准执行。 3、品牌合同市场保证金1万 我们的合作方式 1、品牌当店专卖形式。 2、本公司多个品牌组合店的形式。 3、专柜形式、进驻联营形式。 4、双方共同合作形式 。 5、庄记世家连锁商场加盟方式 6、品牌省级代理或地区代理的方式 我们的扶持政策 1、未销动的产品可在规定时间内给予相对应退换。 2、完成公司年度合同任务的有返利。 3、柜台制作费一律免费提供（按三年返还）。 4、产品自身出现质量免费保修一年。 5、节假日、促销活动的口号提供及POP免费制作。 6、提供终端销售服务、销售技巧、产品陈列、专业 知识等相关培训教材。 我们的货品操作模式 1 森达 好人缘 希尔度：退货率30% 2 杰豪 伽迪亚专卖店：没有销售过的可以退 3 杰豪 伽迪亚专卖柜：退货率30% 4 星期六：不退货的形式 5 退货时间：一个月为标准 合同要求 1、签约前必须填写好品牌加盟申请表。 2、合同上乙方须填写真实、有效身份证件及指纹。 3、合同上必须注明清楚有效的时间及合同任务。 4、双方签字后，乙方必须在24小时内交纳市场保证金 5、专卖店必须提交一份与房东的租赁合同 本地商圈分布 1、一级商圈地段、主要商业街、步行街 2、专业大型百货商场。 3、二级地段为次选。 备注： 好地址的店面，就是好业绩的开端 目标市场环境 所在地理位置、人口数量、经济水平、消费习惯等，市场容量，主导品牌和其他品牌等的市场份额 。 调查竞争对手及市场操作方法? 当我们到了一个新市场，首先了解各大卖场，批发市场，专卖店的分布区域。了解它们产品在终端陈列以及销售情况如何以及在该地区哪几个卖场或专卖店销量较好，都采用了什么方法？哪些产品是主打产品等。 目标客户信息收集 姓名、地址、手机等详细信息 主要销售渠道：批发还是零售或直接做终端的。确定其主要销售方式 现在经营的主要品牌？经营情况如何？是否对我们公司的哪些产品有兴趣 对我们的合作有何要求？ 首先明确目标，跟踪拜访客户 一 自我介绍 概述个人在所属公司姓名、岗位、职务 本次前来贵地的目的 销售产品先销售自己 销售人员进入客户店内，首先不要和客户谈生意上的事情，因为往往与客户第一次接触就谈生意的，不是被拒绝，就是因找不到双方感兴趣的话题而尴尬，最终还是无法合作成功。因此，销售人员开发客户的第一件事情是与经销商交朋友。一旦客户相信你了 ，那么双方的合作可能性就大大增加了 然后呢 其次的 重点是确定合作意向和商讨具体的 合作方式方法，并且给客户提出切实可行的市场操作方案以及公司的各项政策要求，扶持政策等让其思考，听取客户的意见建议，解答客户的各项疑问。 最后 最后确定合的作时间，签订合同，并且明确提出要求客户打款的时间。 进行客户后期工作跟踪为客户提供优质的服务。 在面对客户是我们应注意的事项 1、衣装整齐、整洁，面容微笑、动作及语言需文明、礼貌。 2、对待客户要诚心、解答问题要耐心、帮助他人要热心、接受意见要虚心、对待工作要细心及认真、负责。 3、如客户有提出其他特别要求及扶持政策，个人无法做主决定的事情，应主动邀请客户到公司与领导、主管洽谈或以电话回复、告知，不能直接拒绝。 4、对待任何事情需灵活、随机应变及人性化处理。 与客户的一些沟通技巧 1、多讲一些对方喜欢听的事情。（赞美） 2、多谈一些对方感兴趣的话题。（发展、盈利） 3、多站在客户的角度去考虑问题。（换位思考） 4、不要和客户争辩、争论或否定他和反驳他 5、善用比喻，举例说明让大家都能听的明白 6、先听后讲，利用对方发言的时间，想一些如何解答对方 提出的问题 心有多宽，舞台就有多大 * * 开拓新市场 真诚