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我们怎么样去招商？ 招商是一个系统工程。它不是单纯凭领导重视、工作人员努力就能做好的一项工作，而是需要动用整个组织资源、政策资源和社会资源才能完成的一项十分艰巨的任务。 我们怎么样去招商？这个课题比较重大，不是一句两句话可以说得清楚的，完全可以写一篇博士论文，甚至可以写一本专著。这里，我想根据平时的观察与思考，结合工作实际，谈一些粗浅的想法。 本人以为，要搞好招商引资工作，应该把握住以下几个关键环节。 一、要形成一张上下左右内外互联互通的招商网络 招商必须要有专人，这一点没有人会提出疑问。各地也是十分重视招商队伍建设的，可以说，招商人员都是比较有水平的，领导是比较信赖的。但仅仅有专人还是不够的，还必须形成网络。网络的意义于在可以及时获得各类有用的信息，获得相关方面的援助和支持。这就好比蜘蛛织网，有了网，蚊子、苍蝇就不会跑掉。这个网络包括本地的招商机构、企业和中介机构，也包括与招商直接有关的政府部门如规划、国土、环保等部门，更包括在外地的企业家和联谊组织、社会上的投资咨询机构。 宁波现在存在的一个较大的问题是，对外招商和对内招商是割裂的，没有形成一个完整的系统和网络，分工有余，合作不足，各自为政，各吹各调，削弱了整体的力量。应该整合力量，握成拳头，形成合力。如基础资料、项目编制、对外宣传等完全可以整合成一个招商中心来承担，招商活动的具体组织可以分内外两块来操作。这就好比一个房间开两道门，里面的家具不必陈设两套。 另外，由于各地招商引资工作存在着一定程度的竞争，相互间的信息交流也基本上是阻隔的，造成了信息的浪费。实际上，一个地方不感兴趣的项目信息，另一个地方可能是极为有用的，但由于招商网络没有整合好，缺乏一种信息共享的机制，这些信息就难以通到另外一个地方。这个问题是普遍存在的。应该作为一个课题来研究，建立起信息共享、利益分成的机制，使招商网络真正连成一体，发挥整体性作用。 二、要做实做细项目的前期工作 招商有几个发展阶段。初级阶段，饥不择食，大多是拉客商上门，只要放进篮子里的都是菜，项目投资基本由客商说了算。这一阶段项目的主动权在客商，造成的问题是招来的一些项目与城市发展战略和产业布局不能很好地匹配，有的甚至对生态环境产生不利影响。中级阶段，招商已经有了明确的产业导向，对客商提出了诸多要求，招商的门槛提高，主动权大大增强，项目的质量也明显提高，招商进入了选商阶段。高级阶段，招商有明确的产业定位与项目要求，有明确的招商对象，针对性强，主动权牢牢掌握在自己手里，不会因为追求单纯的投资数额而放松对项目的质量要求。目前宁波的招商引资工作基本上由中级阶段进入到了高级阶段。根据当前工作实际，要深入做好招商引资工作，关键是要扎扎实实做好招商项目的前期工作，夯实招商的基础，掌握主动权，避免走弯路。 项目前期投入好比磨刀，磨刀不误砍柴功。项目的前期工作做得越深入越仔细，对目标客商的吸引力就越大，成功的概率就越大。前期投入是能够得到回报的。这好比你家里有件宝贝，你对它缺乏了解，不知它有多少价值，你又不去研究，可能100元钱就把它卖了。你化了10元钱去研究，发现了它的一些价值，卖价就可能提高到1000元。你化了100元钱去研究，发现了它的真实价值，卖价就可能提高到10000元。假如你再化些钱搞一点包装和宣传，卖价就可能提高到20000元甚至更多。中国有句古语说，知己知彼，百战不殆。你连自己都不了解，要想掌握招商引资工作的主动权，那是绝对不可能的。因此，必须把项目前期工作放到特别重要的位置，下大力气做好这件事情。 做好项目前期工作还有一个现实的意义，就是能够节约项目实施的时间。因为通过前期研究，可以进一步统一各方面的思想认识，解决规划、国土、环保等方面存在的一些问题，甚至提前启动一部分项目准备工作，为项目引进和实施创造条件。 项目的前期研究必须遵循系统的原则。要按照区域发展定位决定发展战略，发展战略决定发展规划，发展规划决定具体项目的原则，来确定项目的性质、类型、规模和资金来源。项目的定位要准，要求要明确，资金来源应当放开，可以是外资，可以是内资，也可以是本地资金。绝对不要为了追求外资或者内资引进的数量，而对资金来源提出限制性的要求。我们要考虑的是项目实施方的整体实力和对项目本身的掌控能力，还有持续发展的能力、对产业带动的能力和对外的影响度。因此，在进行项目前期研究的时候，应该把对投资方的要求也作为研究的因素一并加以考虑，必要时可以设置一些前置条件。 项目的前期研究完全可以借助专业机构和社会的力量，政府主要是审核、统筹、协调、把关，项目的提出是政府的责任，至于具体的编制工作完全可以采用市场化外包的方式来运作。要把项目前期研究工作与本地的发展规划有机结合起来，按照推出一批、酝酿一批、调研一批的要求，来有序启动和推进项目前期工作， 牢牢掌握招商引资工作的主动