咸宁五金机电大市场阶段性营销策略.docVIP

咸宁五金机电大市场 阶段性营销策略 二零一一年七月二日一、本项目销售现状 1、项目销售统计(已签约) 商铺类型 推售套数 已售套数 去化率(套数) 推售面积 已售面积 去化率(面积) 均价 一托一(二层商铺) 一拖二(三层商铺) 分析：二层商铺销售进度良好，三层商铺出于滞销状态，销售困难。 2、项目销售统计(已认购未签约) 商铺类型 认购套数 认购面积 一托一(二层商铺) 一拖二(三层商铺) 分析： 3、前期客户统计 a、成交客户区域统计 分析：省内客户是本项目的成交主体，客户群体有较强的区域性特征，咸安区、武汉市客群是本项目重要客群组成部分。 b、未转合同客户统计 分析：除开发商特批客户外，确定7月签约客户和未明确签约时间客户占比几乎达到1：1，如果不能快速逼定签约将对项目后期销售、营销策略调整产生重大影响。 c、未解筹客户原因统计 分析：除未明确意向客户以外，资金不足及信心不足产生的观望心理客群占比较大。 4、分析小结 两层商铺销售状况良好，剩余房源位置较差； 三层商铺销售困难，主要由于面积偏大，且3层空间对于商家的经营使用价值不高导致； 成交客户主要来源咸安区和武汉客户，表明该两大区域是本项目的主要客群基础，须大力挖掘，其他潜力区域有待开发； 认购转签约率低，影响后期销售推进； 价格和市场信心是影响客户解筹的主要原因。 5、现场其他信息反馈 自营客户少，压低市场信心； 重点自营客户信心不足，处于观望状态； 部分由影响力的大客户希望获取更大优惠，散播负面消息，影响项目招商、销售(汪光权、唐作伍、江腊生、雷培洲)； 工程进度慢导致已购客户市场信心，影响市场声誉及后期销售； 板房区难以吸引品牌工程机械商户； 昊天建材城二期开始公开，优惠幅度较大，对市场客户进行分流，直接形成竞争威胁。 火车站时代家居里面大部分的商家在10月1日合同都面临到期，目前商家们有意离开，是本项目的一个招商机会。 二、项目营销策略 1、营销中心思想 逼定前期客户、后期策略调整 排除外部干扰、建立市场信心 调整价格体系、实现价值认同 锁定主要客群、实现销售目标 2、项目营销策略 ⑴价格调整：逼定客户 ⑵优惠实施：降低准入门槛，实现价值认同，提升市场竞争力，吸引目标客群 ⑶招商启动：提升市场信心，促进销售 ⑷点式宣传：针对目标客户，渗透性推广，宣传到人/户 ⑸主动行销：启动销使点对点推荐，快速抢占市场份额，促进销售 3、项目营销目标 按项目公布的2012年3月31日开业为终极目标，实施营销活动，达成销售招商目标。 三、项目营销策略计划 阶段性工作计划 时间 7月18日 … 7月24日 7月25日 … 8月1日 … 8月7日 8月8日 8月9日 8月10日 … 8月15日 8月16日 … 8月21日 8月22日 … 8月30日 工作 核心 前期客户梳理 强势促销 　 招商启动、执行 招商执行 短信群发 短信群发 　 　 　 短信群发 　 　 短信群发 销使组建 销使行销 其他 工作 招商方案确定 销售人员调整 招商物料准备 DM公司甄选 　 工作总结，策略调整 项目阶段营销工作分为4段，以销售、招商为主要目标，营销推广以短信群发、DM直邮、销使行销进行组合，主要采取点对点的营销推广模式进行针对性宣传，把握宣传的时效性，便于更好的对客户进行沟通。 四、项目阶段性营销策略 1、第一阶段（7月18日-7月24日） 工作核心：认购转签约。 其他工作：内部人员调整，确定招商方案。 执行策略：涨价逼定 操作说明： 电话通知已认购客户，项目即将取消开盘的按揭98%优惠、一次性付款97%优惠，于7月25日起一律执行按揭99%优惠、一次性付款98%优惠，并提价销售，8月启动招商，通知客户在限定期限办理签约手续，否则视为客户违约，认购商铺将不予保留。（注意：通过上门拜访和电话联系仍不签约的客户，通过法律形式进行解约，以免此类客户扰乱提价促销策略的执行。） 通过减少优惠、价格上涨、违约责任三重压力，即将公开招商给予客户信心，逼使认购客户办理购买签约手续，借此在市场形成紧张气氛，促使部分