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销售人员绩效管理制度 目的 为使公司对全体员工之工作成绩、业务技能、工作态度以及工作适任性有客观评价，同时激励和指导员工不断改进工作，促进公司预期目标的有效达成，并逐步形成以绩效为中心的管理体系，最终实现永续经营的战略目标，特订立本办法。 适用范围 本办法适用于公司销售序列人员。 绩效考评原则 1、公开原则：考核过程公开化、制度化。 2、客观性原则：绩效考评要以确立的目标为依据，对被考核人的评价应避免主观臆断。 3、开放沟通原则：考核人在对被考核者进行绩效考核的过程中，需要与被考核者进行充分沟通，听取被考核者对自己工作的评价与意见，使考核结果公正、合理，能够促进绩效改善。 4、发展原则：通过绩效考评的约束与竞争促进个人与团队的不断发展。管理者与被管理者都应将绩效管理作为提高绩效的重要手段，并作为管理者日常工作的重要内容。 考核周期 1、试用期员工按月度考核，绩效工资按月发放，当月绩效工资在隔月15日与岗位工资一起发放，如1月绩效工资在3月15日予以放（遇节假日则顺延）。 2、转正后的员工按季度考核，当季绩效工资在下季度第二次发工资时予以发放，如第一季度绩效工资在5月15日予以放（遇节假日则顺延）。 3、一个月请假在10天以上或独立工作不满20天的，当月不参加考核，该月绩效工资不予发放。 4、按季度考核的员工，在一个考核期内工作日达不到当期工作日的三分之二的，当期不参加绩效考核，绩效工资不予发放。 考核关系 1、被考核者是指接受考核的对象。 2、绩效考核者是指被考核者的直接管理上级，绩效考核者需要熟练掌握绩效考核相关表格、流程、考核制度，做到与被考核者及时沟通与反馈，公正地完成考核工作。 3、医药代表的考核结果由市场部审批，办事处经理（主管）和省经理的考核结果由营销中心分管领导审批。 4、人力资源部组织并派专人监督各部门绩效考核实施过程，并将评估结果汇总上报总裁审定。 5、总裁是考核结果的最终审定者。 考核表分类 销售人员绩效考核表分为五类（附后） 1、办事处试用期医药代表绩效考核计划表及考核评分表。 2、办事处医药代表绩效考核计划表及考核评分表。 3、办事处主管（试用期办事处经理）绩效考核计划表及考核评分表。 4、办事处经理绩效考核计划表及考核评分表。 5、省经理绩效考核计划表及考核评分表。 考评流程 1、绩效考核目标的设定 绩效考核目标由各级目标分解与被考核者的工作职责相结合产生，并与被考核者进行沟通后，呈考核结果审核者核准。如在实施过程中，绩效考核目标发生变化，则经考核者和考核结果审核者同意后，作适当变更。最后的考评以变更后的绩效考评指标为考核依据。 2、实施与监督 实施过程中，考核者应对被考核者工作进度与工作品质加以督导以及必要的考核数据收集。 3、考核等级划分 考核结果共分为A级、B级、C级、D级、E级五级，具体标准如下： A级：8分以上，月度或季度考核加权得分在8分以上。 B级：7分以上，月度或季度考核加权得分在7分以上。 C级：6分以上，月度或季度考核加权得分在6分以上。 D级：5分以上，月度或季度考核加权得分在5分以上。 E级：不足5分，月度或季度考核加权得分不足5分。 绩效考核结果运用 1、根据绩效考核结果发放绩效工资：达到A级标准的员工，发放100%的绩效工资；达到B级标准的员工，发放90%的绩效工资；达到C级标准的员工，发放70%的绩效工资；达到D级标准的员工，发放60%的绩效工资；考核结果为E级标准的员工，不予发放绩效工资 。2007年12月31日前入职的办事处经理，绩效考核结果在C级的，其办事处提成仅提70%，绩效考核结果在D级的，其办事处提成仅提60%，绩效考核结果在E级的，其办事处提成仅提50%。 绩效考核结果与公司年终奖金分配存在直接的对应关系，是年终奖金发放的重要参照依据。 2、员工工作岗位调整： （1）人员调整：每年1月份，各办事处根据上一年的绩效考核结果，并根据新一年的工作目标和任务对人员进行优化组合，对于被优化出来的人员及新一年的人员缺口，书面提交人力资源部。 （2）对考核结果优秀的员工，人力资源部根据当时公司的用人需求情况，制定员工晋升提案，并上报公司管理层。 （3）不胜任人员处理：月度考核的员工，考核结果连续三个月在E级或一年内有三次考核结果在E级的，必须停岗培训；季度考核的员工，考核结果有二次在E级的，必须停岗培训；停岗期间只发基本生活费850元/月，培训合格者可重新上岗，经培训仍不合格者，公司可以终止与其劳动合同。 3、绩效改进的依据：各级考核人、各被考核人应及时针对未达到绩效标准的项目分析原因，制定相应的改进措施。考核者有责任为被考核者的绩效改进提供指导、帮助和必要的培训。 时间安排 1、考核目标的确定：月度考核的，每月的10日前确定当月绩效考核目标；季