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* * * * * * * * 客户洞察与描述 价值观 名利观 崇尚功名与成功 喜欢和社会名流一起，穿名牌服饰，享用至尊餐饮。以至于经常用“标签”语言显示自己的身份与地位。追逐名人（社会名流、新闻人物、明星等），有强烈地崇尚名牌和国际时尚的倾向。 家庭观（不极端，不坚持，不执着） 香蕉人。处于中西文化交融之地的香港人，一方面深受西方文化的影响，另一方面又保留着中国传统文化的潜质。 重视家庭伦理。具有传统尊老爱幼，有家庭责任感的一面，但更讲民主，尊重家庭中的每个成员。 而香港电视剧绝大多数把镜头对准家庭，体现出港人身上保留着中国传统文化的特质，因为家庭在中国传统文化里有着特殊的位置和特别的意义。 消费观 我行我素与追风心理并行，是一群消费需要引导和带动的人 客户洞察与描述 价值观 文化观 实用至上：回归前，受殖民地长期影响，英文一直作为其母语。童叟皆懂英文，日常交流也惯用夹带英文单词的语言。回归后，迫于形势与生存，国语表达突飞猛进。对香港人而言，语言没有“亲”与“不亲”之说，从来就是生存或改善交流的工具。善于学习的香港人，领悟能力以及行动力都是非常迅速的。 舶来主义：从欧美到日韩。近两年香港人喜说韩语，衣着打扮乃至行为较多模仿日本和韩国。语言表达中也带有时尚的痕迹。 纳新如流：容易接受新鲜事物，这也体现在他们认为凡事都can do一样。崇尚吃喝玩乐，在吃喝玩乐等方面均能做到极致 快餐文化/符号标签：消费的是快餐文化，接受的是符号化的传播语言，认同和理解简单明了的品牌标签。对所有的文化思想、观点主义、价值内涵，他们都只需要通过一个符号来理解和确定其身份定位。 中度人文：香港电视台、电台等媒体播放的节目、广告，经常能体现较高的人文关怀，这使得外来人口也很容易融合到香港社会 ；电视剧、电影等被理解为娱乐消费环节，除了体现商业化一面，还有一点就是通俗化。 客户利益点 金地名津满足于客户：一个舒适的、国际化的前沿生活区 前沿：香港人的前沿 深圳人的前沿 投资前沿 资讯前沿 时尚前沿 生活前沿 便捷前沿 地利前沿 经济前沿 区位诉求与满足 客户利益点 诉求点 解析 例证 交通－跨境轨道；双口岸 交通成为首要条件 过境频繁；生活节奏快 “最关注的因素是靠近关口，上班方便，这是我买房的首要条件” 前景－经济一体化与基建实现 区位前景与交通条件并重 最关注的因素是增值，我买楼肯定希望它升值 人文：纯净外销居住片区 倾向群聚生活，但并不是决定因素。 “这是肯定的，香港人比较多的小区住起来会好很多。我觉得香港人比较有修养，有文明，不会随便吐痰、扔垃圾等，因为香港在这方面的管理和教化比较好。但是这一点对我买房的影响不是很大，最最主要还是自己喜欢，住得舒服，这些才是最重要的。当然，如果香港人比较集中，环境又美，住得舒服，管理又好，那这样是再好不过了。 ” 配套：生活与娱乐消费便利 商业配套齐备是生活选择的必备 我在深圳买的房子都是拿来出租的，当然最关心的是是否有增值潜力，最不关注教育配套，因为和自己没什么关系。那些基本的生活配套还是比较关注的，很重要。 区位诉求与满足 客户利益点 （10.1－12.15）来访客户统计验证： 升值潜力、价格、配套、区位等地段因素组成置业关注因素的第一梯队。 2.项目对客户需求或特性的满足 在购买建筑类型上喜好高层独立单栋建筑，立面颜色中性、有高档的大堂装修配名牌电梯； 户型方面中意二、三房，三房单位应是二卫设计，面积偏小； 园林和会所方面偏好水景、泳池、中西餐厅、儿童游戏室、图书室方面的配套。 在价格方面特征如下：总体的价格承受能力强，对于总价敏感50-70万物业销售压力较小，付款方式方面喜好轻松的付款方式和一成首期。 在销售方面：喜欢送装修、折扣、家私和电器，这与港人的高节奏生活有关。 在物业管理方面喜欢港式的服务和管理，对服务要求高。 产品诉求 客户利益点 2.项目对客户需求或特性的满足 建筑立面——弧型短板设计，清新流畅，时尚感强，极具地标形象 非深港客户所熟知并习惯的塔楼设计，但是这种大胆超前、时尚新颖的立面造型，对于这些具有国际性思维、求新求变的深港客户将更具吸引力，并能够彰显他们的身份和地位。 金地名津的户型以小二房为主，配以一房、三房，整体面积区间控制得当，是香港客户最能接受的范围，无论对深港自住或是投资人群均十分适用。 产品满足 客户利益点 “如用来投资，我只需要小户型的单房或一房一厅，自住最少都要二房一厅。厅要有大窗，房子光线要好。” 最主要的因素是建筑外观，如从外面看着都不舒服，那就没必要买了。 产品满足 客户利益点 客户统计验证： 客户户型需求与项目户型供给匹配度高。 户型 10.1－12.5来访客