中原零推广费用下的高回报.pptVIP

Code of this report | * ? Copyright Centaline Group, 2010 Code of this report | * ? Copyright Centaline Group, 2010 本报告仅供客户内部使用。在获得中原地产书面许可之前，本报告的任何部分都不可被擅自引用、复制和传播。 Code of this report | * ? Copyright Centaline Group, 2010 “零”推广费用下的高回报 金英汇地块只有24亩 临快速通道，售楼部无法修建，银行贷款无法落实 周边项目根本不把“金英汇”作为他们的竞争项目 市场竞争激烈，产品同质化严重 政策出台，项目推迟开盘。。。。 定位使产品界限不分明，导致客户只选好的 套一的产品有2种，50㎡和55㎡ 套二的产品有3种，分别是58㎡，62㎡和76㎡ 客户只选套二的产品，造成套一的55㎡滞销 后期产品定位产品分明，套型面积不交叉 策划组面临困难，没有退缩 逆市销售三大策略 1、营销策略调整——田忌赛马 2、外围销售建立——满城皆兵 3、“独带”变“双带”——竞争机制 营销策略调整——田忌赛马 竞争对手 我方推售策略 主要推售套二产品 主要推售套三产品 主要推售套一产品 主要推售套二产品 主要推售套二产品 主要推售套一产品 9月 10月 11月 营销策略调整——田忌赛马 竞争对手 我方价格策略 主要推售套二产品 主要推售套一产品 套三上涨300元/㎡ 主要推售套二产品 套三上涨600元/㎡ 套二上涨300元/㎡ 9月 10月 11月 营销策略能增值并热销—— A、实现了房源的分阶段热销 B、能在不同阶段实现项目价值的增加 外围销售建立——满城皆兵 在人行天桥上用横幅进行项目价值宣传，人工把守，避免城管没收，打游击战 外围销售建立——满城皆兵 不参加房交会比参加房交会项目的销售量高，7天销售达到70套，其中房交会客户成交率达到40% 配车2辆，有经验的外销人员20名 实行带客到售楼部奖励5元/客，刺激销售人员的积极性 外围销售建立——满城皆兵 在周边竞争楼盘进行项目DM单的发放，特别是在周边竞争楼盘开盘当天进行发放 外围销售建立——满城皆兵 在周边写字楼进行购物袋发放、赠送的项目鼠标垫 低成本，精准目标客户渠道营销—— A、成本非常低 B、目标客户精准 C、销售效果显著 “独带”变“双带”——竞争机制 “独带”变“双带”——竞争机制 开发商为了刺激销售，奖励滞销户型（剩余全部户型）300元/套，提高销售人员的积极性 “独带”变“双带”——竞争机制 销售人员共8人，实行4人/组分成2组，以周为单位时间进行计算，组销售套数排第二的组不拿滞销户型奖励佣金，全部支付给第一名组 “独带”变“双带”——竞争机制 项目由“独带”变成“双带”，刺激了销售人员的积极性，并促进销售 现在竞争项目开始行动了 万科开始在我们项目外面发DM单了 保利开始打听我们的销售数据了 从国企开发商的轻视变成项目的主要竞争项目 Thanks for your attention Wish you a good day! * * * * Code of this report | * ? Copyright Centaline Group, 2010 Code of this report | * ? Copyright Centaline Group, 2010 本报告仅供客户内部使用。在获得中原地产书面许可之前，本报告的任何部分都不可被擅自引用、复制和传播。 Code of this report | * ? Copyright Centaline Group, 2010 * * * *