SUBARU汽车4S店展厅顾问式销售实战培训.ppt

情景训练 情景1 客户类型：想看某种车型 性格特点：力量型+情感型 情景2 客户类型：想洽谈某种车的价格 性格特点：友善型+逻辑型 作 业 1做一份客户购买汽车需求分析表 2做一份客户信息管理表格 思考: 如何对客户进行有效排序 目标客户的把握——心理区域 一警惕区 二 担心区 三 舒适区 警惕区 客户刚进入展厅时，这时他对任何一个销售顾问都怀有防备的心理。 你要想办法和客户沟通，并适时的赞美客户。 通过你的专业知识来取得客户的信任。 担心区 在您取得客户的信任后，要做的第一步时给客户减压。 让客户选择的时候要让客户感觉物有所值。你要充分表达出您的产品的优势。 重要的是要把你的服务优势突出，打消客户的疑虑。 舒适区 当你完全取得客户的信任的时候，要马上促成。 以免出现变故。 将行动转化成有效的行动力! 最后 Confidential * SUBARU汽车展厅顾问式销售实战培训 * 2011.09.01 课程质量同样也取决于学员 课堂要求 保持好心态 调整好坐姿 端正好态度 手机调静音 离开课堂接打电话 积极参与 我们的心态 追求成功的心态事情？工作？事业？ 无数已经成功的人无数次告诉我们： 15%专业技能+85%心态=成功 寻找顾客的需求 ↓ 满足顾客的需求 ↓ 达成双赢的目标 ↓ 创造忠诚顾客 1： 顾问式销售的过程 2：顾问式销售的流程 客户追踪 报价成交 试乘试驾 产品演示 寻找潜在客户 准备 接待 需求分析 产品介绍 交车 转介绍 2：顾问式销售的流程 客户追踪 报价成交 试乘试驾 产品演示 寻找潜在客户 准备 接待 需求分析 产品介绍 交车 转介绍 客户满意度高 千方百计寻需求 仔细观察——正确判断客户来意 投石问路——让客户主动说出来 积极倾听——问的同时也要听 适当建议——做好顾问的角色 ☆本讲☆ 见风使舵——不同客户类型的应对技巧 乔.吉拉德 成功的销售人员55%的精力都应该放在体验客户心理上。 只有通过体验客户心理，才能最好的满足客户的需要，使客户买到心理感受最好的车和服务。 针对不同目的客户 采用不同的接待方法 1客户想要车型的配置表 询问客户需要哪种产品配置表、递上配置表的同时递上自己的名片； 尽量避免使用专业术语； 在还没有确定客户需求时，不要口若悬河，适当给客户一些思考空间； 不要直接询问客户的基本信息（姓名、电话等），向客户询问今后是否可以和他再联系。 在咨询结束，客户要离开时不要忘记感谢他的光临。 注意:回顾如何把客户送出展厅? 2 客户想看车，但还不知道他真正感兴趣的是哪一款 客户确实希望销售顾问能给他提供一些有用信息，销售顾问可采用开放式提问确定客户购车动机 尽量让客户去说，充分发表他的看法，同时对客户一些重要的信息进行强调和重复，从而进行下一步的沟通。 客户无法确定车型，以聊天的方式打探客户的生活方式或所希望的汽车功能，以便推荐哪种档次 推荐一种或几种你认为他可能感兴趣的车型，为他提供配置表，带他去看他所感兴趣的车。 3客户想看看某种具体的车型 如果客户已经选定所需要的档次和车型，确定以前是否看过同种类型的车，以免重复同一步骤，浪费时间; 问问客户是否来过本店或者已经去过其它车行，以便确定他的购车经验; 销售顾问确认客户所希望的车型和档次，并带客户去看他所要的车，不要强迫他去看不感兴趣的车。 4客户想洽谈某种车型的价格 洽谈价格说明客户已经看中了某一款车，销售顾问应从侧面询问客户是否已经看过车，在本店还是其他店； 看车；注意不要重复客户已经经历过的销售步骤； 有针对性的进行促成 戴尔 .卡耐基 我喜欢吃苹果，而鱼喜欢吃蚯蚓， 所以我钓鱼用蚯蚓而不用苹果 不同行为类型客户的接待技巧 客户 销售顾问 ↓ ↓分析 不同性格的人→ 购车时有不同表现 ↓采取 相应的对策应对 ↓导致 销售成功 目标客户的把握客户应对4+3 ☆ 四种行为类型的人 三种客户心理区域 常见的四种客户行为类型 逻辑（分析）型：什么事情都是可以分析的 情感（表达）型：容易冲动，受外界影响比较大 友善（和平）型：老好人，逆来顺受，默默无闻 支配（力量）型：永远都是老大，说话就是命令 看影片猜人物性格 中国式离婚 逻辑型 喜欢分析和条条框框，自问自答； 凡事喜